中国空调企业海外市场扩张

大面积的持续阴雨天气在一定程度上影响了今年国内的空调市场。树挪死，人挪活。部分国内空调企业铆足劲，加大在国际市场的开拓力度，化利空为机遇，以保证空调冷冻年总目标的顺利实现。

日前，记者从海关获悉，2007年8月至2008年4月，我国空调出口为2848.1万台，同比增长13.30%；出口金额为48.8亿美元，同比增长 30.38%；出口单价为171.36美元/台，同比增长15.08%。多数空调企业的出口取得了较大幅度增长，其中志高空调的出口量、出口金额分别增长 95.16%、92.59%，成为增幅冠军。

在人民币升值、原材料上涨等不利因素下，志高空调的出口业务保持良好的增长态势，引起了业界关注。志高空调董事长李兴浩公开了志高空调海外市场红火的四大“法宝”。

一是与客户共同成长，共谋财富。在拓展海外市场之初，志高就以利益为纽带，把渠道商捆绑在一起，构建‘全球财富共同体’，与客户实现共同成长。经过十多年发展，志高建成了完善稳定的销售网络，原来的中小境外渠道商现在已经长成了“参天大树”，他们投桃报李，给志高空调下了很多大额订单。

二是利用展会，拓展海外市场。每年的广交会是志高空调拓展海外市场的重头戏。在广交会上，志高使出浑身解数，把“天时、地利、人和”优势发挥到极致，每次都有巨大收获。海外展会也是志高空调拓展的重点。志高空调是德国科隆展、意大利米兰展等国外知名商展的常客。参展期间，他们积极走访市场，主动拜见客户，虚心听取意见，博取了海外商家的好感，他们开始接受和经营志高空调。李兴浩认为，每次参展，让海外渠道商动心的很多，要做到脱颖而出，把生意做成，后续工作更为重要，这点往往容易被厂商家忽略；参展了，现场影响再大，如果后续工作脱节，前期的巨大花费和精力投入就变得没有任何意义了。

三是携手巨头，整合资源。把整合资源作为创造财富的一种手段。志高与德国威能、日本三菱、韩国现代、美国杜邦等全球制冷巨头携手合作，形成全面战略合作伙伴关系，实现技术、管理及营销网络的嫁接，巧妙地在全球范围提升了影响力和竞争力。业内专家认为，这种借力打力的营销模式暂时还应是我国家电企业走出去的“多快好省之路”。

四是号准国外消费者脉搏，主打产品差异化。国外消费者对环保节能和健康要求比较高。志高空调抓住这些特点，走在世界前列，推出的“双节能”空调系列，成为欧美环保主义者的热衷产品。此外，志高空调持断优化产品结构，成功突破海外技术壁垒，闯出了一条以产品差异化突围海外价格战的道路。李兴浩认为，很多家电企业对我国消费者的心理特点把握比较准，但对海外消费者的消费心理把握得并不准确，这是其在海外市场做得并不理想的原因之一。

业内资深专家指出，志高空调的出口经验对我国家电企业有着很好的指导作用。我国的家电出口正面临一场新的变革，单一产品价格策略已经失效，企业要在海外立足，就必须有一套立体化的竞争策略，实现产品结构、合作方式、发展模式等的匹配和转型，只有这样，才能推动企业在海外市场可持续发展。