同益空气能经销商张程昱:学会“找茬”

2013年05月20 09:14:00 来源:制冷快报作者:方茜

据制冷商情记者了解,前不久,张程昱从朋友处得知,焦作的一家连锁酒店正在装修,老板打算在太阳能和空气能中选择一种来施工。张程昱第一时间赶到这家连锁酒店,见到老板秦总。张程昱刚表明来意,秦总挥挥手,“这个项目前几天就已经确定好施工方了,你回去吧。”对方简单明了的拒绝了张程昱。

其实这种内定现象在行业屡见不鲜,大多数经销商不愿意陪太子读书,选择知难而退,但是张程昱觉得自己都已经上门了,没有空手而归的道理,他尝试跟秦总继续沟通,希望能够让他“改变初衷”。张程昱以帮忙为借口,和秦总聊起了内定对手的工程方案,希望能够打探更多的工程信息。秦总对于张程昱殷切的攀谈不排斥,张程昱也就借此机会进行详细的询问,内定对手提出的是“热泵+太阳能”双管齐下的配置,而且设计十分合理,价格也在酒店的预算范围。

看似已经是完美无缺,张程昱却发现一个很严重的缺,即配件质量或许会阻碍工程的进行。

于是张程昱开始默默计划着“抢单”。

第二天,张程昱拿着资料,再次找到秦总。“秦总,我认真想了一下,发现您的这个工程方案有问的,如果您坚持安装使用的话,我以我的专业保证,您可能很快就要面临维修了。”

秦总有些不可置信的看着张程昱,显然他并不这么认为,他觉得这是张程昱在诋毁对手,但是为了确保工程质量,他还是耐心听张程昱继续讲解。“秦总,我知道对方给您设计的‘热泵+太阳能’二合一,其实相比单一的空气能工程,‘热泵+太阳能’的工程安装更为复杂,特别在两套系统相连接的环节。如果只有单一的空气能设备,最高温度不会超过75度,可是单单是太阳能设备的最高温度很轻易达到近100度。如果工程想要顺利完工,这就要求使用更为过关的配件,来应付高温可能导致的问题。”说到这里,张程昱停下来看着秦总,而他也从最初的漫不经心变得很谨慎,并且示意张程昱继续说下去。

“根据您昨天提供给我的资料,我发现他们的工程配件有安全隐患。以制热设备与水箱的连接管道为例,他们使用的是PPR管。可是PPR管套上一个类似不锈钢的铁皮,当温度过高时,会引起管道的损坏,最终直接影响用水。”张程昱适时地将自己的方案拿给秦总看,并且指明,他在做酒店工程时,在配件上会选择镀金钢管,尽管成本可能更高,但绝对不会存在因温度导致的管道损坏。

张程昱侃侃而谈之际,发现秦总的眼神充满期待,他便趁胜追击,“我知道您可能已经答应对方,不好再变更,但是秦总,酒店热水工程如果在水温上栽了跟头,后果多严重,您一定比我更清楚。据我说知您这家是连锁酒店吧,范围之广是辐射整个焦的作,质量上容不得半点马虎啊!您看,我这里有很多工程配件失误的故障图片,我绝对不会为了推销自己而打击对手,今天我跟您说的没有半句虚言。您在考虑考虑吧!”

张程昱知道再说下去也无益,应该留时间让秦总自己斟酌,于是他留下他的工程方案书就告辞了。

果不其然,三天后,他接到了秦总的电话,顺利的承接了连锁酒店工程。


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