焊接企业面对“同质化”解析

2008年08月25 00:00:00 来源:慧聪

已经有越来越多的焊接与切割企业发现在产品、价格、渠道等各要素同质化加剧的今天,单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。在国内的电焊机企业中,无论产品的特质是什么,无论是弧焊、阻焊、气焊、特种焊设备的何种分类,都能找到与其相似让企业背脊发凉的“竞品”。

焊切行业企业真正具备在产品方面快速实现经营和产品差异化的企业相对较少,那么更多的焊切企业在面临同质化竞争时的出路在何方呢?通过 优秀焊切企业的分析我们可以发现,很多优秀企业在经营上都存在共同特点,:1、积极开拓市场的并都获得了良好的回报; 2、充分利用各种信息平台与对手进行顽强竞争,了解、获取更多各种有利企业产品战略调整的信息,找到竞争对手的弱点进行打击。3、精耕渠道和终端。4、凡是坚持进行整体、系统营销推广的企业获利更大。事实上,在电焊机行业企业产品“同质化”特别严重的背景下,不难看出,只有通过对“渠道”和“推广”两个要素的有效、有力把握,才能真正创造和实现差异化的竞争优势。

一、进一步加强经销商队伍建设,建立密切的渠道伙伴关系

建立渠道伙伴关系的目的是和企业由交易型关系向战略伙伴型关系转变。渠道伙伴关系的特点是注重提供高服务水平来满足现有渠道成员,关心长期合作利润的最大化,着眼于未来交易和长期利益。厂家与经销商结成伙伴关系,联合起来进行一体化经营,既可以实现厂家对通路的有效控制,又能使分散的经销商形成一个整合体系,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力,实现双赢(或多赢)。渠道伙伴关系的实施基础是经销商由赚钱变为掌握赚钱方法,由原来的以交易为中心,变为以终端市场建设为中心。 帮助经销商通过对渠道各环节的服务与监控进行有效管理,使得自身的产品能够及时、准确、迅速地通过各渠道环节到达零售、代理终端。

另外,企业需要强化整体营销服务体系,强化配送功能,做到企业和经销商信息对流、风险分担、利益共享以保证渠道功能。

二、深度营销推广

深度营销是通过有组织的努力掌控终端,提升客户关系价值,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。深度营销的关键词是掌控终端、提升客户关系价值、滚动式培养与开发市场、冲击区域市场第一。

对于大多数还处于粗放经营阶段的中国焊接企业来说,在深度营销推广之前有一个前提,即集中资源于关键区域或关键因素进行开发、宣传、跟进,面向市场一体化全方位推广运作,发挥组织营销功能,强化品牌建设与管理。

焊切行业的深度营销推广主要依靠终端宣传推广。通过各种活动或媒介面向用户进行宣传推广是焊切行业最有效的推广方式,面向国内各种展会、杂志等推广机会时企业应该如何选择呢?一线品牌选择一流推广活动或媒体能够促进品牌的传播,二线品牌选择一流活动或媒体有利于提升品牌价值的同时促进品牌的传播,对于并不是富得流油的焊切行业企业而言,集中有限的推广预算在最关键的地方做推广才是最明智的。


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