经磨砺识市场 “笨”方法赢口碑

制冷快报 - 虽然地处湖南西部山区，怀化却有着得天独厚的区位优势，作为南来北往、东西贯通的交通枢纽，历来有“火车拖来的城市”之称，来来往往的人群带来了大量的信息。

另一方面，怀化地处山区，外出务工人员众多。远赴沿海发达地区的人们总是会在第一时间把各地的最新技术和商机带回家乡。

李明华是怀化人，多年来一直在外闯荡，从事了多个行业。一次偶然的机会，他在广州接触到了空气能。商业嗅觉敏锐的李明华在2007年回到家乡，开始代理热泵产品。

事实上，2007年的热泵产品，对整个湖南市场而言，还属新面孔。但是怀化地区则是湖南空气能热泵的先锋城市，热泵品牌最早进驻并且发展迅速。李明华说，“2007年，怀化市场上的热泵品牌多达到80多家，竞争非常激烈。”

也许是因为对市场认知还不够，李明华最初代理一个低端空气能产品，氟循环，质量不过硬，问题频出。“一年时间下来，客户投诉扎堆，售后处理非常恼火，市场难以打开。我不得不重新选择品牌。”有了前车之鉴，李明华毫不质疑地放弃氟循环，坚定地选择简单、实惠的水循环。

同时，2008年湖南地区特大冰灾，对怀化地区的热泵市场进行了一场洗礼，那些低档劣质的品牌在持续低温中纷纷罢工，遭到了市场的淘汰。李明华还注意到，“为了应对低温，当时怀化绝大部分的热泵品牌不得不选择电辅助加热，很显然，电加热与热泵的节能概念是相冲突的，不是长久之计，怀化地区必须引进低温型热泵品牌。”

来自美国的高端品牌博浪正好符合了李明华心里设定的三个标准，“水循环，低温型，不使用电辅助加热。”

2009年开始，李明华成为博浪怀化地区的代理商。

博浪是高端产品，因此李明华在投入上也非常大手笔，门面装修也气派，而且进行了广告推广，“博浪是怀化第一个做公交车车体广告的空气能品牌，数十台公交车车身上，一行大字‘美国博浪空气源热泵热水器’，非常打眼，效果不错!”

怀化毕竟是个成熟的市场，用户的选择非常多，为了打开市场，李明华选择了看上去并不高明的营销方式，“在对厂家进行了考察，对市场进行了调查后，我对博浪的品质很自信，但是博浪价位相对较高，所以我决定让客户先试用后付款。”

2009年博浪开业的时候，怀化恰好有个别墅群交房，当时李明华就把第一批客户锁定在那个小区。“当时是9月份，我在没有收取一分钱的情况下，先给一位客户安装好设备，让他先试用。到12月份，恰好遇上下雪，别的热泵品牌水温到了三十五度左右就上不去了，博浪的却很稳定。客户很满意，并且非常乐意帮我推广。”

于是一旦有意向客户，李明华就会请第一个客户现身说法。“后来，整个别墅群7成以上的业主都使用了博浪这一品牌，覆盖率相当高。”这个非常实在的营销方法为李明华打开了家用机的市场。

随后，在工程机项目上李明华也依循此法，“第一个项目，我明确的告诉客户——烧一吨水耗电11.62度，我先安装，你试用后再付款。这个方法虽然笨了点，却最有说服力。”对此，李明华也不忘补充说，“这个方法需要经销商对品牌自信，对自己的技术自信。我们的工程中每一个小的零部件都是用最优配置，我宁愿降低利润也要保证品质，从业多年来的经验告诉我，以次充好的其实往往因小失大。”

2010年，李明华家用和工程共做到了180-200万的销售额，今年已经超过了260万。“目前，空气能热泵已经开始在怀化的农村地区流行，市场蛋糕诱人，只要有实力谁都有机会。”