节能补贴时代 空气能渠道拓展解析

制冷快报 - 空气能节能补贴政策正式出台，31家企业成功入围首批推广目录，他们中不仅有美的、格力、海尔、志高、长虹、TCL、扬子等家电系企业，也有万和、艾欧史密斯、阿里斯顿等专业生产企业热水器产品的企业，还有不少专业从事空气能热泵热水器生产和销售的公司，如中广欧特斯、同益、长菱、德能、华天成、天舒、真心、纽恩泰、阳帆、正理生能等，更有一些以前不为大众熟知的品牌也借助政策的东风进入公众的事业，如本科、创能、万宝、博浪、天普、伽帝芙、荣事达、日出东方、派沃、法罗力、瑞星等。31家企业如此隆重的亮相，犹如选秀中脱颖而出的明星一样熠熠生辉，但节能补贴背后的博弈，看起来更像是一场没有硝烟的战争，谁能够笑到最后，一切还是个未知数。

入围节能补贴政

策名单对于所有的企业来说都是一把双刃剑，贴上“国家标签”成为行业“第一军团”的美誉度自然不在话下，但是企业年推广高效节能空气能热水器数量不少于1万台(套)的硬性指标也让不少负责人捏了一把汗。据了解，此次节能补贴政策采取的企业及时将补贴资金兑付给消费者，并与中央财政据实进行清算的方式，如果达不到1万台的硬性指标，那么节能补贴就将成为泡影，企业失去的不仅仅是消费者的信赖，更有可能与今后的节能补贴政策彻底无缘。所以节能补贴时代的到来，渠道的拓展成为了所有生产厂家的当务之急。可是空气能渠道拓展到底在何方?厂家目前又面临着什么样的渠道困境?如何拓展渠道才能成就王者之路?本刊记者为您解读。

现有渠道在减少

渠道作为连接市场与企业的纽带，素有“商道”之称，空气能行业在发展的过程中，渠道拓展也取了一些成绩，太阳能渠道、空调制冷渠道、企业自建渠道、代理商渠道等形式都为空气能市场发展奠定了一定的基础，可是随着空气能前景被普遍看好，进入的企业越来越多，现有渠道根本不能支持行业的发展了。

据空调制冷大市场的相关数据显示：近几年来热泵产业几乎每年都以接近40%的增长速度扩张，截止目前为止我国的空气能企业数量已经超过了500家，还有不少企业正准备加入。“以前我们走的是太阳能渠道销售模式，刚开始业绩还不错，可是后来太阳能行业弊端显现，一些企业在售后上更不上，导致很多太阳能经销商都转行了，所以现在销售面临的压力也很大。”一位空气能销售人员告诉记者，他所在的企业主要以太阳能渠道为主，可是近几年由于很多太阳能经销商的转行，导致销售业绩有了很大的下降。

企业自建渠道目前成为市场的主流，可是隐忧也是不少的，一位业内人士和记者分析，专卖店本身成本就高，店面费用和人工成本以及宣传费用都需要不少的投入，企业在前期会许下很多美好的承诺吸引经销商加入，可是有些企业没有实力去兑现承诺，一味的让经销商囤货，造成很多经销商没有流动资金去做营销推广，再加上投资周期过长，空气能市场认知度不够高，所以很多专卖店也只能勉强维持生计，更有些专卖店没做多久就关门了。该业内人士还表示，目前行业的迅速膨胀和渠道的减少形成鲜明的对比，再加上很多企业技术提高慢，空气能行业发展局面有待改观。

渠道竞争在恶化

空气能市场的竞争异常激烈，渠道竞争更是已经进入到白热化的阶段。一位企业负责人告诉记者：“我们得到一个渠道消息，马上派业务员上门跟进，可是当我们前脚谈完刚走，后脚马上就有人好几家企业上门进行洽谈，这就是我们在渠道拓展中面临的最大的困境。”该企业负责人表示，目前空气能市场能够做好代理的经销商数量本来就不多，而品牌之间互抢经销商的局面更是比比皆是，这种恶劣的竞争让很多经销商变得调子很高，而且过于频繁的更换代理品牌，伤害的不仅仅是消费者的利益，更是让整个行业蒙受阴影。

“有些企业进行渠道扩张，开招商大会，只要你付款就有奖励，而且还不惜血本组织经销商去旅游，可是又有谁知道去的那些经销商基本上是空气能的老客户，他们或者代理了别的品牌，或者准备尝试新的品牌，看似风光的大会其实也面临风险。”一位曾经参加过招商大会的经销商告诉记者，他已经参加过两个品牌的招商大会了，他说一些企业盲目的扩招，招的很多经销商对空气能都是一窍不通，这样长久的恶劣经侦必将导致企业的形象的的下滑，也不利于整个行业的发展。

拓展渠道成必然

“一个企业如果要发展，关键在于企业是否拥有优质的经销商，如果经销商代理的品牌有了长足的发展，那么企业也将焕发新的生命力”，这句话很明显的点明了渠道的重要性，渠道作为行业的命脉，企业不可能不知道它的重要性，所以为了不至于在竞争中一败涂地，各大小企业都是使出了浑身解数，各显神通，“增渠道”成为企业营销的热门话题，那么渠道拓展方向到底在何方?

一位资深的空气能专家告诉记者，空调制冷渠道目前拓展的最佳渠道之一。专家表示，从专业角度来说，做空调经销商一般都懂技术，而且通过一段时间的累积，在安装和售后问题解决方面也有一定的基础和经验，空气能产品走空调制冷渠道还可以弥补经销商的销售盲点，‘冷气+热水’模式也会对其销售量起到一定促进作用。专家还说：“不仅仅是技术上的优势，在做工程方面，空调制冷渠道能够凭借着实力做一些大工程，可以预见随着空气能行业的发展，空调制冷方面专业的经销商和工程商渠道资源会越来越走俏。”

专家还告诉记者，家用电器渠道也是目前渠道拓展的一块净土，很多卖家电的经销商同样具有一定的技术和实力，在安装售后上信得过，最重要的是家电渠道人气旺，对于推广特别有利。特别是节能补贴政策出台以后，势必会掀起新一轮的家电销售热潮，将空气能和其他的节能产品摆在一起，一来提高了公众的认知度，二来适当的促销也将有力的刺激销售。专家直言：“家电渠道的人气对于打开三四级市场特别是农村市场将会起到巧妙的作用。” 上一页12下一页末页