高志长：开利的中国智慧

在暖通空调领域，开利曾创造了无数个第一，成就了其在市场上的领先地位。自1987年，开利在上海设立了在中国的第一家合资企业，也正式拉开了其在中国的成长之路。经过了20多年的市场化发展，除了秉持外资企业一贯严谨的态度外，开利在中国市场的种种作风越来越像一个拥有中国本土气息和中国智慧的企业，这种智慧正是开利在更加聪明、更加有智慧的成长过程中所树立的企业文化。

中国智慧并不代表中庸思想，也并非保守的代名词。中国智慧在坚守内在优良品质的同时，吸收外界的优秀因子从而提高自身素质。这种提高，印证了开利的转变——由以往的内敛逐渐转向市场化竞争。用一句习以为常的话来解释：这是市场和客户的需要。

“在20世纪80年代，开利工厂门口排满了提货的卡车，那个时候是一个供少求多的市场。” 联合技术建筑与工业系统北亚区中国暖通空调冷冻及消防安防业务副总裁高志长曾这样描述开利工厂当时的情形。然而20多年过去了，市场显然已经发生了天翻地覆的变化。如今的市场需要寻找客户的需求，而并非一味的迎合。开利认识到了这一点，并围绕着寻找客户需求开展了很多方面的工作。

作为一个生产制造厂家，即便是品牌在市场上有着较高的知名度和广泛的产品线，也必须面对一个事实，那就是在品牌林立的市场上如何将产品更加有效的推广。当然，展会无疑是一个很好的平台。在2012年中国制冷展上，高志长接受媒体采访时就曾对展会带来的实际效应谈过相应的看法。他认为，展会不但能够向市场、向客户展示企业的形象、企业的理念、企业的产品，更是客户发现新商机的有效沟通平台。因此，对于开利来说，展会尤其是每年的制冷展，它都会保持以往的姿态参展。不过，开利在2014年北京制冷展上的做法有点让人始料未及。与以往仅仅展示最新空调产品不同的是，本次展会上，冷冻产品占据了开利大半个展位的面积。这身“装束”便足以体现出开利的产品发展取向，开利把冷冻产品纳入了展示范畴。高志长对此解释道，这体现了开利在产品开发策略方面重视“高效节能”和“食品安全”这两大重要方向。

“高效节能”最先是高志长在2012年对开利在未来产品研发方面提出的要求。虽然“高效节能”是很多空调品牌积极追求的生产标准。不过，开利始终认为高效节能不仅要体现在空调产品上，冷冻产品也应如此。只是同样是高效节能，从销售产品的发展方向来看，空调和冷冻产品并非如出一辙。高志长认为“空调是要提供舒适的环境，而冷冻是在保证食品安全的同时，让客户成交更多的生意，售出更多的产品。”当然，从高志长的话语中可以看出，开利的另一重要方向——“食品安全”在冷冻产品的开发上也无疑被体现出来。从目前开利冷冻产品面向的客户群体来看，主要来源于超市和商场，他们对冷冻产品的需求是在保证食品安全的前提下，保存并且卖出更多的生鲜产品，高志长把其称之为客户的价值需求。然而如何去满足他们的价值是开利在冷冻产品上需要解决的关键问题所在。高志长认为，要把“高效节能”与“食品安全”两大产品策略紧密的结合，从用户的角度开发产品，才可以更好地帮助客户提高销售能力。

开利的产品开发策略是其在中国市场整体发展思路的调整。从大的方向来讲，开利思路的转变与中国当前的市场环境密切相关。因为开利清楚地认识到，如今的市场不再是那种“酒香不怕巷子深”的环境了。如果只是一味地保持内敛的发展思路，在日趋激烈的市场竞争环境中是没有一丁点儿优势的。为此，发展策略必须更加灵活，把发展伸向更广泛的客户群和其他相关领域。因此，高志长更加明确地提出了开利今后的成长要转变得更加聪明、更加智慧。

经过1年，《中央空调市场》再次提及开利聪明、智慧的成长问题时，高志长说开利在这方面已经取得了显著的成就。他表示，中国经济发展进入相对平缓且更加成熟的阶段，开利确实需要变得更加聪明，特别是在过去的1年里，开利做了很多培训，并把重点放在了销售团队的价值培训上。相比以往，开利的销售团队变得更加成熟。在暖通行业中，开利给客户最为直观的印象是销售机电产品的设备制造商，但是高志长认为销售机电产品只是开利的一部分，开利在销售产品的同时要让客户感受到使用开利产品关乎到他们的价值和利益。高志长说：“我们能够帮助客户节省多少成本就是我们在帮助客户实现其价值。”当然，在开利的销售团队中要形成这样的价值观，最为重要的是要落实到开利具体服务的项目上。高志长对此举了一个非常详细的实例。开利服务的上海国际金融中心完成了一个22 000 RT的冷站节能改造项目。项目完成后，开利每年可为客户节省约1 000万元。这一庞大的数字是开利在销售产品和服务的同时所带来的价值。“所以从开利的销售团队角度来讲，价值观的建立是团队建设的重要部分。”高志长表示。

另外，随着时间的推移，开利在市场上的经销商团队也变得更加庞大，特别是经销商队伍的日渐成熟，这样的成熟建立在经销商对开利产品认知度不断加深的基础上。不过，高志长始终认为，开利聪明成长的这一想法，只是开利在市场前行的第一步，这样的增长还会保持很长的时间。

另外，开利的聪明成长还体现在对新领域的探索和开发上，开利对这点认识十分清楚。在开利的计划中，高志长认为，从全国“两会”所传达的信息可以看出，中国未来的发展仍需靠投资驱动，只是政府在投资上将变得更加小心和专注，会侧重某些市场的发展。高志长所希望的是，开利在顺应中国政治经济形势发展的前提下，要清楚地了解市场需求，了解市场细分。

在以后的二三十年里，城镇化将成为中国发展的最大主题。城镇化的发展会带来一系列的政府、公共以及私人投资，比如城市综合体、连锁零售、医疗设施、交通设施，包括轨道交通、地铁、高铁等，这些投资将会持续很长时间。城镇化建设还将带来大量的公共建筑、私人生活体和各种配套设施的兴建等，这些领域都将是开利今后关注的重点。除此之外，在中国面临人口老龄化问题之时，开利也会更加关注对医疗和制药行业的投资，并在一些细分领域做到重点突破。