区域人物系列访谈之——西安(办事处)
西安，古称长安、京兆。是陕西省省会、副省级市，西北地区第一大城市，中国国家区域中心城市，国家重要的科研、教育和工业基地，陕西省的政治、经济、文化和科教中心，世界历史文化名城，亚洲知识技术创新中心，中国重要的制造基地。
台佳实业西安办事处经理 马平康
1994年台佳就正式成立了办事处，那时我也正好大学毕业，进入台佳，也一直陪伴着台佳走到今天。至今为止，西安办事处在全国各个区域当中应该是发展的最为稳定，最出成绩的办事处，我们连续三年的销量第一也恰恰证明了这一点。从进入市场初期的三四个品牌，到目前的几十家企业之间的竞争，台佳都一路昂首走了过来，在陕西市场中受到了广泛的赞誉。
说起台佳的成功之处，主要有三个原因：1、在因为进入市场的时机比较的早，对市场的开拓也进行的较为深入，包括同设计院之间的感情也培育的很深，有着一个坚实的基础，不管市场环境怎么样变化，我们相信，台佳都会屹立在陕西市场；2、全面的销售网络。台佳的政策是不允许直销，因此，经销商是我们最忠诚的伙伴，我们也一直强调要将最大的利益保证给经销商。3、优秀的、稳定的销售团队基础。通过11年来人员的不断更新培训，目前办事处的销售人员应该是最优秀的销售人员。再加上陕西市场的“土壤”，也是最适合台佳的发展的，综合这些因素，台佳的成功也是必然的。
烟台顿汉布什工业有限公司 郝卫东
顿汉布什于1997年底成立西安营销中心，包括青海、内蒙古、陕西、甘肃、宁夏五个区域。公司发展8年多来，已经逐步建立了自身的销售体系、服务体系，积极的跟踪反馈市场的情况。通过不断的努力，目前我们已经建立了150余个项目，遍布西北各省，以一个较好的品牌形象展示在用户和经销商之间，对于这样的成绩，总公司对我们也表示了肯定。
因为经济上的制约，陕西地区的总体市场容量不是很大，项目也相对集中于省会城市的政府、餐饮、娱乐、院校、科研院所等项目当中，项目从招标到施工完毕的时间跨度也很大，这样，就牵扯到了很多的精力在里面，给各个企业和经销商的有序发展形成了一定的制约。对此，顿汉布什是要将有限的资源、有限的精力发挥到最大化，保证项目的中标率。至今，顿汉布什的螺杆机组市场份额在西北地区是名列前茅的，借此基础，今年我们推出了商用水机，完成了一定的销量，包括成功进驻西部电力商务大厦这样的样板工程，为明年奠定了更加坚实的基础。
开利空调西北区高级销售经理 张勇
一直以来，开利都十分重视西部地区的发展，因此，在十年前开利就在西安成立了办事处，至今为止，开利西北区共管辖陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、山西、河南、内蒙古8个省份，虽然区域范围最广，但是作为中国经济最为薄弱的地区，销售量也没有其他区域那么红火。当然，市场我们也一直在做，并且力争在所有品牌当中销量排名前三甲，这个目标我们已经基本实现了。
西部地区的资源有限，项目也不是很高，因此导致的市场竞争也十分的激烈。价格保护力度不够，很多的恶性竞争充斥在市场当中，开利认为，一个办事处的发展，首先是要有一个稳定的产品阵容做基础，“巧妇也难无米之炊”！其次，一个优秀的销售团队起到的作用也很大，而开利，恰恰在这两方面都有着充分的优势，在西北市场大浪淘沙。目前，针对于经销商的专业度，开利还要下功夫去扶持，让经销商感觉到开利的信心，与之一起荣耀西部中央空调市场。
麦克维尔空调西安分公司总经理 宋晓涛
九十年代末，几大知名品牌都已经进入到这个市场，而麦克维尔98年才设立办事处，2002年正式成立分公司，因此，进入市场是比较的晚的。目前，西安分公司辖陕西、青海、甘肃三个区域。总的来讲，目前大部分的市场份额还是集中于陕西地区，并且是以西安为中心向周边地区辐射。陕西是一个中央空调刚刚起步的市场，因此，很多工程还是集中于大型中央空调机组上面，商用机的发展并不是很得力。但是，我们知道，当大型机组发展饱和之后，很多的配套工程、楼盘等将会快速的上马商用空调，那时，就能充分显示处麦克维尔的优势，也是麦克维尔发展的大好时机。
现在，麦克维尔一定要做好充足的前期工作。力争在西安、兰州等地树立几个大型的样板工程，首先将品牌的形象树立起来，让用户认可，让经销商信任。我们的团队还是一个很年轻的团队，朝气蓬勃的团队。凭着年轻人的一股干劲，我们除了要积极做好西安市场之外，还要将我们的利箭射向西宁、兰州地区，努力向市场要份额，让西北各地都能够见到麦克维尔的身影。
扬子中央空调西北营销管理中心总经理 张泽厚
扬子中央空调涉足这个行业的时间本身就比较的短，并且一直都将市场的主要精力集中于华东地区，对市场进行一些基础性的探究。在华东区市场趋于稳定之后，总部开始考虑西部市场的发展。经过上半年的一系列的筹备之后，今年8月，扬子中央空调西北营销管理中心在西安正式成立，其管理范围为：陕西、河南、甘肃、新疆、青海、宁夏、内蒙古等7个区域。
目前，各个区域的人员配置已经基本结束，因为考虑到市场刚刚起步发展，所以我们并没有在这些区域设置办事机构，只有辛苦销售经理不断的深入市场，深入一线，弘扬扬子的品牌。另外，通过加强与家用机的一些优秀的网络资源，借助他们的经销力量与扬子共同发展。虽然目前的西北市场还是比较的复杂和比较的艰难，但是我们还是对市场有信心，毕竟市场在不断的往前发展，扬子还将脚踏实地的，一步一步的稳定向前。
国祥制冷工业股份有限公司西安办事处经理 康建军
国祥很早就进入了西安市场，在1999年，国祥就成立了西安办事处负责陕西、甘肃、宁夏、青海的销售和服务。进两年由于企业政策的不断调整，，国祥在陕西及整个西北地区的也一直处于不断完善的过程。今年通过一系列的整合，我们重组了西安办事处，新的一批销售人员都已培训到位，并将在明年正式成立西北营销中心。
由于处于重组阶段，我们正在重新进行市场的部署。今后国祥在西安的销售将以经销商为主，我们通过一系列优惠的政策支持，将最大的利润转移给经销商，由此来拓展我们的渠道，争取到更多的优秀的经销商。其次，我们依然将发挥国祥在工业项目上的优势，抓住目前西安地区电子业逐渐兴起，电子工厂逐渐增多的这样一个契机，在这方面做到有所突破，着力主推国祥的机房空调、组合式空调箱、风机盘管等优势产品，建立起国祥的一定优势。对于西安这个市场，我们还是很有信心的。
在明年初我们会在西安召开我们的产品推荐会，由此，我们将正式的重新来抢占西安市场。
海信日立西安办事处经理 刘新义
海信日立在2003年初就在西安成立了办事处，但是受非典的影响，直到03年8月我们的工作才慢慢进入正轨。
由于西安是一个冬季供暖的城市，对于多联机市场有很大的影响，在西安，目前多联机只能占到20%左右的市场份额，因此，多联机市场的形势还是严峻的。各个品牌对多联机市场的投入也很一般。在这种情况下，海信日立则利用比较适合气候的产品和市场努力的运作，逐步占据了一定的市场份额，在西安多联机主要以我们和大金为主。从长远来说，西安的多联机市场还是有很大的潜力，对于我们先进入这个市场的品牌要有耐心，更要有信心，先进入市场就是我们的优势。
在积极开展渠道建设方面，我们也遇到了不小的困难，西安地区有实力的经销商和一些设计院往往着眼于水机较多，对于多联机方面不够了解，这就需要我们在多联机的宣传上多下功夫，同时，我们要投入一定的人力、物力去扶持一些我们自己的核心经销商，多树立样板工程，提高品牌的影响力。
美的陕西商用空调管理中心经理 武华海
美的是2001年在西安成立西北营销中心的，到今年一月将西北市场细分为陕西、新疆和甘、青、宁三个区域，西安就成为陕西营销中心，在经过对陕西市场的进一步的精耕细作，美的在陕西的销量取得了较大的突破，尤其是最近，我们接连获得了几项西安地区的标志性工程的空调项目，更是加大了美的在陕西地区的品牌影响力。
由于受到气候和经济等多重因素的影响，陕西的中央空调销售主要集中在关中地区，价格的竞争十分的激烈。美的在关中地区将以单元机为销售重点，同时由于经济的发展，餐饮和娱乐也将是我们一个重要的销售增长点。
在渠道方面，由于美的的产品比较齐全，美的的经销商往往可以利用不同的产品去竞争一个项目，而不像一些其他品牌那样同一品牌的经销商通过价格来恶性竞争。但是，我们也清醒的认识到美的的经销商的实力在西安地区都还不是很强，因此，如何扶持现有经销商和寻找实力比较强的经销商也将是我们下一个阶段的一个主要的目标。
烟台荏原空调设备有限公司西安事务所所长 王志强
荏原是在2000年设立的西安办事处，主要负责陕西、甘肃、宁夏和青海地区的销售工作。其中以陕西市场为主。
陕西是全国天然气资源比较丰富的省份之一，加上政府对积极使用天然气的政策扶持，因此在西安溴化锂机组还是占据了相当一部分的市场份额的。在这个市场中我们主要是和远大、三洋和双良领衔于市场，差不多瓜分了市场当中的溴化锂份额。
目前，陕西市场的竞争主要还是集中在价格上，许多项目的时间跨度非常的大，资金情况也不是很好，各个品牌的压力也是非常的大。相对于其他的品牌，荏原在推广上以用户的口碑宣传为主，凭借产品的品质，市场的增长率还是很快的。如今的陕西，正在大力的进行能源开发，许多的项目纷纷上马，在丰富的天然气资源条件下，对于我们类型的产品将是一个很大的机遇，我们今后的工作中心将是进一步的发展经销商和拓展设计院渠道，一步一步的做好市场。
浙江盾安人工环境设备股份有限公司西安公司总经理 陶榆斌
盾安在西安的销售一直不错，基本能够保持良好的发展态势，通过在西安地区多年耕耘，在西安甚至是西北地区取得了不错的销售业绩，并且拿下了不少标志性工程，在西安地区的品牌知名度已经达到了一定的高度。而盾安的品质不仅赢得了老用户的首肯，更是吸引了不少潜在客户的青睐。盾安作为一家浙江的民营企业能够在西北市场站稳脚跟，并有所突破这也从侧面反映出盾安的品质是勿庸置疑的。根据市场的特征，我们针对性地提出了以水冷螺杆机为主导机型的直销销售战略，通过灵活的销售方式结合厂家自身在营销政策上的稳健做法，直接切入工程的核心，减少中间环节，把更多的利益反馈给用户。每一位盾安的用户能够在最低的支出下获得最高的环境享受。
西北市场的销售特点很多，需要梳理的头绪也很多，这些当然是非常重要的。不过，适应西北地区的特有的办事风格也是做好日后工作的首要条件，作为一个浙江外来企业我们必须摆好自己的位置，适应西北地区的办事风格。由于历史和经济方面的原因，西北市场对于价格方面十分敏感，我们可以抓住本公司在价格方面优势开拓中央空调市场。
特灵空调西北区经理 亢辉
特灵西北区域在西安已经设立了办事处近8年的时间了，而我进入特灵的时间也已经差不也有很长的一段时间了，作为西安本土人。我对于特灵在西北地区的定位可能具有更多的自己的想法，并且能够将结合西北地区人文理念更好的诠释特灵在中央空调领域内的地位。从2000年至今，中央空调行业迎来了自己的发展高速阶段，进入中央空调领域的厂家也是日益增多，特灵作为中央空调的高端品牌，在西北这个相对经济实力较弱的市场保有自己的市场份额，并且稳稳占据销售排名前列。
西北市场由于受到经济水平的限制，大型中央空调工程不如华东沿海地区那么多，但是作为西北市场的前沿阵地和辐射中心，每个中央空调厂家将西安作为兵家必争之地。西安的中央空调项目具有极强的样板工程的意义，许多厂家对于西安市场的争夺特别注重，特灵作为高端品牌更是如此，在一些项目上也是加大投入，所以在西安的中央空调项目的利润比较低，不能作出很好的经济利润。为了巩固品牌的形象地位，得到用户甲方的肯定，我们也是不惜代价以拿下标志性工程为重心，所以特灵近几年来销售也保持一个较高的水准上。
宁波奥克斯电气有限公司西北营销中心经理 胡德志
奥克斯在西安设立办事处的时间已经有三年了，通过多年的渠道建设奥克斯在西安地区的销售取得了不错的成绩，但是由于价格和品牌的定位偏低，所以整体的价格所带来的利润并没有达到总部预期的要求。在整个西北区域遍布网络渠道和在中央空调的销售额上取得更大的突破，寻求规模上的扩大是下一步西北营销中心工作的重点。依靠培养忠诚度较高的经销商，也是提升奥克斯品牌知名度的途径之一。
西安市场竞争激烈在近几年里表现的是日益突出，已经有部分品牌在西北市场迟迟不能打开市场，为了控制成本已经将西安办事处迁至中部省份如河南郑州等地。我们必须紧抓本品牌的优势产品，突出展现奥克斯的集团优势，在私营业主、房地产商、教育系统等奥克斯做的比较好的系统中投入优势资源，争取在一些渠道中率先树立其奥克斯的品牌知名度，当然这些都离不开经销商对我们的支持。
江苏双良集团有限公司销售公司陕西分公司总经理 王钢
双良作为老牌溴化锂吸收式制冷机的生产厂家，在溴化锂制冷方面积累的丰富实战经验，在西安设立办事处也已经有相当长的一段时间了。由于陕西省的热力管网系统配置已经相当成熟，燃气价格较电价优势明显，所以对于溴化锂机组的引入起到了推波助澜的作用，在2000年前后，溴化锂制冷销售额达到了相当的高度，市场占有率达到了30%左右，双良的销售额和利润也达到了历史最高。但是近几年随着一大批电制冷厂家的进入，中央空调行业陷入了激烈和无序的竞争之中，利润日益走低。尽管如此，双良仍旧保持了在溴化锂制冷的高端地位不动摇，通过早年在西北地区树立起来的品牌知名度，销售额并没有收到太多的冲击。
由于双良一直以来走得都是高端和直销路线，对于渠道的重视程度不如其他厂家那样关切。所针对的项目也是以大型中央空调工程为主，引导设计院设计溴化锂系统和提高甲方单位接受溴化锂制冷消费理念，如房地产商和政府机关是我们一直工作攻关的重心。
海尔集团公司西安海尔工贸有限公司商用空调西北大区销售总监 陶涛
在海尔成立商用空调部之前，商用空调中心就进入各地的海尔工贸。我进入西安海尔工贸的时间不是很长，对于西安市场也是渐渐开始熟悉，但是在其他区域工作的经验告诉我西北市场并不是好啃的骨头。由于受市场容量所限，中央空调行业并非一片红火，但是海尔依托于强大的集团品牌优势，在福州地区还是占有一席之地，在国产品牌的销售额一直名列前茅。
产品系列的日趋完善，使海尔可以参与更多的项目竞争，积累丰富的实战经验，在有限的市场中拓展更多的市场空间，有力地提升海尔中央空调的整体实力。目前，海尔在单元机和户式机组方面的优势已经逐渐显现出来了，而“五段全程服务”全新服务理念的提出，给客户提供最优质的服务使海尔人坚定的信念。
对于今后，坚持在渠道方面的发展才是我们最根本的发展策略。陕西地区的经销商实力较弱，海尔将致力于扶持一批具有发展潜力的经销商，为下一步发展奠定基础。
无锡小天鹅中央空调有限公司西北办事处主任 蒋忠良
小天鹅中央空调有限公司是隶属于小天鹅集团，在西安设立的办事处已经有三年了。在这三年时间里，小天鹅中央空调的发展几经波折，但是仍然依靠优秀的品质和经销商的大力支持，获得了应有的市场份额，每年的销售业绩具有一定程度的增长。在技术品质方面，小天鹅从99年引进松下技术到2000年正式成立中央空调公司到现在可以说小天鹅的发展一直是健康向上的，在西北市场也建立起了较好的知名度和美誉度。
西安市场的不定因素过多，使得很多工程中途由于各种各样的原因而停工，中央空调工程迟迟不能落实，造成一批实力不济的经销商由于资金等方面的因素被拖垮。目前，小天鹅的客户比较集中在一些小型工程和项目上，主要就是为了规避行业风险，借助经销商力量，和经销商共同打拼市场是小天鹅坚定不移的销售方针。
清华同方人工环境有限公司西安办事处西北户机销售中心总经理 徐立峰
西安市场的包容性很强，在西北市场所销售的机型基本上涵盖了所能生产的机型，所以西北市场也集中了一大批的中央空调厂家的办事机构，在利润的驱使下，各个厂家也是各显其能。清华同方在西北市场的六年多时间里，已经完成了从“呱呱坠地”到“羽翼丰满”的蜕变，在户机市场上尤其如此，特别在户式水机方面，清华同方占有了市场的大部分份额。进入2005年，公司紧紧把握市场脉搏，充分考虑商用空调的市场前景，转而投入一次冷媒氟系统，也已经在西安市场获得了一定的市场份额。
陕西地区由于经济和气候等原因对于中央空调的需求不是很大，所以一般在陕西和陕南地区，实力较弱的厂家就不在这些地区设立办事机构，只是以出差的形式定期到这些地区走访，对于很多走经销商路线的厂家在各个城市也都有各自的主力经销商，在陕西地区由于政治和人脉关系的相互牵扯过多，经销商对于任何品牌的发展都具有重要地位，特别在电制冷中央空调业内更是如此。
