2007的营销出路

2006年，左冲右杀，仍不知道营销的出路。对许多老板来讲，这是心照不宣的事实！也是新年没有好心情的真正原由。

老板们比谁都清楚：找不到营销出路，企业不可能有光明的前途。

我们深度研究和交往企业数百，虽说情况各异，但发现问题的本质基本相同。

营销不顺的几个根本原因：

1、 对消费者：表面尊重，本质漠视！

在我们深度研究和交往的数百家企业中，70%以上不能清晰描述自己的目标顾客，90%以上不清楚顾客需求的背后动机，80%以上不清楚顾客存在的不满，90%以上不清楚顾客的消费行为特点、购买决策过程，80%以上不清楚顾客的媒体使用习惯，80%以上不清楚顾客的生活习性，90%以上不清楚顾客的思维逻辑和情感特点。甚至90% 以上都不理解上述概念。很尖刻，但属实！甚至80%以上认为了解这些纯粹多余！这是更为可怕的问题，也是问题的真正原因！当然，在钱少时间短的情况下如何搞清楚，也的确是大多企业的苦衷。

奇怪的是： 100%的老板都知道并同意“以消费为中心”。

这就是：表面尊重、本质漠视！言行不一！

不仅营销，企业的整个系统都面临由“生产中心”往“消费中心”的全面转型。

所以：中国目前只能是制造大国，成不了品牌大国。所以，大多只能靠贴牌，由别人来卖，因为不知道如何卖，甚至不知道卖给谁？所以，即使创牌，大多也只能靠低价来卖，尽管品质不差，但低价仍卖不过人家的高价，因为不懂消费者怎么可能有好的营销行为！所以，2006年的中国，销售增长、利润下滑，出口增长、市场主动权弱化，整体GDP增长，品牌却进一步弱化。这是表面繁荣背后的巨大危机！要化解这场危机，第一堂课就是老老实实地向优秀品牌学习如何尊重消费者，因为你若不尊重消费者，消费者不可能尊重你，这是最简单不过的道理。

2、只会抱经销商大腿，不知道经销商忠诚品牌的根本理由。

大部分的中国企业，主要靠渠道销售，或批发市场或经销商或终端，我们的业务员，最擅长的还是请客吃饭、桑拿回扣，除此，别的招不多。一次，某行业老大的老板命令其营销副总前来向笔者取经，一开始就摆出江湖人不打不相识的架势，很不客气地将我一军：“你做过我这个行业的销售吗？”本人坦言：“没做过”，于是来者很不屑地说：“我在这个行业摸爬滚打20多年，你能想出比我更好的招？！”我答：“我不用做，闭着眼睛都知道你所谓的招是什么，无外乎紧抱经销商的大腿！我告诉你，今天，你就是跪下向他喊爹喊爷，消费者不买单，经销商也不可能自己帮你消费掉。”对方无语。我告诉他：往前看一步，经销商忠诚你的根本原因是能让经销商赚到更多的钱，而赚到更多钱的关键是有竞争力的整体思路。思路的关键部分是你如何解决消费者的购买问题。能很好地解决购买问题，就能赚钱，经销商当然跟你走，哪怕全由他来干，都心甘情愿。要知道，即使对于强势的经销商，消费者也绝对是它的软肋，握住了消费者，经销商一切好说。我们有些客户就很自豪地告诉我：“谁敢停我的货，我不供货它比我还急”。经销商忠诚你的本质原因是你能在消费心中建立忠诚品牌。表面上都说懂，就是不去做，当然被宰割，而且对方得寸进尺、变本加厉。企业呢？迁就、被动，惨淡度日，难以腾挪，严重者草草退场。殊不知，跳出渠道来解决渠道问题，路会更宽。

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