曾建明的制冷故事

2014年02月17 11:37:00 来源:《制冷商情》

生活偶尔会拐弯,有的拐点是被迫选择,有的则是主动选择。每一个拐点,对于一些人来说是机遇,对有的人来说,可能是坠落,曾建明先生显然是个会把握生活每个拐点的人,偶尔的机会,我聆听了曾先生的制冷人生。

1982年,曾先生从部队退役,分配在一个跟制冷毫无关系的地方——石家庄通用机械厂,不好不坏算是有了正式工作。跟当时大多数国有企业员工一样,曾先生人生轨迹几乎一眼看得到未来,接下来就是结婚生子等退休,曾先生说,他几乎没有怀疑这条人生轨迹,在工厂、婚结、女儿出生、退休。然而,一切都在变,改革开放如火如荼,通用机械厂由不温不火走向破产边缘,最终,熬到1991年初破产。

第一个拐点出现了

都说机会总是给有准备的人,曾先生从进厂开始,就带着军人不服输的劲头,从车间工人干到技术科长,然后跳到业务部当业务员,最后干到销售科长。一步步的转换升级,是技术和能力的增长,这为他后来的发展储备了坚实的能量。

1991年2月,工厂破产,对曾先生来说时间重新开始了。当然,他自己浑然不知,找工作第一需求。刚好赶上政府发展第三产业,下海成了那几年的热门关键词。曾先生以他良好的履历,应聘到了石家庄经委开办的家电维修中心当经理。这里是曾先生制冷人生的开端,也是在这里,曾先生获得了更多管理经验与经商能力。中心从维修起步,迅速发展到卖家电,卖维修配件。与此同时,个体维修户纷纷冒出来,维修市场很快混乱竞争。曾先生意识到,自己的维修业务是同行中最大的,与小个体打价格战无疑最吃亏。于是,利用中心的政府背景,联合家电协会、维修协会、消费者协会、物价局四家,发布河北家电维修服务与收费标准。这么一来,曾先生的维修中心成了河北行业的标准,中心的经营活动有章可循,客户觉得踏实可信,一举甩开竞争对手,奠定维修中心的断然优势。

维修业务很快稳定,维修中心进一步发展是他考虑的重点,思路很快就找到了,既然个体维修户很多,他们都需要配件,由此看准配件市场必火。于是,立马成立配件部,聊到这里,曾先生说起一个很有趣的往事,第一次到北京进货,但心里根本没底,感觉刘姥姥要进大观园,必须做各种准备,害怕进少了货被人看不起,很努力的凑足了大几万现金,跑到北京三花,就是现在大名鼎鼎的王大欣的公司,曾总以为,在当时撂出几万现金,人家老板会好好打量下自己才对。谁知王总眼皮都没抬,开单—发货——走人。牛!说到这里,曾总也笑起来:“但是,这次王总犯了一个错误,我在发货的时候,看到了包装上王总进货的地方,就是广州的丘雁慈。”就这样,第二次进货直接去广州,一步到位找到进货的上游优势。后来,利用经委的资源,获得了几家破产国有压缩机厂的存货处理机会,迅速在业内变成有名的小压机供应商,在配件经营中,认识了一批现在制冷界响当当的人物:沈阳武保成、蒋家琪,北京王大欣,南京徐文龙,济南唐威力、刘俊江、付健生,武汉王文业,广州陈蓉、丘燕慈;上海徐治庆等等。这些老板都在差不多的时间开始了他们的制冷人生,从草根起步,坚韧崛起,成就了中国制冷界今天的面貌,也将开创中国制冷的未来。

1996年迎来第二个拐点

维修中心生意红火,本来属于政府第三产业,蛋糕分配就成了问题,同时,国家也开始大力收缩政府的经济实体。各种内部矛盾汇聚,曾先生决定干个体户,当年,无数人为了生存,懵懵懂懂走上了这条看不清未来的路,但曾先生这一次,有一半是主动选择。

从维修中心出来,立马成立北辰制冷设备公司,确定做配件,如何做?只有先人一步。当时,配件个体户已经不少,市场竞争初现峥嵘,如何迅速切入市场,必须有经营的创新点,很多时候,只需快人一步,甚至半步,就能获得领先者的地位。曾先生决定,送货上门,现在想起来不显有多高明,在当时,全国没有人这么干,就算有人想到了,如果对外地市场不熟悉,也根本不敢走这一步。曾先生不只是想到,而且熟悉各地制冷配件市场情况。说干就干,每天送货车忙碌在济南、沈阳、武汉、郑州、内蒙、宁夏、山西。到1999年,北辰公司做到了三千万的营业额!石家庄作为一个辐射能力不很强的城市,在当时,这是一个相当不错的业绩。

红红火火的生意,最容易让人对危险失去敏感,配件市场加入者越来越多,经营模式的创新很容易被对手模仿。价格迅速透明,物流企业迅速兴起,送货上门的招数越来越不灵光。所以,曾先生决定聚焦产品,丢掉小配件,专心做大品牌的代理。同时,做自己陌生的冷库工程。军人的韧劲与在工厂做技术的经历,给了他做工程的底气。进入工程的第一天,他给自己立了几个原则,一是只用正品压缩机,确保工程质量,减少售后服务。二是建立详细的数据统计,每个工程都有精细的记录,特别是各个技术数据统计,这点给曾先生后面的发展提供了坚实的技术积累,也帮助他在工程上不犯第二次同样的错误。三是随时关注新材料新技术的应用。曾总谈到,当年华能的史玉成第一个在国内引进生产铝排,跑到石家庄做市场推广,没人敢用,曾总第一次见面后就决定在工程试用。并且在长期的使用中总结铝排的应用技术,然后不断的给华能提改进产品的建议。曾先生自己也没有想到,与史总的合作,给他今天的发展打下伏笔。

功夫不负有心人,凭着做工程的三个原则与他的钻研韧劲,北辰的工程额与规模迅速扩大,从小型冷库做到现在千万级的冷库。然而,石家庄工程商后起之秀迅速成长,当地市场又很难孕育超大型工程商,曾先生再次感到了发展瓶颈。

这次,曾先生考虑要找一个面向全国市场开拓的项目。要做到这点,只有向生产制造发展。做什么?根据自己的实际情况,曾先生选择铝排制造,他一直看好铝排的前景,认为铝排虽然在市场上出现时间不短,但依然是成长期,上升空间还很大,一个不争的事实是:冷库工程中,钢管的使用量依然大于铝排使用量。但是全国做铝排的小厂很多,价格战早就打响,作为后来者,如何能居上?竞争,无非是两个方法,一是价格,二是产品的差异化。价格竞争是曾先生最不喜欢的选项,差异化是他一直遵循的理念。铝排如何实现差异化?解决这个问题,平时的工程技术数据统计给他帮了大忙。首先,铝排质量需要改进的几个关键点他心里非常清晰。第二,在这些数据中,曾先生总结出一个铝排冷库工程的系统配置公式。全国工程商在使用铝排的工程中,在压缩机选型、膨胀阀等选择上只有经验值,没有一个明确的理论值。平时良好的技术数据统计习惯,帮助曾先生对铝排的认识非常深刻,轻松实现了从实践到理论,又从理论到返回实践的跨越。

铝排,看上去是一个简单的产品,真正做好它,却不那么简单,我们来看看曾先生如何实现他的铝排差异化,如何把一个常人眼里简单的东西做成有技术含量的产品。

首先,在材料上,与中国航空铝生产厂家中旺合作,在该公司6063产品基础上,进行配方改进,提高硬度。好原材料是好产品的基础。

铝排外表防护层处理方式很多,曾先生认为都没达到他期待的效果,这个问题不是他本人能解决的,于是与河北工业大学合作,曾先生掏钱,学校同时向省里申请研究立项,申请到一部分项目资金,组织研发团队攻关。这一步是曾先生的南辰铝排的关键,没达到他心里认可的防护层要求,宁愿不干。研发团队没有让曾先生失望,研发成果经过严格测试,专家的结论是,在各种冷库环境下,新防护层理论上可以保护铝排50年!有了这个新技术,曾先生有底气了。所以,南辰铝排公开向全国同行承诺:十年质量保证,这个承诺写进合同,彻底解决工程商的后顾之忧。

在生产上,曾先生投入红外线探伤设备,对铝管缝合线进行定位,将翅片焊接在铝管缝合线上,堵死了铝管破裂的可能性。同时,翅片底座加粗,增加管道向翅片导热面积,加快导热。

曾先生发现,铝排弯管很容易渗油,这是铝管压弯成型中形成的材料缺陷所致,为了解决这个问题,决定增加成本,弯管直接用不锈铝铸造成型。源头上解决渗油问题。

一系列的创新,南辰铝排做成了工艺品。同时,获得了三项国家专利,其中一项是发明专利。

曾先生说:“我对产品任何缺点零容忍,再小再细微的不完善都想办法解决,而且要马上解决。”

生产管理上,比如新进公司的员工,焊接技术需要严格考核才能上岗,技术不达标者,公司提供铝管与焊条供员工练习焊接技术,一个星期训练不够,就训练一个月,务必训练到焊接牢靠且美观为止。

曾先生说:“有了这些扎实的工作,南辰铝排市场拓展速度比较理想,但产品永远有上升空间,南辰今天承诺十年质保,明天,我们还要承诺更多,底气来自我们保持不断改进产品的态度。”

在销售中,曾先生发现很多工程商在如何使用铝排上,存在很多误区,有不少工程商,哪怕是多次使用过铝排的工程商,对系统配置依然只有模糊的经验,工程中出现了很多意想不到的问题,据此,曾先生提出一个思路,卖铝排的同时,提供技术服务。客户只要把图纸发到南辰公司,南辰公司免费给客户提供技术方案。曾先生多年工程技术数据统计再次发挥了重要作用。

天道酬勤,这个勤,不只是说能吃苦,还要勤思考,相信每个创业者和成功者深有体会。改革开放以来,一大批人走进制冷行业创业发展,有人掉队了,有人停留在某一个平台不再前行,还有一部分人,如曾先生这样,一直不断开拓自己未知的领域,从低端向高端前行,所有这些制冷人,共同创造了今天中国制冷界的繁荣。曾先生从草根起步,到成就今天的南辰公司,在他那代制冷人中,不是产业做得最大的,但做为近三十年制冷发展的见证人,曾先生的故事可以做为一个样板,值得大家参考。


手机版查看本网页

微信公众号

个人微信

手机:13007606916
13223029089
电话:0371-60957609
联系人:赵经理
QQ:9797618


友情链接

地址:中国·郑州金水区 热线:13007606916,13223029089/ 0371-60957609 E-Mail:mqlbh2016@126.com, QQ:9797618
在线客服:QQ:9797618
Sitemap 网站地图