中央空调之路奋斗史 口碑成就未来

做维修起家的孙明已经在空调行业摸爬滚打了20多个年头，与中央空调行业结缘也已经超过了10年的时间，是仪征空调市场上名副其实的“老人”。因此，从仪征联盛公司的发展就可以大致看出整个仪征中央空调市场发展的轨迹。

仪征市联盛工贸有限公司总经理孙明

据孙明介绍，他在十几年前刚开始接触中央空调的时候，仪征的消费者基本上都不能理解这个产品，尤其是价格又很高，不是一般的家庭能够承受，所以初期推广的时候非常困难。随着经济的逐渐发展和进入到这个行业的品牌越来越多，家庭中央空调的产品也开始慢慢变得“亲民”，消费者的认知和接受程度才逐渐提高。“现在基本上和消费者提中央空调，大家都知道这是家用空调的升级产品，安装后更时尚美观，效果也不会差。”

而作为在空调市场上经营了20多年的孙明来说，对市场上各个品牌的特点也是如数家珍，在十几年的中央空调操作生涯中，也与不少品牌进行过合作，最终孙明选择了与美的牵手。“我们与美的的合作渊源很深，美的刚进入中央空调行业的时候我们就接触过，那时仪征市还没有多少人做中央空调。我们既做销售，也做安装售后，到现在我们还是美的中央空调的售后服务网点，有些扬州市经销商解决不了的问题都会过来问我，因为我是做安装维修起家的。”

目前，仪征联盛工贸公司是仪征市美的中央空调小多联产品和轻商产品的总代理，之所以选择美的，孙明表示，一个是与美的合作时间较长，彼此都非常熟悉，而另一个更重要的原因则是美的中央空调对经销商的支持比较多，“对我们这样的县级经销商来说，厂家的支持非常重要，尤其在推广方面。”而且孙明认为，美的是国产品牌，还是上市公司，不会像某些外资品牌一样轻易退出这个市场。现在，虽然孙明也和其它品牌合作，但家装方面主要还是以美的为主。

对于仪征这种县级市场来说，要想做好家用中央空调，推广很重要。孙明也非常认可这一点。目前，仪征联盛工贸公司在家用中央空调产品的推广上，采用多种推广联合进行的方式，如电子屏、出租车广告、展架、团购活动、装修公司异业联盟等，“基本上你能想到的方式我们都尝试进行过，有的有效果，有的没效果。”

但孙明认为最有效果的，还是口碑宣传。“老客户介绍新客户，这种成交率是最高的。”据孙明介绍，现在仪征市的家用中央空调消费还停留在初级阶段，消费者最看重的，价格是一方面，另一方面就是品牌知名度。“而这个品牌知名度不是说是品牌在市场上宣传推广出来的知名度，而是亲戚朋友、邻居家所装的品牌。比如说亲戚朋友家中央空调装的是美的，看起来很时尚，效果也不错，他看到了，轮到他家装修的时候他就会选择美的，而且会选择同一家经销商。目前这种消费观在仪征家装市场非常普遍。”因此，孙明在创造客户口碑方面非常注重，尤其是在服务方面，“现在各品牌之间的品质差异非常小，到最后拼的都是服务。只要我们认真的把每一个老客户服务好，后面就会有源源不断的客户主动找上门。老客户的说服力远远要比我们上门推广的效果好。”目前，孙明不仅拥有很多老客户，而且和很多客户都成为了朋友。“口碑很重要。”