空气能代理:价格透明 品质为王

2011年12月30 15:23:00 来源:《制冷商情》作者:唐灿

制冷快报 - 刘兵是广东韶关人,妻子是湖南宁乡人。2009年,刘兵一家定居宁乡,开了一家专卖店,成为同益空气能的经销商。

其实,早在2003年,刘兵就已经开始做空气能的销售了,先后在昆山、东莞等地代理过华腾、康特姆等品牌,“对行业熟悉了之后,就感手到产品品质的重要性。同益是国内空气能的先驱,我们国家第一台热泵热水器就是同益研发的,我看中的就是同益过硬的品质。”

2009年刘兵刚来到宁乡的时候,空气能品牌很少,只有美的、真心、新时代等大概五六个品牌,“这说明市场还没有开发出来”,他回忆,“我们的专卖店是2009年10月份开张的,当年业绩非常一般,家用机只卖了十几台,另外还在汨罗和古丈接了两个小型的工程。第二年,2010年,工程机和家用机总计大概就做了120万。”

据刘兵介绍,到目前为止,在宁乡境内,专做空气能的依然只有三家——美的、菲尔普森和同益,“菲尔普森是刚进入宁乡的,目前我们和美的的市场占有率差不多。”

今年,同益宁乡专卖店的销售业绩也已经超过了100万,但是,工程机占了80%以上。“据我了解,目前湖南的空气能市场有很大的区域差别。以家用机为例,几乎所有的品牌在长株潭地区都是冷冷清清,反而在浏阳、岳阳、益阳、娄底、吉首等地区普及度高。”

原因何在?刘兵分析,价格问题是制约家用机普及的第一因素,同时空气能在长株潭地区的推广力度不够,居民对产品认知度不高,“还有一个很大的影响因素是,长株潭地区几乎所有的小区都被管道燃气覆盖,这为燃气热水器提供了巨大的便利,因此,用户大多不愿意花更多的钱来安装空气能热水器,久而久之,就形成了一种难以改变的消费习惯。”

说到空气能的营销,有长达8年工作经验的刘兵款款而谈,“空气能销售,不仅仅是卖个机器,主要还服务,其中包括设计、安装、售后,技术在中间起到了关键性的作用。空气能的厂家基本上都远在江浙、广东一带,毕竟一个经销商的售后如果完全依靠厂家,那真是鞭长莫及,非常的被动。”

学电控出身,同时8年来又一直亲自在设计安装第一线,因此在这方面,刘兵有很大的优势,“宁乡不像广州等地区,冬天温度零度以下的时间长,空气能在使用过程中的问题就更多。毕竟空气能是个新鲜事物,用户懂的很少,有问题就会直接找经销商,如果经销商也不懂的话,市场就很难打开了。”

目前,同益在宁乡做的最大工程是玉潭中学,这是个私立寄宿制学校,从学前教育到高中,在校学生超过3000人,工程规模可想而知。

当时,有三四家品牌一起竞争,为了保证稳定性,其他的方案中都要电辅助加热,而刘兵却认为学校首要的是保证学生的安全,“因此我的设计方案里首先提出的第一条就是绝对不能采用电加热”,很显然,光“安全性”这一点就足以打动甲方,“而且我的设计方案很独特,也很科学——采用了小水箱烧水大水箱供水的方法,大大降低运行成本。其中的原理一般人不清楚,但是,学校有很多物理老师,他们一看就自然明白。”

一直以来,刘兵都坚持不参与价格战,“空气能发展至今,价格已经很透明了。我很清楚,同一线品牌,同一级别的产品,进货价格差绝对不超过300元。所以要想通过价格争夺市场,是不可能长久的,而且只会让空气能这个行业的利润空间越来越小。只有过硬的产品、过硬的技术才能产生过硬的品质,才能给客户带来可靠的体验!”


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