温州：空气能工程机危机“第二季”

定位制胜

台州玉环海博科工贸易有限公司，海博空气能专卖总经理梁天文：我们不以某个品牌为宣传点，而是致力于专业卖场的属性。

在台州玉环，一说要买空气能热水器，当地人都会热情的说去海博空气能卖场。海博空气能卖场在乐家建材城超市，占地一百平方米，内有纽恩泰、清华紫光、生能、德能等品牌。

这样一个中小型卖场在台州能有多大生存空间，多个品牌并列，如何推广更是个大问题。

海博总经理梁天文看出了制冷商情记者疑问：“四年前，我还在买卫浴和净水设备，了解到空气能的潜力后，决定加入这个行业。但是专卖店投资大，风险也大，于是我就腾出了一块地方，摆了几个品牌样机。”

梁天文深刻的认识到，如果只是试试看，三五年后会自己跟多数兼卖商一样，冒不出头饿不死。于是，他仔细研究了这些品牌的性能、卖点后，对每一个品牌进行了定位，针对不同用户，不同需求，推广不同品牌。

这让记者想起了宝洁公司的发展策略。据了解，宝洁公司旗下三个品牌，飘柔定位于秀发柔顺，海飞丝定位于去屑实力派，潘婷定位于滋润发根。由于定位精准，这三个品牌不仅在市场上没有形成强烈的竞争关系，反而恰到好处地做到了市场细分领域的互相补充，共同为宝洁公司赚取了大量的利润。

“如果客户热水器安装在室内，我们就推荐纽恩泰的方形机，如果水箱安装在室外，由于台州天气潮湿，我们推荐不锈钢产品。”梁天文告诉记者，选择销售哪种空气能也经历了长久的考察，自己是制冷配件出身，懂配置和技术，能留下的品牌都各有卖点。

为了打响卖场的知名度，梁天文决定多管齐下。“首先在当地电视台投放广告，不强调某个品牌，而是以空气能卖场为切入点。其次，在报纸连续做软文广告，类似于知识讲座。再次，发起家具装修联盟组织，我将空气能热水器定位为装修材料，于是和装修公司实签订协议，施利益分摊，共同合作。”此举让梁天文的海博卖场一炮而红，业务纷至沓来。

去年，梁天文销售了300台产品，今年到目前为止只有200多台。“今年整体氛围一般，离过年还有点时间，争取可以冲到去年的数字。”梁天文一脸轻松，但说到以后的发展，他依然透出了一丝无奈。

“原先，与我们合作的装修公司接近20家，现在竞争激烈，很多品牌都以更高的利润抢夺装修公司。虽然现在一台机器盈利不如以前，但我们还是坚持原有的协议，只有有点苦了自己。”梁天文介绍，目前海博已经具备了专业卖场的资格，也有一定的专业技术，但还不够，下一步将在系统服务上下功夫。

逆势求稳

台州中广欧特斯代理商陶仁华：大环境考验人，盲目扩张可能会损兵折将，求稳反而胜算多一些。

陶仁华2007年代理中广，以工程机为切入点，在台州迅速站稳了脚跟。“当时，中广电器浙江区域经理每次来台州，都会找我聊天，来回交流了七八次，区域经理提出，可以先拿几台产品试试看，看看质量和售后，他也不要提成。没想到刚拿了样机，一个20吨水工程找上了门，中广怕我有顾虑，还邀请我去公司考察，提升我的自信，帮助我完成设计和安装。”

陶仁华回忆，那时候生意更好做，很多工厂、企业生意红火，别墅装修都需要热水，经销商利润高。

“现在不行了，上次有人找我们做业务，问4吨水，1万8可以做吗，这不是胡扯吗?”

陶仁华介绍，目前台州市场主流品牌有30家左右，还有很多杂牌子。台州工程机报价走低，一吨水按照一比一的配置，一般是6000元左右，配置高一点可以叫到8000元左右。而五年前，一比一的配置市场报价就有8000元。

为了发展家用机，陶仁华听从公司建议，将专卖店从洪家装饰城搬到了路桥区，虽然路桥区已有长菱、豪瓦特舒量、生能等5家专卖店，但陶仁华依靠小区路牌广告、与装修公司合作等，依然赢得了众多客户的认可。

陶仁华坦言，这几年有很多品牌找上门，希望与自己合作，但均遭予以拒绝。“中广品牌形象很好，放眼业内，这样的品牌造势极其少见。而且，产品有创新，智能化霜等功能比较吸引人。水箱保修期长，公司给经销商支持力度大。”

接下来，中广将逐渐引导经销商向公司化转型，陶仁华对此有些顾虑。“我们认可这种思路，有了公司化才能专业化，但今年，很多经销商都倒下了，投得多，亏得多。”陶仁华希望逆势保收，稳稳当当。

OEM的思考

浙江台州飞日能源开发有限公司刘刚强：生存越来越难，想要在夹缝中存活，技术就是救命草。

浙江台州飞日能源开发有限公司是专业从事新能源产品技术研究，生产制造，市场推广的高新技术企业。公司产品以出口为主，产品涵盖各类大规格的不锈钢承压保温水箱，太阳能集热器，太阳能热水器工作站，循环控制泵站等。并一直进行着水源热泵，空气源热泵和太阳能热水器综合利用的研究与开发。

说起热泵OEM五年时间，技术人员刘刚强告诉制冷商情记者：“OEM生意去年还不错，今年国内和国外表现皆一般。”就国外市场而言，曾经低廉的人力成本、优惠的政策和强大的加工能力使中国制造成为世界制造业上游的中坚力量，然而近些年来，中国制造却频频遭受挫折。随着近年来劳动力工资不断提升，人民币升值、通胀压力的加大，中国产品失去了价格优势，在国外的竞争力越来越弱，国内企业利润缩水严重。就国内市场而言，热泵家用机大部分归属家电类，这就需要企业有强大的品牌、研发、渠道等支撑，但小企业很难形成，市场多被美的、格力瓜分。热泵商用机中，能够生产不可复制性产品的企业还有一定的空间。

刘刚强无奈的表示，OEM必须转型了。还好热泵市场较为规范，国家和相关协会相继出台了多项标准。“我们公司从成立以来一直执行质量为本的宗旨，在同行业中率先通过欧盟EN12975标准和整套系统的CE认证，并且在生产过程中，完全依据ISO9001质量控制管理体系要求和德国TUV认证要求，对产品在其来料，生产，整机检验等各个质量环节进行严格把关，确保每个飞日产品的质量和性能。

“我们要走向何方，归根到底取决于我们自己。只要内功练好了，只有不固步自封、裹足不前，只要提升了竞争力，我们终将突出重围。老子说：胜人者有力，自胜者强。升级的关键一步，就是要战胜自己。”刘刚强认为这才是类似的OEM企业发展的归宿。