热泵在“天府之国”的“持久战”
制冷快报 - 地理位置：四川位于我国西南地区、长江上游，在东经97°21′~108°31′，北纬26°03′~34°19′之间，西有青藏高原相扼，东有三峡险峰重叠，北有巴山秦岭屏障，南有云贵高原拱卫，形成了闻名于世的四川盆地。
气候条件：区域表现差异显著，东部冬暖、春早、夏热、秋雨、多云雾、少日照、生长季长，西部则寒冷、冬长、基本无夏、日照充足、降水集中、干雨季分明。由于受地理纬度和地貌的影响，气候的地带性和垂直方向变化十分明显，东部和西部的差异很大，高原山地气候和亚热带季风气候并存。
经济实力：2010年四川省GDP达到16898.6亿元，名列全国第八，比上年增长15.1%，高出全国4.8个百分点。
入驻品牌： 美的、格力、长菱、同益、天舒、博浪、中广欧特斯、纽恩泰……
“天府之国”——四川，这个全国的农产品供应大省，也是我国重要的工业基地之一，并且旅游资源极为丰富，历来有“天下山水在于蜀”之说，并有“峨眉天下秀，九寨天下奇，剑门天下险，青城天下幽”之誉。
可是在这里，热泵市场正在进行着一场旷日持久的战斗。历来将领带兵打仗，讲求的是一个速战速决，多忌旷日持久战，但在特定的情况和需要下，通过长期的作战，逐步削弱敌人，转劣势为优势，变被动为主动，最后赢得战争的胜利。四川的空气能市场就是使用了这样一种战略。带着对四川空气能发展的种种问题，记者对四川的一些重要品牌区域负责人和经销商进行了采访。
“持久战”的先决条件
若想进行持久战，必须先考虑到客观因素条件，空气能所需的先决条件便是气候问题。
与其他地区有所不同的是，由于地理因素，从气候条件来看，四川大致可分为三大气候区，一是四川盆地中亚热带湿润气候区，即四川盆地及周围山地。该区全年温暖湿润，年均温16～18℃，气温日较差小，年较差大，冬暖夏热，无霜期230～340天。盆地云量多，晴天少，全年日照时间较短，雨量充沛。二是川西南山地亚热带半湿润气候区，该区全年气温较高，年均温12～20℃，年较差小，日较差大，早寒午暖，四季不明显，但干湿季分明。降水量较少，云量少，晴天多，日照时间长。三是川西北高山高原高寒气候区，该区海拔高差大，气候立体变化明显，从河谷到山脊依次出现亚热带、暖温带、中温带、寒温带、亚寒带、寒带和永冻带。总体上以寒温带气候为主，河谷干暖，山地冷湿，冬寒夏凉，水热不足，年均温4～12℃，天气晴朗，日照充足。看似差别较大的三种气候区，但总体看来平均气温皆在4～20℃，应该上是非常适合空气能发展的。
从经济条件看，虽然四川不属于工业型省，但当地的农业、旅游业发达，2011年预计全省生产总值突破2万亿元，增速近15%;城镇居民人均可支配收入超过17800元，增长15%以上;农民人均纯收入6000元左右，增长15%以上;居民消费价格上涨5.3%。
综上来看，阻碍空气能发展的气候和经济两个问题都不存在，又是什么阻挡了空气能的发展脚步呢?
空气能站“下风区”的因素
既然是“持久战”，就说明目前的形势不太明朗，需要把种种劣势转化为优势，经过当地重要品牌区域负责人和经销商的市场观察及分析，总结出了空气能目前在四川地区的问题。这些问题来自市场，这些问题来自客户口中。
“空气能是什么?”——关于认知度的问题
在采访过程中，当记者问到四川空气能发展的现状时，所有受访者竟给了记者一模一样的四字答案——“起步阶段”，这不得不让人惊讶了一把，从空气能在中国的出现到如今已经近十年了，是什么架构如此稳固，让空气能这个日渐崛起的“第四代热水器”几乎没有动摇到这个市场，得出的结论是，认知度有极大的问题，并且宣传力度甚小。
“好多人连空气能是什么都不知道!甚至完全没听说过。”四川汇高机电设备工程有限公司负责人兰先生告诉记者，他05年在广东接触到空气能这一事物，在08年地震后回四川做起了这一行，“到08年的时候我回来，很多人都不知道空气能是什么，到现在又过去几年了，至少还有30%—40%左右的人不知道这个东西。”兰先生认为，认知度不足的问题也在于四川市场的相对封闭，“大家似乎很难接受新鲜事物，并且排斥主动的推销。”
成都龙翔伟业科技有限公司负责人樊浩表示，认知度不高的情况主要针对于家用机，商用机已经形成了一定的认知度，但是家用机的推广难度非常大，“我们在小区和店门口做促销活动，厂家在电视、报纸、公交车等媒介做广告宣传，效果却不太明显，几乎是做才有，不做就没有。”在这个宣传如此迅速的年代，四川空气能的认知度依旧是个老大难问题。
“空气能好在哪?”——关于竞争力的问题
空气能名为“第四代”热水器，相比前三代热水器，它的优点在于“节能、安全、省钱、舒服、环保”，特别是其节能功效尤为突出，是电热水器的4倍，是燃气热水器的3倍，是太阳能热水器的约2倍。原本这些优势可以清楚明白的摆在客户眼前，却仍难打破目前的现状，“就拿燃气热水器来说，四川的天然气资源极其丰富，几乎每家每户都用燃气，并且燃气价格便宜，有95%的市场被燃气热水器占据着。”四川博浪节能环保谁呗有限公司负责人敬大彦这么告诉记者。
另有成都龙翔伟业负责人樊浩告诉记者，“空气能确实是个好东西，可是客户却没法知道，一个是由于认知度问题，另一个却也出自我们销售人员自身的问题，销售人员自己都没弄明白空气能好在哪里，连自己都不能认可又怎么能让客户认可呢?”
再加之负面消息的传播，更加大了空气能的推广难度，同益空气能华西区营销服务中心负责人王龄锋表示，虽然目前的市场情况并不太乐观，但仍旧吸引了杂牌机的加入，“那些杂牌机技术不够成熟，凭借低廉的价格吸引了消费者，但天气稍冷就结冰厉害，而且过高的使用成本，给市场带来了不好的口碑效应。”面对空气能的现状，只能说是空有一身实力却无处展现。
“空气能能便宜点么?”——关于价格的问题
“好不容易有了人关注，却又被高昂的价格拦下了脚步。”对比其余三种热水器价格，空气能似乎显得有些高高在上，据了解，在四川地区，150L的空气能平均售价在5000元左右，远远超出了其他三类，同益华西区营销服务中心负责人王龄锋还细心的站在客户的角度做了对比，“空气能热水器的初装成本原本就高出其他热水器，加之使用成本，拿四川用得最多的燃气热水器相比较而言，空气能的节约效果并不比它明显，特别是由于四川天然气的相对便宜和电价的相对较贵，造成了家用空气能的不被重视。”
如果说由于燃气热水器的市场份额太大而无法超越，那么在这个日照并不充足的地方太阳能发展的比空气能要好，显然说不过去，据成都龙翔伟业负责人樊浩透露，“四川人口主要聚集在四川东部盆地地区，而这里是全国日照最少的地区。而太阳能在这里发展的比空气能还要好。”究其原因，是政府的扶持力度大，家电下乡有补贴，3000多元的价位，加上这么多年的认知度，又如何是空气能所比得上的?
局势如何逆转
想要从劣势转为优势，除了认清目前的市场局势之外，得自己把握好时机，抓住问题，解决问题，逐步削弱敌人。
认知还得靠口碑
既然认知度是个问题，那么，要想改变就得从源头上认清，成都龙翔伟业负责人樊浩表示，“针对问题得落到点上，除了团队负责人自己肯定空气能的价值外，得定时给下面的销售人员进行培训，告诉他们空气能到底好在哪里，甚至叫他们自己试用感受，说出的话才更有信服力。”四川博浪负责人敬大彦也认为，“品牌企业做的电视、报纸、车体等媒体广告打的都是一个概念，说到底还是不知道空气能好在哪，还不如口碑效应来得快，身边有人用着好说不错，那才是真的好了。”
同时樊浩也表示，“目前还没有达到像其他家电一样让客户主动上门来买，只能借助以往的家电渠道，在门店摆样机，适时地进行推广。”这样的办法以美的、格力见长，虽然效果不甚明显，却也逐渐有所改变。
算个“账”
对于空气能为什么价格如此高，消费者总不能够理解。目前四川各品牌的空气能热水器，售价至少在5000元左右，跟普通热水器有1000-2000元的价差，经销商们对于价格的反应也是无奈。
为此，四川成都美的制冷销售公司总经理王连锋特别作了说明，“因为空气能热水器由于涉及到压缩机、换热器、保温水箱等核心部件，制造成本比传统热水器明显高出许多，这是空气能比传统热水器贵的最主要的原因。而且空气能热水器是根据中央空调原理来制造的，跟普通的热水器不一样。但是目前热水器市场也有很贵的产品。尽管空气能一次性投资有点大，但消费者必须关注后期使用成本。如果大家能够认识到省电，安全，环保等方面的巨大作用，节省的电费就能弥补差价，就不会太计较这个价格了。”王总还替大家仔细算了一笔账，“以加热水一立方为例，用空气能热水器从20℃加热到55℃所需能源平均费用为8.14元，按平均一个人洗澡用水量35-40l来算，一个人只要花两毛多钱就可以洗个舒服的热水澡了，按一人次两毛钱计算，一个四口之家使用空气能热水器，年均能节省1000元左右的电费或燃气费。”或许消费者感觉上并不明显，但事实数据摆在眼前可就不得不信了。
品牌联手发力
据了解，目前进驻四川的空气能品牌企业并不多，加上那些不知名品牌，也不会超过60家，相比某些省份一百多家，似乎有些“冷清”，经销商们均表示，“虽然品牌多了，竞争也激烈了，但市场也被炒热了，我们反倒希望有更多的品牌进驻四川，多一个品牌就多一分力量。”但已进驻的品牌也不闲着，虽然工程机相比之下销售情况较乐观，可大家深知，只有打开了家用机市场才能上量，于是纷纷发力，推动市场前进。
四川成都美的王连锋总经理表示，“眼下在各个地方政府的政策推动下，美的空气能热水器已在其他3个省市得到政府补贴。而在四川市场，目前还没有明确的相关政策来推动，但我们会采取厂家自己掏钱，定向发卡补贴600元，让普通家庭能够接受。”
同益华西区负责人王龄锋认为，那些杂牌机的问题，比如结霜、压缩机易烧坏、换热器和套管换热器易结垢断裂等，这些都是暴露出来的技术缺陷，同益将不断的稳固技术，同时也科学的设计工程，挽回消费者对空气能的负面印象。
《制冷商情》专家表示，品牌企业的大力推进，将对产品的推广和普及以及行业的做大做强起到快速催化作用。特别是美的、格力两大家电巨头带动，将会有助于推动整个空气能热水器市场的做大做强，双赢大于竞争。
胜利就在前方
尽管空气能热水机自2002年上市以来，以其“节能环保、安全、舒适、安装便捷”等优势得到了来自美的等综合性家电企业的积极推动。不过，长期以来政府在政策层面对于这一节能产品的扶持力度偏弱，不仅落选2009年实施的“家电下乡”政策，也无法享受家电“以旧换新”和“节能惠民”等财政补贴。
不过，记者了解到，只欠“政策”东风的空气能热水机，眼下在各个地方政府的政策推动下，呈现出“区域化普及”的新走势。2011年很多地方政府，首次提出在民用建筑中使用空气能等可再生能源产品要优先使用。
中国标准化研究院能效标识管理中心副主任王若虹向记者透露，空气能热水器的节能性已经被行业普遍认可，未来这一节能产品可能会享受国家节能补贴，在政策的支持下，市场规模也将迅速扩大。
“空气能热水机产品在短短几年内迅速以其高效节能、环保、安全、舒适、安装便捷、使用场所无限制等优势，在酒店、校园、工厂、体育馆等商业场所得到了普及。最近几年来，在美的、格力等家电巨头的强势推动下，空气能热水机实现了在家用市场、商用市场以及海外市场的立体化、爆发性增长。从目前的发展态势来看，势必在未来几年中空气能热水机将有望取代传统热水器。”中国制冷空调工业协会副秘书长(CRAA)于学顺说道。
另外，空气能热泵热水器大发展的前提条件也已经具备：节能环保产业作为“十二五”七大战略性新兴产业规划之一，在我国经济发展中所占比重不断提升，为了进一步促进绿色经济产业链的形成与发展，国家也加大了对节能产业的支持力度，一批节能家电产品开始迅速上位，空气能热水机在其中的表现可圈可点，由此可见在未来空气能热泵热水器的市场潜力无比巨大。而据统计，2011年中国空气能热泵热水器的整体市场销量将突破百万台大关，市场规模有可能将达到60亿元。
打持久战，要的就是耐心和趁机一搏。在采访过程中，虽然厂家和经销商都认为家用机在四川难推动，但也不得不承认，总体的销售额是一年比一年好，当然这离不开工程机的功劳，并且以后的总体趋势将会越来越好。成都龙翔伟业负责人樊浩表示，2012年的目标销售额要达到500万。四川博浪负责人敬大彦也认为，空气能成为主流那是必然趋势，要的只是一个时间问题，经过政府、企业和经销商的共同发力，胜利的喜悦将会到来的更快一些。
据悉，美的作为主编单位，已完成了关于“商业或工业用及类似用途的热泵热水机”、“家用和类似用途热泵热水机”等国家标准的起草与发布，并积极参与到“热泵热水系统选用与安装”和“热泵热水系统设计、安装及使用规范”的制订之中。随着标准的逐步发布和实施，空气能热泵这一产品将晋升为热水市场主流。
