从“薄客”空调说开去

从与吴方亮的交流中，我们了解到：这两年是吴方亮蛰伏的两年，通过两年的蛰伏，吴方亮显然已经找到了“将奥克斯中央空调铸就成中国中央空调界强势品牌、户用中央空调业领导品牌”的突破口，这个突破口就是“薄客”空调。

客观地说，“薄客”空调就是将中央空调室内机与家用空调室外机的结合，因此从技术上来看，“薄客”空调并无甚高深之处，且这种产品在行业是“古已有之”的。但这种在技术上无甚高深之处的“薄客”空调却有其高明之处，它的高明就在于其迎合了一块巨大的市场需求。

我们知道，中央空调替代普通家用空调是行业发展的大势所趋，但是从行业的实际发展现状来看，这种替代的进程显得异常缓慢。缓慢的原因无非是这种替代遭遇到了重重的阻力。

目前户式中央空调的家用进程还仅仅停留在别墅的普及阶段，而对于别墅级别以下的家庭用户来说，户式中央空调的应用显得举步维艰。而别墅级别以下的这一块市场容量比别墅市场的容量相比，不知道要大多少倍。

为什么别墅级别以下的用户这一块市场需求的潜力如此巨大？笔者认为别墅级别以下的消费群体现实的“消费需求”决定他们更倾向于选择户式中央空调和普通家用空调之间的产品。我们这里说的“消费需求”是一个经济学概念，这个概念的含义不光包括消费者有需要，而且还要有现实的购买能力。随着近几年来各中外中央空调企业的宣传推广，中央空调的概念已经在普通大众的观念中生根发芽了，越来越多的家庭用户想尝试使用中央空调，但是只有“需要”是无法转变成现实的购买行为的，还要有现实的购买能力。行业一般的观念是，户式中央空调是中央空调和普通家用中央空调之间的产品，因此户式中央空调是适合于家用用户的中央空调产品。但事实证明，户式中央空调在推广到别墅级别用户再往下推广就遇到了明显的阻力。这种阻力总体来说无非是来自技术和价格两个方面。

从技术角度说，户式中央空调尽管运行管理比大型中央空调要方便得多，但是对于普通家庭用户来说仍然属于高难度的东西，而且一旦主机出现故障，每个房间都用不起来了。这就需要厂家或者安装单位进行用户培训等不厌其烦的售前、售中和售后服务。但是由于普通家庭用户“单子”太小，利润微薄，厂家或者安装单位往往不屑一顾，况且目前厂家和安装单位的资源和人员都有限，有限的资源和人员还要用来盯着大项目。正是因为厂家和工程安装单位在技术上跟不上，所以多数中央空调在家庭用户中应用项目都出现问题和不好的影响。技术原因一直以来都是阻碍中央空调在家庭用户中应用的主要原因之一。

从价格来说，尽管当前户式中央空调的价格已经下降不少，但是仍然是超出了普通家庭用户的心理承受限度。普通用户对于空调价格的评价标准会不自觉地往普通家用空调的价格上靠。虽然很多户式中央空调厂家一直在降低价格，但是降价是绝对不可能降到普通家庭用户的心理承受限度的。因为从当前中央空调的成本来看，如果厂家把价格降到普通消费者心理承受水平，不但无钱可赚，而且还会赔上不少。

技术瓶颈和价格壁垒成为阻碍中央空调家用化的两座大山，这一点早已经成为行业共识，但是对于这两座大山如何如何扫除业内人士的观点不尽相同，不少企业进行了具有建设意义的尝试，比如志高中央空调曾经推行过“标准化套餐”就为中央空调家用化做出了不小的贡献。吴方亮这次带来的“薄客”空调同样是扫除阻碍中央空调家化之路的一次尝试。“薄客”空调由于采用普通家用空调的主机，而普通家用空调主机性能是广大家庭用户十分熟悉和信任的，因此不会存在技术和维修的担忧。通过这种方式，解决了技术瓶颈的问题。同时，“薄客”空调室内机引进了中央空调隐性化的设计，从室内来看具有和中央空调一样的效果和装修价值。家用空调室外机和中央空调室内机的结合使得用户解除了对中央空调使用的技术担忧，又让用户享受到了和中央空调一样的室内效果。从技术角度来看，这种组合可能没有太大的创新价值，但是从市场角度来看，不得不说这是一种很有价值的创新。这种创新的市场价值还体现在一个极为重要的方面，那就是解决了中央空调家用化的价格壁垒。笔者从从奥克斯“薄客”空调产品价格说明书看到，“薄客”空调的价格水平与普通家用空调１Ｐ机、２Ｐ机、３Ｐ机等机型当前市场价格相比相差不了多少。

毫无疑问，“薄客”空调的价格优势肯定是任何一种户式中央空调产品无法比拟的。如此具有价格优势的中央空调产品，对于家庭用户的吸引力之大是可想而知的。那么“薄客”空调对于柜式和挂式的普通家用空调的冲击之大同样是难以估计的。

吴方亮虽然离开了家用空调领域，从家用空调产业过渡到了另一个截然不同的中央空调产业，两年来可谓是一个翻天覆地的变化过程，但是通过这次交流我们看到：他的目标市场没有变，他始终关注着的仍然是普通家庭用户；他的豪情没有变，仍然像当年那样豪情万丈；他的率真没有变，仍然是当年那个不修边幅、直言快语的吴方亮。所有的这些坚持，应该是奥克斯“薄客”空调诞生并且成为其主打产品的源头吧。

也许有人会说，“薄客”空调不过是改进了室内机的形式的家用空调而已，不能算是中央空调。的确如此，但这并不能说明“薄客”空调不能在中央空调市场大有一番作为。当年大金在中国市场推广ＶＲＶ时候，没有一个中央空调厂家认为这种“小东西”会有什么作为的，但是事隔１０多年之后，大金ＶＲＶ在中国的销售额已经位居所有中央空调厂家之上了，而且２００６年还一举收购了传统的美国四大品牌之一麦克维尔。这又怎么说呢？

我不敢说“薄客”空调一定会大有一番作为，但是我敢说“薄客”空调必将是暖通空调行业探索中央空调家用化之路的一个最典型的尝试。就像ＶＲＶ代表着暖通空调行业的一个方向一样，“薄客”空调同样代表着暖通空调行业的一个方向。至于这个方向是否一片光明，我们拭目以待吧。

文章来源：《中央空调市场》