何明亮：空气能促销有讲究
制冷快报 - “现如今很多的促销活动犹如鸡之肋骨，食之无肉，嚼之无味，弃之可惜。与往常相比，促销活动的费用在不断增加，而且销量与利润却反向下滑，哪怕持平，利润也大不如前。”
“不做活动是等死，做活动则是找死，但与其等死，不如找死，说不定能找到新的出路。”
提起活动促销，很多空气能经销商是又爱又恨，淡季想通过促销提升下业绩，旺季面对市场竞争不得不想法设法去搞活动，可有时候取得的效果却往往不尽如人意。而在泉州，一位叫何明亮的经销商每一次促销活动都办得风生水起，家用机年提货额接近200万，其他的空气能经销商只能干看着眼红，何明亮到底有何三头六臂，他的促销有这么神奇吗?
促销是场“持久战”
王女士是隔壁市的经销商，经营某品牌空气能热水器。每到节假日，她也是卯足了劲去策划筹备促销活动，人气是上去了，销售额确不见增长，而何明亮的促销活动是人气与销售双丰收，王女士坐不住了，每隔几天打电话求何明亮支招。后在王女士的硬泡软磨下，何明亮终于告诉了她。
何明亮首先提到的第一点就是促销不是“三天打渔，两天晒网”，而必须要做好打“持久战”的准备。王女士惯用的手法是花车游街宣传，可是往往只做一天，或者隔一周做一、二天，结果全打水漂了。何明亮说：“简简单单的一天，是不可能产生效果的，而如果是连续一周甚至两周的推广，效果就立马体现了。如把促销力度、品牌宣传碟和花车设计处理得很好，在多个地方进行花车推广，效果会更好。”
促销前期宣传推广的方式有很多，例如广告单张、花车游街、车身广告、路牌广告、电子屏广告、报纸广告、舞狮宣传、街道横幅、街道拱门、手机短信、队伍游行等等。何明亮一般选择一、二种为主打，其他的做辅助就行，这样既能有效控制成本，又能实现立体传播，从而达到最好的效果。就包括最简单的发放宣传单张，何明亮也是很讲究，他是直接到各家店铺或者小区面对面的针对人，进行讲解式的派发，宣传单在内容、设计、派发方式、讲解方式等多个细节上具体到位，往往发100张宣传单能有20人到店里进一步的沟通。
消费者都爱看热闹
中国人都爱热闹，都往喜庆的地方、人多的地方挤。销售也不例外。何明亮和王女士说了句很经典的话：“要把店铺的热闹气氛营造出来，刚开始哪怕是假象，也要制造得好像很多消费者都认可自己的品牌，都来了解和购买店铺的产品，从而让更多的人都跟着来店铺了解产品，认可品牌和实现购买。”
王女士听到“假象”一说乐了，何明亮告诉她营造店铺热闹的销售氛围也有讲究，横幅和拱门要大气、醒目，海报主题要精练、吸引人，让人看一眼就觉得“购买划算”，还可以适当的增加地贴、吊旗、气球等装饰。何明亮还说出了以前自己搞促销的一次经历，活动现场歌舞预热进行了二十分钟，但是现场的人气也并不是太旺，由于搞促销的商家实在是太多了，人气都被分散了。何明亮根据形势及时调整策略，把体验营销、与观众互动的节目提前上演，通过空气能能煮鸡蛋、美女出浴、观众攀爬样机、“抓金”大比拼、老客户的深情感言、卖点讲解，瞬间聚集引了大量的观众。然后何明亮还通过现场送奖的方式让消费者快速的形成订货。
“千万别人为活动结束了就可以安心睡觉了，后续的回访工作也是重头戏，活动现场未购买的意向客户一定要打电话进行回访，打打感情牌，这些潜在的客户说不定就又会回来购买了。”
敢对自己下“狠心”
俗话说：舍不得孩子，套不住狼。如果消费者觉得促销活动没有什么“赚头”、“不划算”，自然对活动不感冒，产品购买就成一场空。相反，如果消费者觉得“有便宜可占”，甚至“有大便宜可占”，更甚至觉得“真是好机会，不马上抓住就会失去这一机会”……那促销活动就会非常火爆。何明亮深知这一道理，在每次活动促销的时候都敢于对自己下“狠心”。
每次搞活动，何明亮店子里的特价品推荐是必不可少的，特价品以在确保不亏本的情况下，以很低的价位吸引消费者的目光。其他的一些礼品、纪念品、抽奖更是不在话下。何明亮最得意的一次促销活动主题是“花一台的钱，抱两台回家”，一般情况下一个家庭只会买一台空气能热水器，但通过这次活动的让利，让消费者都觉得"过了这村就没这店”，活动持续的时间也有限，于是很多消费者去拉拢亲戚邻里合伙购买，大大的提高了购买的积极性，市场传播度也会加快。同时何明亮也为单一来购空气能的消费者登记，有两个人了就电话叫他们来购买。通过“让利”这样最传统的方式，何明亮用新的模式去包装，瞬间焕发了新的光彩。何明亮还告诉王女士，接下来他准备尝试一下“团购”这种新鲜的促销方式。
何明亮最后给王女士做了一个很精彩的比喻：男生对女生说，我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧——这是推销;男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都是你的——这是促销。男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒——这是营销;女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已——这是品牌。何明亮明确的说：“促销只是攻取市场的一个手段，真正赢得市场还是要靠品牌!”
