长菱东兴经销商：坚持“三维护”

2005年是空气能行业的发展期，国内空气能市场的持续扩张，使该年厂家数量达到近60家。同年，太阳能产业进入起飞元年，发展势头迅猛。钟总选择在该年切入空气能行业，是因为他认为 ：“太阳能行业的兴盛是暂时的，而空气能市场的前景会更广阔。”这番高瞻远瞩的话语，在今天一度被验证为事实。

钟总是长菱空气能东兴经销商，八年的经销生涯使其深深感受到空气能市场的变化。“近年来，随着空气能热水器产品知名度和普及度的提升，空气能市场容量不断扩大，企业品牌增多，竞争也越来越激烈。” 钟总表示，目前在东兴，空气能热水器产品普及程度达到40%。当地消费者主体以70后为主，相比产品的综合性价比，他们更注重的是产品的价格和品牌。

了解到消费主体和他们的消费心理，钟总在长菱专卖店的经营上就更有针对性了。“两个字，维护。维护专卖店形象，维护老客情，维护新用户。”维护专卖店形象，钟总不局限于定期装修店面，保持专卖店形象的专业性；还会及时把长菱厂家新上市的产品摆设到展台上，通过各种各样的形式凸显长菱产品的特色优势。为了维护老客情，钟总通过建立和整合老用户档案管理体系，与老用户建立起良好的关系，不定时为其送上小礼品，回馈老用户。对于新用户，钟总采用的则是最传统也是最直接有效的方式：定时推出促销活动，优惠新客户。看起来容易的“三维护”，钟总坚持了整整8年。正因为这份坚持，长菱空气能在当地积累了较好的市场基础，家用机销售情况良好。而在工程机领域，钟总在当地建立了大量的样板工程，绝大部分的酒店和发廊热泵热水工程使用的都是长菱机组。

对于这些成就，钟总把其归功于“三维护”，他表示，长菱在东兴当地空气能市场的成就，得益于厂商间的合力维护。“三维护”不仅仅是长菱对东兴空气能市场的维护，而且是对众多长菱消费者的维护。在未来，他将不断创新营销方式、扩大销售渠道，而这一切，必将建立在“三维护”上。钟总称：“第一步是继续坚持‘三维护’，然后才有第二步、第三步。随着‘三维护’的逐步改进和完善，长菱在东兴市场正以足够的底气和专业姿态迎接新一轮的挑战。”