借网络强势全面提升企业竞争力

中国制冷行业经过近20年的快速发展,前10年是卖方市场年代，“把握货源信息”让一批企业迅速崛起，后10年制冷物资逐步丰富，又有许多企业，特别是工厂根据市场需求生产出许多空缺或没有太多竞争的产品，又一次腾飞。在以后的10年中，网络风暴将再次让我们的企业走向辉煌，同时也必然有部分企业会被网络经济所淹没！

近两年来，尽管有些企业一路高歌，但从全国范围内看，制冷行业整体发展速度趋缓，这是不争的事实。企业面临的压力越来越大，参与竞争的越来越多，份额难以保障，难以维持因原材料上涨所带来的价格应有的上涨。特别是人力成本迅速增长，并且以后还必然增长，打压利润，对企业生存构成威协。今年企业家们在深思，在寻求突破。今年有许多老总在与我们探讨。我认为：靠设备降低生产成本，靠网络降低销售采购与管理成本，这是我们可以借鉴的思路。特别是在销售方面，网络营销不仅可以大幅降低成本，还将大量抢占优质客户，扩大销售，同时增强企业竞争能力，支持企业快速发展。

我们每位老总都能感受到，职工工资每年上涨，（而工作量总是有一定限度的）这必然要转到产品价格上，而价格却又因为参与竞争的增加而升不起来，只能打压利润，并且这种增长每年还在继续，据国家统计局统计的统计数据2001~2005年之间，职工工资年均增幅14.4%，而且职工社会保险近两年来国家强调比较多，企业支出大幅上涨，社保就相当于每个职工工资的20~30%，如果按照过去同样的形式操作，人力成本在生产经营过程中所占的比重越来越大，特别是营销成本越来越高，营销人员工资要求高，流动性大，并且容易流向同行带走资源，这样给企业经营带来很大风险。发展到一定程度，企业将难以维继。“减少员工，提高效率”是我们所有企业不得不面对和迅速解决的首要任务。

值得庆幸的是，网络营销向我们走近，给我们企业带来了希望。

我们在做分析的同时，也和一些网上营销做得比较成功的企业一起探讨营销成本问题。结果表明，有相当一部分企业取消上门业务员，就用1~2个网站销售与服务的网络营销员，也有人讲1个网络人员可抵10个以上的上门营销人员，而费用却不超过2个上门业务人员的费用。网络营销无需旅费，主要是在其它商务平台中租用商铺或做推广，做广告等可预算的超低费用。从现在网络营销的整体情况看，网络营销做得比较好的企业网上宣传费用平均相当于1个上门销售的业务人员的费用，而另一部分费用就是有1个人负责管理与跟单，网络营销的费用的确比传统营销的费低很多倍。特别是对工程类产品更有优势。工程商的目标是不固定的终端客户，我们一般比较难以及时发现，而终端客户通过网上采购的比例却越来越大，这着实让一部分非常前卫的企业尝到了甜头，譬如：广州源邦，北京旭龙，他们都是思想前卫的受益者。

网络营销的优越性不仅在于降低销售成本，提高竞争力，同时还有一点更为重要的就是“抢占新的优质客户”。

所谓优质的客户，我们常指那些采购与支付能力比较强的客户群。我们试想一下，身边的名优企业，不管是工厂，宾馆，酒店，还是医疗机构，科研单位，通讯电力企业，有哪一家不用网上采购，网上选择？还有高消费群的终端用户，上网采购的几率也非常高，因为他们一般有较高的文化素质和较前卫的思想。

如果我们企业在网上根本就找不到，或者是很难找到，那么新的优质客户怎么能与你结成商务伙伴呢？况且老的优质客户可能被其它企业挖走，这样老的不保，新的不增，该企业危险了！我国的网民已近1.3亿，并且每年以近20%的幅度增长，特别是想做外贸的客户要，欧盟有49.8%的人上网，美国有68.6%的人上网，而这些网民的采购能力都相对较强。

我们制冷行业的老总们有许多可能对网络营销了解不多， 这里我简单讲一下，一般用得最多的是三种形式：企业网站，搜索引擎中关键词推广，在电子商务平台中租商铺。企业网站针对性强，但导入性最差；关键词推广的导入性最好，但采购的引导性差；而电子商务平台（也称网上大市场）他对网络营销来讲是最专业最理想的处所，它既容易找到，引导客户采购的导购性资讯也多，功能强，最能支持客户采购，同时也是一种最低成本营销。这类平台也最多，像空调制冷大市场，阿里巴巴，中国制造网，中国化工网，都属于这一类。

大家可以根据自己的产品选择使用，一般来说没有技术含量的终端消费品选择综合分类电子商务平台的比较多，而技术含量较高的一般选用专业性的电子商务平台，费用一般每年2千~10万元不等！

总之，不管你以什么样的形式，或者选择什么样的平台合作，有一点可以肯定没有网络营销的企业在未来5年是不可想象的，未来10年可能是不能生存的，祝愿大家在未来10年中把握机遇再创辉煌！

谢谢！

长沙强华信息科技有限公司(原长沙市强华咨讯广告有限公司)：总经理

李义强

06-11-08