致暖通空调同行的一封公开信

致暖通空调同行的一封公开信 各位暖通空调专业公司老总：您好! 我是南京东创系统工程有限公司总经理，冒昧的给您发送电子邮件，就本人对暖通空调行业中的一些困惑发表个人的浅见，期望与您共同探讨。 一：市场不规范 中央空调行业属于传统机械行业，产品质量良莠不齐、功能雷同、技术含量低、大大小小制造厂不下千家,市场处于一个鱼龙混杂的尚不规范的局面。 二：用户资源再利用困难 暖通空调设备的用户绝大部分属于一次性用户，同一个用户的具体办事人员能再次使用暖通空调设备的机率很小，因为大部分单位的建筑结束以后不会再建。这意味着业务人员多年拼搏建立的很多用户关系，将无法再次或多次运用，造成了很大程度上的一种资源浪费。 三：业务人员管理漏洞 暖通空调设备的销售主要是人事关系销售，加上产品的相似，所以业务和技术人员跳槽极其频繁，即使不跳槽往往也会发生“吃里爬外”的现象，最终苦的是工厂。 四：空调设备和控制设备采用不同厂家产品，造成收款困难 因设计、定货、安装等诸多原因，空调风机经常会出现超风量运行、空调水泵经常会出现超流量运行。大部分用户的空调设备和控制设备采用不同的厂家产品，在验收过程中出现风机或水泵的电极损坏。造成验收扯皮，收款难。 从事直接蒸发式管道机销售的朋友经常遇到由于风压过高，导致噪音过大，没有一种专门用于管道机风机调速的专用变频器。 五：节能成行业趋势，如何应变？ 今年全国电力紧张,能源供应形式严峻，环保节能的空调设备代替传统的暖通空调设备已成为一种必然趋势。作为暖通空调设备的专业制造工厂应该怎样紧跟市场？ 以上因素深深制约着企业的发展和壮大。我想这也是我们每一个从事暖通空调行业的管理、决策者或多或少都遇到过的，如何解决就成为了我们必须考虑的问题。 对以上困惑，我有几点思考，供探讨。 一：提高空调设备的综合技术含量，实现控制与机械一体化。 1、空调设备本身属于机械制造行业，要提高空调设备本体技术含量的空间越来越小，但可以提高空调设备的综合技术含量，走机电一体化的道路，使机械和控制完美结合； 2、空调设备可以雷同，但控制却千变万化，完全可以根据用户需要度身定作，将控制的技术含量和空调设备的品牌进行结合，从而提高经济技术附加值。 二：适应节能形式，采用机电一体化的高科技控制系统 建议客户对原有空调系统进行节能改造,当然这种改造必须是保证在原有空调系统不变的基础上。 1、在建议的同时推荐客户采用与空调设备相同品牌的机电一体化的高科技控制系统，原因有三：一.节能可以取得用户经济上的支持;二.采用的是与空调设备一个厂家的控制系统可以取得用户技术上的放心；三.都是原有客户关系可以取得用户信誉上的信任。 2、用户采用了高科技控制系统，在控制系统质量保证期满后，必然需要长期的维护保养，机电控制设备的保养必须由原设备厂家保养，非原设备厂家很难保养。这就保证设备厂家每年或多或少地都会与原有客户产生业务关系，既产生了经济效益又与客户能够保持长久的社会关系。 三：使用机电一体化的空调设备，有效防堵业务人员管理漏洞。 1、给客户提供的是度身定作的机电一体化的暖通空调设备，这样业务人员“吃里爬外”的现象，就比较难发生。 2、普通暖通空调设备（除主机）维护保养工作的起点较低，大部分维保工作都不是原设备厂家提供的。 3、控制设备保养必须由原设备厂家提供，这样业务或技术人员跳槽时，就不能不考虑设备保养这部分经济利益。 四：注重与空调设备配套的控制设备，体现技术优势。 1、暖通空调设备出现的多种问题，虽然是空调系统问题，与设备本身无关，但往往苦的是暖通空调设备厂家。空调设备本身虽然不能解决问题，但是好的控制设备完全可以解决问题。 2、部分厂家虽然有控制设备，但大部分厂家的控制设备过于简单、原始和雷同，不能满足用户多种的需求。许多厂家根本就没有控制设备。 3、大部分业务人员只注重销售暖通空调设备本身，而不注重销售与之配套的控制设备，对于控制设备采取“守株待兔”销售，只客户提出时才销售，而不是主动出击，强烈建议客户在购买暖通空调设备的同时购买与之配套的控制设备。好的空调设备只有与配套的控制设备结合才能得到最佳运行。 4、业务人员销售暖通空调设备本身和与之配套的控制设备，对同一个客户而言，所花费的精力是相同的，这样业务人员个人和集体既获得了经济利益又维护了在暖通空调设备的品牌。 五：使用环保节能设备，强化用户节能意识 1、根据有关资料介绍，全国大部分空调设备都处于极低的效率状态下运行，空调机组风机大约为：30-40%；，空调水泵电机大约为：30-50%。 2、大部分楼宇的建设人员非使用人员，往往建设人员的暖通专业知识缺乏，只重视初次建设投资，对将来的运行管理重视程度不够，不知道也想不到选用节能的空调设备，造成中央空调建设容易管理难的尴尬局面。 3、作为暖通空调设备的专业制造工厂，在节能成为行业趋势的大背景下，更有责任向用户推荐环保节能的空调设备。 六：空调设备机电一体化产品市场现状分析 1、空调设备机电一体化的解决需要非常全面的专业人员，专业人员必须具备：暖通空调、电气工程、自动控制和机械制造。 2、空调设备机电一体化产品属于含有高科技的产品，开发这样的产品不仅需要专业开发人员，更需要专业的销售技术人员、专业的售后服务人员和现场工程技术人员。 3、大部分用户和安装公司对这种产品不象对空调设备那么了解，要求设备供应商产品销售到哪儿服务就必须跟到哪儿，对我们的服务体系的要求达到一个更高的境界。 4、在目前的市场状态下，只有部分业主在购买空调设备的同时购买控制系统，这就造成“建立自动控制开发生产部时设备和人员闲置，不建立时往往又时不时的有客户需要”的左右为难的局面。 5、空调设备机电一体化的解决不仅需要专业技术力量，更需要雄厚的经济实力才能维持体系的完整。 七：高品质产品加上强强联合，必产生良好的经济效益。 1、根据以上分析，可以得出结论：自己解决不行；不解决更不行。 2、唯一办法：寻找全面的战略合作伙伴，强强联合。 3、寻找战略合作伙伴必须具备如下条件：  能够长期合作。  有非常强的经济和技术实力。  能够不断的进行销售技术培训和销售技术支持，如：提供技术方案、标书编制等。  能够提供全方位售后服务体系和全国性的服务网络。  具备OEM的合作与配套的可能。  能够给予暖通空调设备制造公司非常好的市场保护，避免恶性竞争。 各位暖通空调专业公司的老总们，以上是我（一个从事暖通空调系统十年设计的专业人员和八年经营的管理人员）的一点不成系统的陋识，希望能抛砖引玉，大家共同发展。 感兴趣的老总请与我联系。我的联系方式如下： 杨建宁 单位：南京东创系统工程有限公司 地址：南京市常府街58号（万厦商务楼）9楼 邮编：210002 电话： 传真： 电子邮箱： yangjianning100@sina.com yjn@ dongtru.com 网址：http//www.dongtru.com 祝： 商祺! 杨建宁 2004-8-14 想了解我公司情况，请见下面内容。 [img]/_newpic/2004918213.gif[/img]