深入挖掘空调渠道
空调销售渠道的重要性不言而喻。谁拥有高效、畅通的渠道，谁就在较大程度上拥有了市场。记者在采访中了解到，2010冷冻年度，随着三四级空调市场启动，各空调企业纷纷进行渠道下沉和细化，未来这种变革仍将继续。
渠道下沉，应三四级市场需要
“今年，空调企业都看好农村市场，积极布局乡镇渠道。”2010年冷冻年度代理LG和月兔空调的河南经销商暴斌对此深有感触，“原来我们是空调企业的地区代理商，向县级经销商进行批发零售，但是现在不同了，我们以每个县城为单位选择销售代理商，再让这些代理商发展乡镇零售渠道，进一步开拓农村市场。”
采访中，2010冷冻年度，不少代理商已经深入三四级市场。一位代理商这样告诉记者：“现在农民家里有电视机、洗衣机、冰箱，但是没有空调。未来，空调无疑将成为农村家电市场的又一个增长点。”
据记者了解，2010冷冻年度，国内主要空调企业都在渠道方面有所行动，其中部分厂家甚至进行了渠道变革，以深入三四级市场。
在采访中，渠道扁平化是被提及最多的词汇。一位业内人士说：“2010冷冻年度，部分厂家的空调渠道扁平化程度非常高。过去那种自上至下、由多级代理批发商组成的金字塔式的渠道结构，显然无法让厂家深入三四级市场。渠道扁平化就是破除或变革原有的多层级渠道，减少渠道层级，加快产品到达消费者手中的速度，使企业销售更加灵活、敏捷、富有柔性，强调层次的简化、成本的减少以及对终端市场的掌控。”
据了解，目前，空调企业普遍采用了分公司或者区域营销中心在一二级市场以直销为主，在三四级市场设立分区域的小代理商的模式。通过这种方式，空调企业既稳固了在国美、苏宁等一二级连锁渠道的地位，又能全身心地对三四级市场进行精耕细作。
2009年，美的整合了空调、冰箱、洗衣机三大产品的营销业务，将原先分散于三大事业部的营销中心，变成分散在全国的50多家销售公司。通过整合全国营销资源，美的的终端竞争力和市场份额快速提升。奥维咨询（AVC）白电部陈军评价说：“通过对白电销售渠道的整合，美的的销售公司拥有了更高的自主权，这种渠道扁平化能更快地响应市场变化。”
美的制冷产品北京销售公司总经理张文峰告诉记者：“我们基本上已经取消了原来的省级代理商，代之以小区域代理商。小区域代理商很灵活，更贴近市场。实际上，目前美的已经没有代理商这个概念，我们将小区域代理称之为服务商，因为他们更多的工作在服务环节，比如货物的配送、渠道的拓展等。”
志高某分公司的一位工作人员也表示，为了实现渠道扁平化，近年来，志高打破了过去的多级代理模式，在各分公司区域内设立一级代理，由一级代理直接面对零售商。
为了拓展三四级渠道，海尔通过日日顺搭建了7000多家县级网络和3万多家乡镇级网络。
很早就在三四级市场布局的格力，进一步加强了与经销商的合作。“我们希望通过股权捆绑等方式将利益链条打造得更加牢固，与经销商融为一体，培养稳定的经销商队伍。”珠海格力电器股份有限公司企业管理部部长张伟接受记者采访时称。
格兰仕也表示，公司的渠道网点在2010冷冻年度得到了很大的拓展。目前，格兰仕空调在全国有4950个可统计网点，在全国30多个省市都已与区域强势经销商建立起合资销售公司，使得销售网点从一般代理商向区域市场综合服务商成功转型。
不过，空调渠道下沉后，也出现了一些原来没有遇到的问题。一位四川的区域代理商非常无奈地告诉记者：“虽然渠道下沉已经成为未来空调市场发展的必然趋势，但是一些新的问题令我们措手不及。此前，空调渠道有淡季拿货的惯例，今年也不例外。但是，我们在操作过程中明显感觉到，乡镇一级零售商受困于资金，都不愿在淡季打款拿货。这令我们很头疼。一方面，如果不在淡季购买低价空调，等到旺季空调供货价格涨上去时再拿货，零售终端就没有价格优势，最终可能无法完成销售任务；另一方面，代理商打款拿货要占用大量资金，难以操作。”最后，这位代理商对记者说：“现在我们是无能为力了。”
河南濮阳的一个空调经销商表示，由于空调厂家对市场的划分越来越细，大部分品牌会给经销商定销售任务，如果经销商销量上不去，就享受不到厂家的优惠政策，这会引发经销商“窜货”，使得濮阳乡镇的销售渠道有些混乱。该负责人希望空调厂商能尽快规范渠道管理。
采访中，部分三四级终端经销商还向记者反映，由于农村市场广阔，空调企业对终端的物流、售后、促销的支持力度尚显不足。
专卖店与大连锁分工更清晰
据了解，2010冷冻年度，多数空调厂商加大了自建专卖店的力度，同时也强化了与家电连锁的合作。有业内人士分析，这主要是因为，近年来，大家电连锁感到在县级市场布局艰难后，加大了对一二级市场的开拓力度。面对县级市场的真空状态，空调厂商高举专卖店大旗，纷纷进行渠道布局。
“今年，美的自建专卖店的力度大大加强。” 张文峰告诉记者，美的在北京市场已经拥有5家旗舰专卖店，未来将增加为8~10家，这些专卖店主要分布于北京市周边的郊县，如房山、昌平、顺义等地区。
志高有关人士也表示，原来志高在北京市场有二三十家专卖店，经过两年的努力，现在已经拥有上百家核心专卖店，这些店面都是由志高出钱布展、促销，店面房租则由经销商支付。
