样板工程敲门 同类客户涌现

制冷快报 -从品牌推广上来看，热泵家用机品牌“花儿朵朵名声响”，各种形式的广告异彩纷呈，相比之下，热泵工程机品牌却始终低调地走专业化路线。长沙绿阳节能科技有限公司负责人王茂龙说，“这是家用机与工程机不同的品牌之路，但不管是哪种方式，品牌魅力最终还是要靠实力说话。”

王茂龙是广州绿阳设备有限公司湖南地区的总工程商，“绿阳的品牌的确还不够响，这与总公司的宣传策略有关。但是，绿阳机组的性能过硬，我接触到的客户，目前还没有人对绿阳机组的品质有质疑或者恶评。”

长沙绿阳节能科技有限公司成立于2006年，“我们的最大特点是专做热泵热水”，王茂龙说，“据我所知，这在湖南目前还是唯一一家。其他人一般都兼做中央空调或者是太阳能。”

2005年前的王茂龙从事空调保养维护，专业技术非常过硬。一次偶然的机会，广州的朋友要他帮忙安装一个热泵热水工程。当时的王茂龙对热泵一无所知，“说实话，最开始接触热泵的节能效果时，我也是半信半疑。但是，在安装了一两个工程后，了解了设备的运行原理，我就意识到这是一个非常有发展前景的领域，在能源日渐紧张，环境逐渐污染的当今社会，选择节能环保的热水工程设备必将是今后的大势所趋。”

得先机者得商机，在朋友的介绍下，王茂龙开始专做热泵热水工程。

回顾热泵市场近几年的发展，王茂龙感慨不已，“2006年的热泵市场很难打开，不断的沟通、讲解，完全是普及的阶段;到2009年，宾馆酒店学校医院基本上都知道要用热水还有另一个选择——热泵;真正的兴起是在2010年，开始有很多客户主动找上门来。”王茂龙透露，2011年，长沙绿阳公司已经完成的工程量大概是400万元。

经过五六年的积累，绿阳的工程机在湖南市场逐渐打开，王茂龙说，“做生意就是做人，再无其他捷径。在工程机组中，我们的行话是‘三分机组，七分安装’，也就是说服务很重要。你能站在客户的角度考虑，客户担心机组运行是否稳定、售后是否及时，节能效果如何，这些问题你都能设身处地为客户考虑周全，客户没有了后顾之忧，生意自然是水到渠成的事情。”

王茂龙自己总结，“做工程，不要企图在单个工程获取多大的利润，重要的是客户的持续性、连续性。用事实作证，让实实在在的工程案例来说话，口碑非常重要。”

2006年，长郡中学热水工程对外公开招标，“绿阳”中标。当时的王茂龙刚进入这个行业，因此安装设计是绿阳的另一个工程商负责，他只负责了售后的保养与维护。2008年初，湖南百年罕见的冰灾，长郡中学的热泵热水工程经受住了考验。

“这一场冰灾为绿阳带了非常好的口碑。冰灾后不久，长郡中学的一位老师就给我介绍了新客户，一家私立培训学校，五六百学生。后来，一旦有学校项目，长郡中学就成了最具说服力的案例。”湘乡第一中学、湘乡第四中学，平江一中，平江第七中学等项目接踵而至，纷纷使用了绿阳的热泵热水机组。

2011年上半年，王茂龙在湘潭芙蓉大桥项目部接了一个热泵热水工程，解决了上千名民工用水难题。

这个项目部之前一直都是使用电热水器，“电加热管很容易坏，基本上一两个星期要换一次，每换一次要停水一天，非常不方便，再加上每天的巨额电费让他们伤透了脑筋。”当然，王茂龙也清楚项目部的顾虑，“一个项目两三年后完工，所有设备都要拆走，热泵热水机的前期投入这么大，划得来吗?”

于是，王茂龙同项目负责人算一笔细账：项目部民工上千人，以每天需要20吨水来计算，在10℃左右的气温下，绿阳的热泵热水机1吨水耗电15度，按年平均温度20℃，1吨水不超过10度电;而使用电热水器的话，1吨水的用电量至少是3.5倍，即35度;每天可以节省500度电，一个月下来，热泵热水机省电就达到15000度电。

说到这时，王茂龙不自觉地流露出丝丝骄傲的神情，“不到11个月的时间，项目部整套热泵热水机组的投入费用都能从电费中节省出来。前不久，我们对这个项目进行了回访，客户非常满意。”

王茂龙也毫不掩饰地向记者坦言自己心中的“如意算盘”，“这个项目部是中国交通建设集团下属的单位，只要在这里得到认可，口碑传开来，将会为绿阳开辟一条非常宽阔的道路。除了酒店、宾馆、医院、学校，大型的施工项目部也将成为绿阳的主要客户。”