以专业技术走出差异化之路

2014年10月13 00:00:00 来源:艾肯空调制冷网

南通苏瑞冷暖科技发展有限公司可能是笔者接触过的最重视安装实力和售后服务的经销商之一了,尽管公司的规模还不是特别大,2013年全公司的销售额约为1000万元,但苏瑞冷暖自有的售后人员居然有18人(非外包),而销售人员仅仅只有12人。苏瑞冷暖销售总监张子文说之所有会形成这样的人员配置,主要的原因是公司的合伙人之一是技术出身,公司在培养技术人才方面有优势。另外,张子文说所有的公司都在强调销售的重要性,虽然也强调售后服务,但更多的像是在喊口号,而苏瑞冷暖因为自身技术实力强的特点可以真正的贯彻用专业的技术为消费者提供专业的服务,也算是走出一条差异化的竞争之路。

南通苏瑞冷暖科技发展有限公司销售总监 张子文

在南通市场,苏瑞冷暖算是一个新进入者,2011年12月份,苏瑞冷暖正式成立,与一部很火的电影《中国合伙人》一样,苏瑞冷暖也是三位合伙人共同成立的,其中张子文负责销售,另一位合伙人沈总负责技术,第三位合伙人则不参与公司的经营管理。地暖是苏瑞冷暖起家的产品,在公司刚运营时,苏瑞冷暖选择的合作品牌是雅克菲品牌,张子文也承认这个品牌在当时的南通没有任何的知名度,很多朋友劝他们选择一个知名度更高的品牌进行操作,这样对新公司打开市场有帮助,但张子文不这么看,他说:“我们几个人也商量过选什么牌子合作,当然威能、博世这样的大品牌会很好做,但是反过来想一下,这些好做的品牌谁都能做好,那么我们的价值在哪里?厂家会重视我们吗?当然不会,厂家会认为这么好的品牌代理商做好是应该的,做不好就是代理商自己的问题。所以我们就放弃了选择大品牌,而是选择了一个知名度不是特别高,但产品质量非常好的品牌进行操作,就这样我们选择了雅克菲品牌。我们当时就想能把知名度不高的牌子做好才能体现代理商的价值,才能在厂家那里获得更多的支持。”

苏瑞冷暖如此有信心在创业之初选择知名度不高的品牌切入市场并不是盲目自大,而是有着自己的底气,这个底气来自于三点。

第一,专业,技术实力强。苏瑞冷暖的技术实力很强,能够在安装和售后的过程中比其它竞争对手更加专业,即使客户的设备出现小问题,也可以随时帮客户解决。

第二,真材实料。这一点主要是针对安装售后过程中的配件和辅材,张子文说苏瑞对于这些材料的采购和使用有严格的标准,因为合伙人是技术出身,所以他对选用什么样的材料最好有深切的认识,苏瑞冷暖严格贯彻最好的配件和耗材的标准,张子文举例说,水泵苏瑞用格兰富的水泵,水箱用储能水箱,有些材料苏瑞会到工厂提出要求专门定做,虽然这样成本会高一些,但这样高标准的材料可以给消费者提供最好的质量。

第三,营销。作为销售总监,张子文承担了公司里的销售重任,既要自己跑销售又要培养优秀的销售团队,张子文说刚开始压力比较大,但后期销售团队培养出来之后就轻松了。对于销售张子文并不陌生,这位年轻的销售总监有着丰富的从业经历,从事过服装行业、纸制品销售、饮料产品的销售,2006年,张子文进入到空调行业做销售,这一次,他真正找到了自己的事业,直到后来自己创业也是选择了空调和地暖的行业。

正是有这三点优势,苏瑞冷暖第一年就获得了一定的成功,从2012年5月份正式营业到年底共完成了200余万元的销售额,雅克菲品牌在南通当地也有了一定的知名度,更重要的是苏瑞冷暖通过严苛的服务标准和专业的技术实力已经形成了一定的口碑。在这个基础上,苏瑞冷暖又在12年切入了地源热泵,经营博拉贝尔和克莱门特两大品牌,有时也会根据客户的要求经营特灵品牌的地源热泵产品。张子文说南通很多的别墅用户比较接受地源热泵产品,这种产品节能又舒适,很受南通高端消费人群的青睐。苏瑞凭借自己的技术实力在地源热泵领域也有了自己的开拓。

2013年一件偶然的事件给了张子文很大的触动,一位客户在苏瑞咨询家庭采暖和空调产品,客户对苏瑞冷暖的专业和技术优势非常满意,并让苏瑞冷暖给其报价,但后来该客户却在别的经销商处选购了产品。张子文向客户询问原因,客户觉得苏瑞冷暖公司的专业实力不错,但办公室太简陋了,不相信苏瑞的资金实力。这个回答让张子文感觉很受伤,他给自己鼓劲一定要做大做强,为此,苏瑞冷暖的几个合伙人沟通之后决定将办公场所搬迁,2013年5月份苏瑞冷暖搬迁到了现在的新址办公,办公面积由原来的100余平米增加为现在的600余平米,同时,苏瑞冷暖还花了一大笔费用在公司内装修出了一个产品体验区,让客户一进公司就能感觉到这家企业的强大实力。在公司办公面积增加之后,张子文觉得目前经营的产品还是有些单一,地暖产品和地源热泵机组在南通市场毕竟还是小众产品,市场整体规模不大,而变频多联机产品在南通市场的占有率和市场规模逐年提高,苏瑞冷暖决定增加变频多联机产品,在经过了一番选择之后,苏瑞冷暖和三菱电机中央空调达成合作意向,2013年8月份,苏瑞冷暖成为三菱电机中央空调在南通市场的合作经销商之一。

张子文认为选择三菱电机合作符合苏瑞冷暖的发展方向,苏瑞冷暖一贯坚持专业和技术至上,对于产品质量和项目质量的要求非常高,三菱电机中央空调产品质量好,品牌形象好,双方合作正是强强联合,可以发挥更大的效果。从8月份开始与三菱电机展开合作到2013年年底,在不到5个月的时间内,苏瑞冷暖实现三菱电机的销售额超过300万元。2014年,在看到经营三菱电机中央空调的美好前景之后,苏瑞冷暖加强了在多联机方面的投入,截止到8月份,苏瑞冷暖已经完成近900万元三菱电机中央空调的销售额,完成全年1000万元的销售任务已经是板上钉钉的事情,张子文说从目前的情况来看苏瑞冷暖已经成为周边四个地级市的三菱电机中央空调第一零售商(四个地级市分别为南通、泰州、扬州和盐城,三菱电机将这四个区域统一划归为一个代理商的代理区域,但目前因为代理商变动还没有最终确定),而这个成绩已经相当于是苏瑞冷暖2013年全年的销售额。对此张子文表示,变频多联机产品的市场接受度相比地暖和地源热泵来说更高,市场规模更大,在南通这样的区域地暖还没有成为所有家庭的必备品但空调基本上已经普及了,在这个高普及率上一部分有经济实力有舒适生活追求的消费者会选择家用中央空调,这无形中扩大了家用中央空调的市场规模。

对于公司未来的发展,张子文说他们已经有了清晰的规划。目前,苏瑞冷暖正在积极的进行人才的储备工作,包括销售和售后方面的人才都会得到培养和重视,截至目前,苏瑞冷暖的员工接近50人,张子文认为要保障售后服务必须做到7x24小时提供服务,还需要更多高素质人员的加入,苏瑞的福利待遇相对其它公司有竞争力,可以保证人才流失的现象较少发生,为此张子文和他的合伙人们将近几年公司经营获得的利润都投入到了公司的发展中,张子文说:“我们将赚到的钱又投入到公司中了,我们要保证员工福利第一位、公司诚信第一位、产品品质第一位、专业技术第一位、公司发展第一位,我们并不仅仅是把公司看成赚钱的工具,我们是真心的将这个作为一个产业来运营,我们相信,在将来,苏瑞冷暖不是一个销售空调采暖设备和安装空调采暖设备的经销商,而是为消费者提供舒适家居服务和专业设备维护的服务商。”(岩风)


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