王国洪：“守株待兔”新解

【艾肯空调制冷网原创】在出差前一天，艾肯空调制冷网采访镇江市协创冷暖设备有限公司总经理王国洪先生。翌日，王国洪将远赴河南，给郑州、洛阳等地的东芝中央空调的家装经销商上课，培训的内容就是如何建设专卖店、开展销售渠道和做好家装市场等。据悉，这已经不是东芝中央空调第一次邀请王洪国给全国的经销商上课，据王国洪介绍，2012年他曾经去南京、厦门、广州、深圳等地为当地东芝家装经销商做过培训。而东芝中央空调邀请王国洪的理由也很简单——2011年，王国洪第一年全面转做东芝品牌，是年实现家装市场出货1300万元。

镇江市协创冷暖设备有限公司总经理 王国洪

王国洪涉足家装市场的时间已有十多年，2000年左右，王国洪开始与大金合作，以此涉足镇江家装市场；2006年，王国洪开设大金PROSHOP专卖店；2010年底，王国洪转而经营东芝中央空调，并在镇江市区和丹阳开设东芝中央空调专卖店；2011年，王洪国的东芝中央空调专卖店实现出货1300万元；2013年上半年，王国洪的东芝中央空调专卖店在镇江市场的出货就已经超过1000万元。

谁也没有料到，王国洪以一个故事讲述了他的成功理念。小时候，大家都从书本上学过“守株待兔”的故事，说是一个农夫，在耕田的时候，碰巧一只兔子撞在田边的木桩上死了，农夫白白拣到一个兔子。农夫后来，就专门待在木桩旁边等待兔子再来送死，想再发笔意外之财，田也无心耕种，结果，田都荒芜了。事实上，目前的家用中央空调市场也存在着类似的情况，很多专卖店开起来之后不知道该如何操作，最后变成了坐等兔子上门。

王国洪对此的解释是，“这些兔子可能是慕名而来，跟你所经营的品牌有关，但是品牌这棵树不是你的，谁都可以种。但是我把东芝当做一棵树，把装修公司当做一棵树，把小区物业公司当做一棵树，把建材商、广告、门店、团队，所有跟销售有关的都当做是一棵棵树，每一棵树都为它浇水施肥，而兔子总是在树林里转的，总会撞到某一棵树上。开专卖店，做家装销售，前期必须要把基础的部分全部做到位，然后自然可以在家守株待兔。”

但同时，王国洪也提到，对于品牌来说，应该是全国一盘棋，光镇江一个地方做得好没有用，必须是镇江周边的所有城市都做得好，大家一说东芝都知道是中央空调，这样做起来相对就轻松了。王国洪自豪的表示，“我只做高端项目。”他要求创协公司的所有员工，不论是前台客服还是财务出纳，都必须知道东芝家用中央空调是什么产品，优势在哪里，能够回答客户提出的简单问题。

镇江地处长三角经济圈，但由于历史沿革和经济发展等原因，镇江市的经济相比南京、苏州、无锡等城市略差，家装市场尚处于起步阶段。王国洪表示，今年镇江的家装市场非常好，市场容量很大，目前家装市场的主体还只是集中在别墅领域，但是面积较大的平层和复式楼盘考虑家用中央空调的业主也开始增多，王国洪表示将更多的争取这方面客户，把他们发展成为东芝中央空调的高端客户。

高端是王国洪对于经营的需求，而东芝则很好的满足了他的要求，

专卖店的开设让王国洪信心满满。

王国洪非常看好镇江未来的家装市场，为此，他还在镇江市区拿了一个面积300平米的房子来开设东芝中央空调的体验店。这个店里不仅仅是展示东芝中央空调的产品，还将带有用户体验、家装设计、安装展示、售后指导等功能，把空调的使用效果和用户体验融合到一起，这样客户上门后就有底气。在艾肯空调制冷网的采访过程中，王国洪不止一次的表示，“我就是要打造高端，低端的宁可不做，协创公司以后的发展一定是做一个集成家居商，但前提是把空调做起来，把公司的品牌打造起来。”

王国洪表示，他将极力打造协创公司及东芝中央空调专卖店，使之成为装饰公司等的上线而不是下线。王国洪的为人、口碑在镇江家装市场也是小有名气。曾经有一个客户在2008年装修别墅的时候选择了王国洪代理的大金品牌，在今年重新装修的时候却选择了东芝中央空调，全面认可王国洪这个人而不是某个品牌，尽管可能他在最近几年的大金空调使用中没出过什么问题。此外，王国洪旗下的工程队在镇江的家装市场也有不错的口碑，经常有客户指定要求其中某个工程队来安装。

王国洪认为，作为老板，首先必须要把团队培养好。因此，协创公司不仅有专门的工程公司负责施工安装，而且王国洪基本很少自己做单子而是把权力下放给旗下的销售团队。第一可以锻炼团队人员的销售能力，第二可以让销售人员提高业绩，第三可以提升整个团队的凝聚力。“有些单子可以做利润，有些单子可以做利益，但作为公司来讲，终究是要有利润的，否则这个公司不会长久。”王国洪说道。

尽管东芝中央空调目前已经在丹阳乃至整个镇江市场占据主流位置，但是王国洪对东芝中央空调的推广仍然不遗余力。不仅仅是东芝中央空调总部对其支持比较大，比如今年4月份在镇江市场举行新品发布会，王国洪自己也开展各项促销推广活动。

2013年7月14日，在丹阳市一场规模颇大的家装拼购会上，东芝中央空调现场签约的客户就有3个，并有数十个意向客户。此外，王国洪在赞助了前不久立陶宛和塞黑在丹阳举行的篮球赛，在票面和比赛现场做广告。王国洪表示，“我不求这做些广告能带来多少效益，只是做个提醒提高下东芝中央空调的知名度，使东芝这个品牌频繁的在镇江家装市场出现。”

王国洪表示，下半年将着力打造公司的售后服务队伍，定期给客户做保养。协创公司成立的十多年时间里，王国洪经手的设备金额早已经超过1个亿，每年的客户有200家左右。为客户做售后保养服务，不仅能够提升公司的形象和口碑，对未来公司业绩的增长也是一个保障。

2013年上半年，由于东芝中央空调的销售增长迅速，在某些区域出现了断货的情况。但是王国洪自豪的表示，协创公司在仓库里正常周转流通的产品就有100万左右，比镇江市场的任何一个经销商都有实力，甚至可以上午签单下午发货。随着人们生活水平的提高，家用中央空调产品一定会像其它家电产品一样成为大部分消费者的必然选择，王国洪坚信这一点，并致力于把东芝中央空调做成镇江家装市场的NO.1。(杨帆)