中央空调如何在政府采购中取胜

今年上半年该公司在成都、西安、沈阳、北京、济南、天津等地相继签下34个政府项目，其中较大的项目有美国VTI生物研究所、西安市交警指挥中心大厦、巴中疾控中心、宁都市文化与出版局、资阳体育馆、天津大港区人民法院和密云区政府招待所。近日，郑州办又顺利拿下商丘电业局3000多平米的幼儿园项目。据悉，这次项目是商丘电力局与劳特斯的第二次合作，两次均采用了劳特斯的模块机，合计数量达40台，目前双方第三次合作计划已在酝酿之中。

中央空调作为政府建设的采购大项，历来是厂家的必争之地。但是随着国家在采购时加高“节能、环保”的意识门槛后，很多实力相对薄弱的企业往往无缘最后的竞标会。因此，政府采购说到底，就是一种综合实力的强强较量，技术、服务、性价比、方案契合度，方方面面都要经受得起严格的考察和筛选，即使有一项不支，都难逃被淘汰出局的厄运，竞争的激烈和残酷性可见一斑。

那么如何才能在政府项目招标过程中过关斩将，最终胜出呢？劳特斯市场部的相关负责人就这一问题接受了采访。

问：通过与政府部门的长期接触和交流，您觉得政府在项目采购时最关注的事情是什么？

答：随着我国政府采购制度的不断深入，“采购最优化”即实现技术、服务、价格、方案的最佳组合已成为政府的行动方向，但从2006年政府的采购特点来看，节能环保技术与售服体系是目前政府部门最为关注的问题。

问：中央空调产品如何才能在政府采购中取胜？

答：通过总结劳特斯这几年来成功操作的政府项目，我们发现，中央空调企业要想在众多竞争对手中脱颖而出，就应该在保证产品质量的基础上，紧紧围绕政府部门技术与售服方面的需求苦练内功。

首先，产品的质量一定要过硬，这是最基础也是至关重要的一点。因为技术再先进，没有稳定的运行保证，只会说明产品技术不成熟。这就要求企业从采购第一个零件开始，到生产、检测等各个环节进行严格把关。劳特斯这几年操作的政府项目从来没有出现过产品质量问题的投诉，尤其是模块机机组产品客户中口碑极好。这也是劳特斯之所以能在政府项目上取得突破性进展的根本原因。

其次，提高产品的节能技术，并设计契合政府具体项目的节能方案。目前，首先政府在招标过程中都要求投标的产品必须有能源效率标识，同时能效等级达到2级以上，产品需经过国家认证机关检测获得节能产品证书。其实只要是能入闱的企业这一点都能做到，所以能否为政府量身定做一套最佳的节能设计方案非常关键，这就要求设计者能在不以牺牲舒适性为代价的基础上，尽量节省政府一次性投资成本与将来的运行成本。

最后，配送维修安装等售后服务是否及时到位，在技术质量等皆相当的品牌竞争中，显得尤为关键。服务绝不能流于形式，其精髓在于细节。服务越细微就越能拨动客户的心弦，而急客户所急，想客户所想的处事态度与风格，就是这种细节化服务产生的根源。要做到这一点，不仅得靠个人的努力，还得依懒企业强大的售服体系和理念引导作为保障。目前劳特斯就拥有一整套的服务体系，包括面对最终用户的“预警式维护”系统，面对经销商的“一站式服务”系统和面对整个市场营销、生产管理平台的“倒置式服务”系统。除了在全国各办事机构配备技术全面、精湛、经验丰富的售后服务工程师外，还设立了包括南京、北京、上海、武汉、成都、徐州、郑州、长沙、杭州、济南、沈阳、安徽在内的十二个备品备件库，以迅速解决用户问题。像商丘电业局这个政府项目，就是凭着良好的售后服务赢得了客户的再度认可和长期信任。

信息来源：劳特斯