浅谈冷冻冷藏市场格局下，丹佛斯的商业理念和促进产业进化的投入

丹佛斯从一家不到10人的作坊式小工厂发展成为丹麦最大的工业集团，并在5大洲的100多个国家设有子公司及代理商网络，在全球拥有63间质量管理控制严格的工厂，每天生产超过250,000件高品质产品，有超过24,000位受过良好教育的员工向全球提供产品行销和服务。

1994年丹佛斯进入中国，制冷事业部(原制冷与空调控制事业部)就坚持一贯的承诺：通过卓越品质、可靠性、和创新性来实现业务领域的领导力，从而推动客户满意度的切实提升，并促进产业升级和优化。

有人预言，任何一个行业里面过去的霸主，在今天的颠覆式创新时代，占据领先优势的时间都不会超过五年。然而，丹佛斯似乎打破这一魔咒，一直以沉着稳健的风格保持着产品领先性和市场份额。即便是面对特殊而复杂的中国冷冻冷藏市场，被寄予厚望的丹佛斯依然能快速站稳脚跟，适应并引导冷冻冷藏市场的态势和发展方向。

近日，《制冷商情》杂志采访了丹佛斯中国制冷事业部经销商部门销售总监李志伟先生和丹佛斯商用压缩机部门市场经理裴勇华先生，畅谈丹佛斯在冷冻市场的磨砺与修为。

谈冷库建设：道阻且长行则将至

《制冷商情》杂志：两位是如何判断当前我国冷库建设的现状?以及存在问题有哪些?

李志伟：国家“十二五”计划对冷冻冷藏行业的宏观调控为冷冻产业提供了新的发展机遇，因此中国冷冻市场总体呈良性增长态势。受到国家政策的扶持，冷库建设无疑成为近些年发展热点。尽管今年受大环境的影响很多企业的业务开展得没有预期好，但大家对未来充满信心。

说到问题，冷冻冷藏行业的一些特点值得引起我们的关注。比如：虽然其市场体量没有空调的大，但从业人员众多、水平良莠不齐。我们把此类客户称为专业性客户，因为这些从业人员基于他们的实战经验，往往都有自己的理解和判断，于是乎就造成工程商们做出来的冷库水平差距很大，良莠不齐。

裴勇华：如果把冷库和空调行业相比，空调行业有比较成熟的能效标准和相关规范，而冷冻行业在此方面较为缺失，导致产品设计和系统配置弹性很大。虽然冷冻行业更多关注的是可靠性，但是仍有很多客户关注低成本，忽略整个系统的配置和运行的稳定性等。商用冷冻中，中小冷库状况尤甚。这令包括丹佛斯在内的许多欧美企业配合起来有一定难度。

当然，我们跟市场上绝大多数人的观点一致——非常看好中国冷链物流行业的发展，中国作为丹佛斯的第二家乡市场，冷冻是重中之重，丹佛斯持续加大投入，与行业伙伴共同努力，一起推动行业发展。

谈应对之举：争议中成长 适应中引导

《制冷商情》杂志：就以上问题丹佛斯持怎样的观点?倡导哪些应对措施?

李志伟：中国无疑是世界焦点，特别是国家对经济刺激政策、对环保节能标准的升级、对相关行业的投入以及对食品安全和食品冷链的重点发展，我们深感空调行业会进一步可持续发展，冷冻行业将面临前所未有的发展机遇。

作为一个大型集团化的跨国企业，丹佛斯一贯推崇的经营理念方式中非常重要也是得到很多拥护的一条便是“全球企业、本地文化”。秉承恪守承诺的信条，丹佛斯的脚步遍及世界各地。无论走到哪里，我们都希望客户、员工和合作伙伴们将丹佛斯视为其工作和生活的亲密伙伴。在全球范围内，我们不断积累着对各国各地文化差异的理解，同时更加感悟到不同产品应用于不同市场以及不同市场处于不同发展阶段下对于商业模式、社会行为习惯甚至地域特点的选择和适应;我们认识并要求自己不断学习调整以更加适应外界环境，通过我们在核心业务领域的领导力，与本地利益相关方共同创造更多价值。

针对冷冻市场丹佛斯做了很多工作，有争议也有无奈。起初，以欧洲公司的惯性思维，我们困惑为什么会存在这样那样明显不合理的问题，为什么标准、规则如此匮乏。近些年，深入市场潜心做功课，我们认为市场的现状是历史逐渐形成的。于是，丹佛斯调整自身一方面适应市场趋势，按照一部分客户的需求，比如在可靠性上下更多功夫(这方面要求也是非常正向，但像过低的成本我们则坚决摒弃。);另一方面侧重引导——随着人员收入提升，冷冻市场业内人士对项目建设的前期投入接受程度增加，同时工程商接纳“综合成本”的概念，对售后成本进行计算，因此也会有意识提高产品品质和能效，而这部分恰恰是丹佛斯着重墨对行业投入的信心所在。

谈实施细则：夯实根基 优化结构

《制冷商情》杂志：丹佛斯如何扶持客户优化制冷系统、提升能效及改良市场秩序的?

李志伟：丹佛斯经销商部门在成立冷冻部门初期，向市场推广冷冻涡旋压缩机的时候，走了很多弯路——原先借鉴空调市场的操作方法，以为向用户提供高品质产品和良好服务就够了，后来发现冷冻市场需要更多的扶持和引导。

因此，我们与不同的客户沟通，获悉他们更希望丹佛斯提供整体解决方案，“全配置一体机”就在这种氛围和需求下应运而生了。从我们了解到的数据来进行分析，压缩机的损伤、损坏，往往跟系统其它配件有很大的关系，其中就包括非常关键的三类配件电磁阀、压力开关和干燥过滤器。丹佛斯向机组合作伙伴提供全配置产品，包括冷冻涡旋压缩机、最新的CSV电磁阀、干燥过滤器和双压力开关四员悍将，组成固若金汤的丹佛斯全配置一体机阵容。其中，冷冻涡旋压缩机是我们针对冷冻行业专门进行的设计，包含热保护、喷油、宽泛使用范围、柔性技术，先进的结构设计等;阀件以可靠和性能最优化来设计，配置在一起，目的就是提高整个机组的可靠性。对采用全配置一体机的合作伙伴，由丹佛斯派专业技术团队，对整个机组的设计、生产、工艺、质量等方面进行审核，合格后我们会授予一张丹佛斯全配置一体机标签，以兹证明此机组是经过丹佛斯认可的产品。

此外，丹佛斯向特约合作伙伴提供高品质的压缩机和阀件一站式配置，并且提供全方位技术支持、生产指导等增值服务，旨在为冷冻市场提供技术示范，与合作伙伴共同倡导为用户负责，使用高品质配件生产高品质冷凝压缩机组，从而带动整个市场技术生产力的提高。

裴勇华：目前，一些客户主动会提出来要求丹佛斯协助他们共同设计机组。为此，我们也特别成立了项目组，由内部专家，技术人员以及工程商、甚至项目甲方一把手构成，全方面测试现场碰到的风险和问题，改进机组设计，客户减除了后顾之忧，项目得以按时顺利地完成。项目组成员在微信群中实时沟通讨论，确保最有效最全面的沟通并得出最佳解决方案。

丹佛斯不仅仅是提供全配置压缩机或者零配件，还帮助客户一起提高可靠性和能效比。在客户开发机组过程中，加强技术支持，以及生产工艺改进等，保证用户拿到的丹佛斯全配置一体机，从生产到设计，以及售后，都能得到高级别的保证。

虽然行业还没有相关标准对机组进行鉴定，但客户看到全配置一体机，都认为这是第三方权威保障。当然我们不能保证发现并解决所有的问题，但只要发现问题或疑似问题，丹佛斯就绝对不会授予全配置一体机标签，哪怕是售后现场发现问题，也会撤销授权。

李志伟：丹佛斯能够快速推广全配置一体机，受益于市场改变。很多客户意识到稳定性和可靠性的重要，逐渐愿意接受初始投资成本高的产品。很有意思是，甚至有倒逼现象出现——一些终端用户，在听到我们推广的产品后，要求供应商供货。仔细去观察这个市场，做大做强的工程商，都是当地龙头，都采用可靠产品、优质服务。这些都给了丹佛斯许多提示和支持，越来越多的人接受系统的解决方案。

此外，关于压缩机使用习惯，市场行为也在改变。半封压缩机机组本身是可维修的，厂商、经销商会承诺只要故障便免费进行维修，客户看似得到了短期利益。但我们跟客户深入沟通后发现很多潜在问题。举个极端点儿的例子：机组设计之初，明明某个部分需要配置一个几十元的吸气过滤器，却没有配置，导致压缩机坏了再去维修。这样类似的行为是屡见不鲜的，却最终损坏了机组厂家和项目客户的利益。

而这些向好行为的出现，都验证了丹佛斯开发冷冻涡旋压缩机的初心，也为我们提供了机会。丹佛斯的产品发生故障，通常会安排技术人员到现场，与客户一起分析问题，把故障机器拿到专业的检测中心，出检测报告并予以跟进支持。客户认为，这样的成本还不如赔偿一台新压缩机简便。但丹佛斯深谙其中原委，剖析来看，我们付出的成本比损坏的机器本身要高很多，但是当客户能认真去看报告，一起去改进机组配置和应用产品，他们是长期受益的，这远远不是赔偿一台压缩机能够解决的，显然在这里丹佛斯看的和做的都更为长远。

裴勇华：的确如此，除了全配置一体机，丹佛斯冷冻涡旋压缩机还有一个重要特点，其内部零部件通过压配式组装，不涉及螺丝、螺栓搭配固定，因此很难翻新。而在冷冻市场，翻新机、假冒产品占有相当的比例，很多工程商和终端客户确实没有分辨能力。丹佛斯冷冻涡旋压缩机的这个特点，则可以让用户安心使用，不用担心买到假货。

谈发展投入：研发驱动 创新增效

《制冷商情》杂志：目前，以及未来丹佛斯针对冷冻市场的重点投入有哪些?

李志伟：早些年，我们一直按照丹佛斯标准的思路做生意，没有深入分析市场特殊性，其实从组织架构上来说，设立专门的冷冻部门，这是丹佛斯针对冷冻市场发展做的方针决定，证明我们对这个行业非常重视。无论是新产品研发和推广投入，以及我们提供打包方案，都符合企业战略。

裴勇华：回顾丹佛斯在中国的冷冻行业历史，就压缩机而言，90年代，美优乐(Maneurop)活塞压缩机进入中国市场，多年以来，一直都是其孤军奋战。09年开始推广MLZ中温涡旋压缩机，两年前LLZ低温涡旋压缩机面世，今年还推出中温15HP涡旋压缩机MLM/MLZ116。对于原有产品的改进和新产品的研发，都在不断加快。

李志伟：从最早准备15HP涡旋压缩机，到正式推广，中间跨度很长。MLM/MLZ116的设计听取了很多市场和行业人员的意见，比如针对活塞机拉温比涡旋快的特点，我们设计标准之一，要求在冷库拉温和保温的各个工况点，MLM/MLZ116制冷量要大于同类型的产品。冷库市场注重压缩机的可靠性，我们从压缩机的涡旋和轴承设计进行了全方面考虑;另外，市场上对于15HP的并联需求很大，因此我们的MLM/MLZ116既可以作为单机运行，也可以做并联来扩展冷量范围和提高部分负荷下的系统能效。

而后李总和裴经理还针对正在应用和测试MLM/MLZ116 15HP冷冻涡旋压缩机的各地项目侃侃而谈。可以强烈地感受到二位资深的冷冻冷藏行业人对MLM/MLZ116稳定性的产品性能以及适用中国市场的并联、双并联等解决方案的极大信心，来自项目方客户反馈也是一片好评的。

访谈畅快地超时了十多分钟。记者很强烈地感受到丹佛斯二位冷冻冷藏专家对于市场的信心与积极的预期。如李总所言，总体上看整个中国冷冻冷藏市场的发展空间是巨大的，正所谓“风险与机遇并存”。只要政府更多去正向引导和规范市场，业内的领军企业都努力去协助推进，投入更多的技术与精力去帮助合作伙伴们提升系统配置和稳定性，联合打击假冒盗版的不法行为，我们坚信在不久的将来冷冻冷藏市场在中国必将迎来的光明前景!