奥克斯空调健康渠道模式

制冷快报 - 近年来，在经过三次洗牌重组后，国内空调业已进入整体发展的成熟期，特别是在经历低价营销、概念炒作、服务博弈、产品对抗等一系列恶性竞争后，空调企业正快速步入“全产业链、全产品生命周期”的发展新时期。

空调企业实施“流通渠道制胜、终端临门一脚”的传统由来已久，早在1998年格力空调便开创了“区域商家股份制合作”的渠道模式，厂家以政策层层套牢经销商，开创了格力空调长达10多年的销售增长。近年来，美的也在积极打造区域合资销售公司的模式，欲将厂商利益捆绑后构建面向需求的一致行动体。同样，2009年奥克斯也发布《空调健康渠道白皮书》，首次在行业内提出“清仓、换货”新政，以“风险厂商共担、利益商家最大”的理念，缓解压倒商家最后一根稻草的“库存压力”，构建更为“可持续、有后劲”的健康流通渠道。

以此为契机，自2009年以来的三年间，奥克斯先后开创了“空调寒冬强热时代——热霸空调”、“家电下乡——三重补贴直补农民”、“网络团购——万人抢购奥克斯”、“买赠促销——买空调送液晶送宝马”等一系列“面向市场需求、扩大商家利益”的产品、营销新政,成为近年来一线领军企业中经销商抢着经营的空调品牌。

奥克斯空调国内营销总经理金杰坦言，“机遇挑战并存，虽然行业遭遇外部经济危机和内部库存预警，但作为行业第一集团军企业，奥克斯将在推动产业转型升级、扩大市场占比中迎来发展的黄金时期”。

西南证券分析师李辉指出，“在家电下乡政策的退出后，这会加快行业分化的速度，具有渠道优势的龙头企业将侵占三四线小品牌的份额”。据悉，“十二五”期间，空调淘汰与更新的需求在未来几年都将占据国内空调总需求的30%左右。尤其在城镇和农村市场，更新与增加的需求将占总需求的80%左右。预计2012年国内空调需求增速将达到11.1%。这无疑为奥克斯等空调领军企业提供了稳定的外部市场刚性需求。

金杰透露，“空调市场环境不好是客观存在的，但好的技术、好的产品和好的商业模式，最终会抢占更多的市场机会。接下来，奥克斯将会借助品质战略引领全球空调竞争回归的东风，加大健康、真变频、热霸等核心技术创新力度，特别是通过战略卖渠的专项建设，全面打造更加紧密、诚信、健康的厂商营销新模式，通过厂商‘风雨共舟’共同做大，最终推动整个空调行业的逆势增长，回报消费者。”

自2009、2010、2011三年间，分别实现了37%、80%、90%的大幅度增长，创下第一集团军企业新的业绩增长新纪录的奥克斯空调，在2012年开局便以“热霸2代”开创了全球空调冬季取暖市场新空间后，有望在今年开创有别于美的、格力的逆势增长新格局。