空气能销售要通关 借力“活动”为首选

制冷快报 - 在“家用机发展看福建，商用机发展看广东”这条俗语里，包含了无数个区域经理和经销商的作为。长菱福建区域经理章恩云02年在长菱总公司任职，03年独闯福建，那时空气能行业才起步，福建市场更是空白一片。“那时候，问一个不知道，问十个还是不知道，经销商对空气能没有概念，消费者更是无从知晓。”章恩云一来福建，首要问题就是了解当地情况，再次发展渠道和经销商。

如今，长菱在福建地区占据了绝对的优势，专卖店60家左右，经销商队伍稳定，百万级经销商众多。“经销商是一个流动性很大的群体，做的好的，想往更高目标走，做的不好的，想早点撤退，做的一般的，容易固定思路。一旦经销商队伍乱了，那等于前期所有的努力打水漂了白。”章恩云介绍，恰恰长菱经销商群体很稳固，做时间最长的有七八年，四五年则很普遍。那么，长菱用什么方法打造了一支钢铁般坚定的经销商队伍呢？

首先，说服经销商做代理难，但如何帮助经销商做空气能，造势，把产品卖出去，更是难上加难。通过多次市场调查和走访，章恩云与经销商发现，推广与活动是促进买卖最直接、最有影响的方法了。“有了经销商，就得对他们负责，让他们有钱赚。于是我们办事处首要的任务就是帮他们搞活动，好在推广费用厂家占大头。”

章恩云告诉记者，小区、广场、游街是最普通的方式；一年三四次根本达不到活动应有的效果，平均一月一次才能有作用，而且搞活动讲究持久性；此外，购机送东西不能什么都送，最好选择相关联的环保物品，比如环保自行车、净水器等等，加深客户对环保的印象。“有的经销商心很急，想做一两次活动就能出效果，卖个十来台机子，天底下没那么好的事，要不然大家都去做老板了。”据章恩云介绍，自己每个月大部分时间都在下面跑市场，帮经销商搞活动，办事处十几个同事也很少在办公室，全回访、调查、推广去了。通过活动，福建市场如同多骨诺米牌一样，一下子被打开了。

“我既然发展了他，就不可能不管他，我们不仅仅是合作伙伴，还是朋友。我们经常帮经销商做市场分析、了解走向，以及如何打开缺口等。”章恩云介绍，在家用机渠道方面，长菱有统一的专卖店设计形象要求；在宣传方面，长菱在央视、各地区的报纸为提升认知再添一把火；在售后服务方面，有专门的队伍；后方有绝对保障，经销商才能在前方好好打仗。

与此同时，不断出新的产品更是让经销商感到不断提升的竞争力。“我们每年都有新品出来，近段时间的都市系列新品，其蒸发器属于高金度，外观是金黄色，非常漂亮，吸热性能更好，冬季不易结霜；在外机上，不光采用空调外机，现在也有自己开发的模块机；水箱上，发展到了第二代外置盘管，把铜管镶到内胆里，性能更优越。”章恩云说，只有产品好了，经销商才敢跟你合作。

最后，章恩云告诉记者，无论在哪个市场，首先要找准市场软肋，了解客户吃那一套，将其做到极致，然后再辅助性将服务、产品、品牌等一起提出，客户才能心甘情愿的接受。