十年阿尔西，小企业发展的方式与逻辑
两粒种子掉进了泥土，它们从此开始了生长的历程。一粒种子长成了小草，另外一粒成了小树。小草非常羡慕小树，可它怎么也长不到小树的高度，它无法离开地面，它眼睁睁的看着小树一天天长高，终于成为参天大树。很快，大树又将自己的地盘苦心经营成了跨国集团——森林。渴望长高的小草怎么也无法长高，但它发现，它越想生长，它向远方伸展的越远，最终它建立了一个庞大的连锁集团——草原。
一些小树到草原上发展，虽说它们只是树，没有小草想象当中的高，但它们仍然给草原连锁带来了丰厚的回报，草原的树生长的非常健康。而到森林中发展的小草，借助于森林集团，经历了几代小草的努力终于发展成为了常青藤公司，圆了长大的梦想。
生物的生长规律与做企业一样，最终不免长大。草原连锁、草原上的树、森林集团、森林里的常青藤，这是小企业四种长大的方式，企业长大的路径不外乎这四种。但需要我们来思考的三个要素是：企业的环境是否允许做大；企业是否有内在的动力做大；企业是否为做大进行了基因变异。
不可否认的是，市场的生存空间决定了长大的路径与方式。
无论企业面对的是何种市场，市场竞争都不可避免。从进入市场的初级阶段到垄断阶段的过程中，无数的企业站起来又倒下去，最后屹立的可能只有一两家。在优胜劣汰的市场机制下，如何才能不被淘汰?只有做强做大做出特色，才有竞争力，有竞争力才能淘汰对手而不被对手淘汰。
第三个问题是小企业长大最为头痛的问题。这涉及到自身的变革。有时候，需要另起炉灶。常青藤的故事里有两个细节不能忽视：一是借势；二是变异。如果没有借势，小企业的长大是一件非常艰难的事情，在夹缝里找到适合自己的生存空间，这是一个痛苦的寻找过程，而借势是小企业跳龙门的一个捷径；第二个就是变异。如果条件允许了，还继续沿用小草的思维，是很难在森林里找到商机的。“精准”是成功的必须，“特色”是小企业生存的武器。
经过几十年的发展，中国已经由空调引进国逐渐发展成为世界空调生产和消费大国，众多空调企业汇成千军万马在越来越“窄”的大道上拥挤着，困难地前行着。
2005，是年阿尔西成立十年。创业初，也曾属于这千军万马中的一员，但随着市场形势的变化，抓住时机的阿尔西另辟蹊径，成为游弋于整个行业价值链条上的一支别动队，不断地借势、变异，以差异化的战略在国内及国际的市场中不断寻求着有价值的生存空间，就象森林里的常青藤。
中国古语说的好，穷则变，变则通，通则久，无论大企业、小企业这都是一句很有用的话。本期，我们将细数与中央空调行业一起走过十年的阿尔西的几个关键词——
关键词一：价值链延伸
何谓价值链?美国作业成本科技公司(ABCTechnolo-gies)及美国供应链局(TheValueChainAuthority)曾联合界定价值链的含义：价值链是一种高层次的物流模式内容由原材料作为投入资产开始，直至为原料透过不同过程售予顾客为止，当中所有的增值活动都可包括在价值链中。
对中央空调行业而言，传统意义上的价值链包括了销售、生产、研发及售后服务等几个环节，这种静态链条带来的问题是：整个链条主要是围绕产品进行，在产品的设计制造以及安装上差异化较小，产品及工程技术含量低，高能耗、低水平等同质化的产品和工程充斥着市场。而基于现代社会文明的可持续发展理念应用于能源及系统服务等领域的产品技术及工程服务等并没有给予应有的重视。
这些都个整个中央空调行业的发展前景蒙上了一层阴影。
在阿尔西看来，只要将价值链条进行动态的延伸，将可以发现更多的市场空间，这种延伸不是机械而是基于满足行业发展及社会需要的这一大原则的有机延伸。即，将原有价值链条中产品模式转向在此基础上的上至原材料采集，下至系统集成、系统服务以及能源服务等的多组合的动态模式。换言之，仅仅关注产品是无法获得更大的发展空间的，无论从企业生存海是行业发展角度上看，都是如此。
今年，阿尔西在全国范围内对蓄冰工程的实施推进和家乐福系统服务项目的顺利进行都来自于这个战略实施的“成果”。明年，阿尔西将以为通讯类的企业的基站提供系统集成、系统服务为契机，进一步在市场上诠释“关键环境的空间解决之道”的价值所在。
关键词二：生产许可证
2005年3月，阿尔西的风冷单元式空气调节机、水冷单元式空气调节机、风机盘管机组、组合式空调机组、风冷冷水(热泵)机组、水冷冷水(热泵)机组等产品通过国家有关部门审验，成为第三批获得生产许可证的中央空调制造企业。2001年之前，阿尔西还只是意大利RC公司在中国的总代理。
许可证 门槛 规范
作为专业性强的中央空调行业，本应靠技术和产品质量赢得市场。然而近年因为许多业外资本盲目的趋利行为，使中央空调市场在恶意炒作、无序竞争中变得焦灼＆浮躁。低价竞争、劣质产品、虚假宣传，使整个行业走向混乱。2005年年初，17家中央空调企业通过规模、资金、物流、技术研发、生产制造、产品测试五方面的综合考验，首批获得了由国家质检总局颁发的《全国工业产品生产许可证》，为一向纷杂混乱的中央空调市场带来了规范的曙光。而中央空调用户也逐步走出缺少权威标准指导，盲目选择产品的迷茫期。
生产许可证是由国家质检总局向中央空调行业颁发的强制性认证证书。生产许可证制度规定，若要生产和销售中央空调，必须取得生产许可证。而取得许可证则必须通过国家质检总局对企业资金实力、原材料采购、产品质量等环节进行的检查。因而足以证明企业的综合实力。
无疑，生产许可证制度的出台，抬高了中央空调行业的准入门槛。此前，由于家电行业进入薄利时代，许多企业纷纷进入利润相对较高的中央空调市场，通过技术模仿、低价竞争的手段，在市场上生存，造成市场混乱、无序。但随着此次生产许可证制度的推行，行业准入门槛提高，许多技术实力、生产实力不强的小企业将被逐步淘汰。业内人士认为，这将很好净化市场环境。
据了解，此前有很多小企业不但以恶性价格战为主要竞争手段，而且偷工减料、以次充好的现象也非常严重。这种市场环境对大企业而言，一方面对小企业的价格冲击，另一方面又必须投入更多成本推广市场。如果此种形式得不到改善，很多企业要么退出市场，要么不得不降低产品质量，久而久之，市场将变得更加混乱。而生产许可证制度，将企业综合实力作为考量标准，最终使市场重回规范、有序的正常轨道。
用户选择，加速实力竞争
中央空调是一种技术含量很高的产品，但绝大多数中央空调用户却并非专业人士，不具备专业的辨识能力。由于这种非专业性，用户无法了解企业的真正实力，只能通过价格、技术指标等表面的现象去判断。这给一些技术水平不强小企业以可乘之机，造成许多客户一次投入的费用就能达到几十万，甚至上千万，却没有买到优质的产品，用户颇多怨言却依然苦于没有合理的判断标准。
许可证制度出台之后，客户不必借助第三方的力量就可以在国家颁发生产许可证企业中选择，这样市场变得更透明，客户的取向也更明朗。但是，跨越门槛后的风景并不是鸟语花香，从2005年开始，中央空调市场将在共同的、公平合理的游戏规则下，成为各路高手比拼竞技的演武场，高水平的竞争反而会更加激烈。但无论如何，游戏规则已经改写，实力竞争已成为市场共识，用户也将在实力竞争中受益。2005年，作为中央空调实力竞争的开始，成为中央空调行业的重要转折。
关键词三：经销商
2005年11月4日，阿尔西召开了北京地区经销商大会，这是阿尔西“基于经销商的销售体系”战略实施中的又一重要举措。
近几年来，阿尔西越来越切身的体会到：置身于中国这个全世界的生产和制造中心，阿尔西必须把主要精力集中在技术创新、生产制造和服务上来，形成在技术依托下的产品生产、系统服务和能源服务等组成的核心竞争力，并将销售环节的主要工作量由专门的销售机构来完成，这种专门的销售机构就是大量的经销商。为此，阿尔西确立了“基于经销商的销售体系”的战略，把大量的销售工作交由经销商来完成，而公司着重于市场形象、知名度的建设及对经销商的支持。
主要包括：
1、经销商登记与管理
公司将在今年内开始对全国范围内的经销商进行注册登记，将根据行业和地域的特点将经销商进行分类管理。
2、建立经销商的信誉档案
根据同经销商的合作记录建立经销商信誉档案，对有实力、讲信誉、无不良付款记录的经销商提高信用等级，在价格和商务条款上给予更多的支持。
3、宣传与产品推广
公司将根据产品特点和项目的要求有针对性地开展宣传与产品推广会。计划近期会和一些战略合作伙伴就某些具体的行业和重点客户群举办产品推广会。
4、技术支持与培训
除了各销售办事处会为当地的经销商提供技术支持外，公司还在市场部设立了多名专业的技术支持工程师，他们将根据项目的需要随时提供常规及非标产品的技术支持。
公司还计划在公司的网站上建立专门的经销商网页，为经过授权的经销商提供标准的产品和投标技术文件品介绍及新产品信息。
根据需要，公司还会派优秀的工程师为经销商专门进行相关的技术培训。
此外，公司还定期向经销商邮寄公司的杂志《阿尔西世界》。
5、重点客户的联合开发
对于重大项目或系统客户的开发，公司将全力以赴配合经销商的工作，同经销商组成共同的团队，以项目组的方式集团作战。从技术、资金和服务等方面进行全方位的合作。
6、客户投诉
公司专门为经销商设立了一个反馈问题的沟通渠道，及时协调和解决项目中出现的各种问题。
7、客户回访
公司在前两年都进行了针对最终客户的满意度调查，市场部计划在近期开展针对经销商的满意度调查，希望能够拉近同经销商的沟通距离，直接听取经销商对公司的意见和建议。
8、让利与返点
对于那些能够为公司持续合作并有突出业绩的经销商，公司将按照统一的政策进行让利和返点，以便更好地鼓励经销商。
9、服务支持
服务是阿尔西同客户保持长期联系的纽带，高水平的服务体现了阿尔西的核心价值。目前公司已经在中国的绝大部分城市都建立了专业的服务网点，并在世界上很多地区逐步建立服务与支持队伍。相信随着业务的扩展，公司将最终建立起完整的全球服务体系，为阿尔西的国际化铺平道路。
关键词四：节能 蓄冰
2005年，是我国推行的节能年，这一年，能源警报在全球范围内再度拉响；“蓄冰”成为空调行业年度热门词汇。
在我国，尽管能源生产已是高速增长，但仍无法满足经济社会发展的需求，“节能”再度成为本年度的空调行业的热点问题。2005年6月，阿尔西公司承办北京“响应北京调整峰谷电价结构政策研讨会”，会上展示了冰蓄冷空调技术上的可行性和经济上的巨大效益，呼吁对现有的电制冷中央空调采用蓄冰空调技术改造，挖掘现有电网的供电潜力，避峰填谷；在今后新建的使用中央空调的大型建筑物中，优先采用蓄冰节能空调技术。
推广冰蓄冷空调系统的社会效益：
蓄冷空调系统能够转移电力高峰电量，平衡电网峰谷差，因此可以减少新建调峰电厂投资，提高现有发电设备＆输变电设备的使用率；同时，可以减少新建火力发电厂引起的环境污染，充分利用有限的不可再生资源，有利于生态平衡。
近年来，由于冰蓄冷技术的日益成熟，使得低温送风系统的应用成为可能。低温送风可以降低室内空气的湿度，使人感到空气清新；在满足人体舒适感的前提下，可以适当的提高室内空气温度，使人们在走出空调房间时，能很快地适应室外气温的变化而不感到有太多的不适，杜绝引发“空调病”；同时，低温送风温度可以防止细菌的滋长，使人们拥有一个健康的空间。
推广冰蓄冷空调系统的经济效益
冰蓄冷空调系统同时具有良好的经济效益，如推迟或减少发电装机容量，减少环境污染治理费用；减少电网调峰次数、降低发电成本等。
其经济效益具体体现在：首先，利用分时电价政策，可以大幅节省运行费用。冰蓄冷空调系统在电价高时少用或不用电，把蓄存的冷量储存起来。一般情况下，峰谷时段的电价比可达3：1或4：1，因此每年节省的运行电费是相当可观的。其次，由于在空调负荷高峰时，可以依靠融冰来供冷，因此主机的装机制冷容量和功率达到30-50%；相应的，也可以减少冷却塔和水泵等的装机容量、功率及其投资。第三，减少一次电力初投资费用。由于制冷系统设备装机功率下降，变压器和高低压配电柜等费用均可减少。另外，由于电力系统可以争取到电力系统的额外优惠和鼓励。
不可否认的是，冰蓄冷空调的前期投资较高。据专家测算，大约比常规空调高出10%至20%，但是因为用的是夜间低价电，运行成本较常规空调低40%左右。从长远来看，还是经济实惠的。
阿尔西一直关注冰蓄冷技术的发展。作为美国高灵蓄冰在国内的独家代理，阿尔西现有ICE TANK100A、ICE TANK150A、ICE TANK190A三个型号的产品。其关键导热材料均系从国外特殊定制进口，工厂化的批量生产能保证每一个蓄冰性能完全一致。
近几年，阿尔西已经成功为多家商场、医院、写字楼等建筑项目进行了蓄冰系统的设计、施工和改造，效果显著。
背景资料：
三大瓶颈制约我国节能专利转化
中国是一个能源缺乏的国家，实现可持续发展，首先必须考虑的是发展和能源的关系。但是中国也是个能源消耗大、能源利用率低的发展中国家，能源利用率仅为33%，比发达国家低了10个百分点。这一矛盾对中国可持续发展提出了很大的挑战。
要保证社会持久发展的能源需要，只有节能。目前，节能受到世界上很多国家的重视。
节能，离不开技术的支撑，发达国家能源利用率高，这与他们的节能技术是分不开的。随着我国对节能工作的重视，每年也有不少节能技术问世，包括很多专利技术。但是，有资料显示，我国的很多节能专利技术虽然已在转化中介登记了一两年，却无人问津。有不少专利技术无法转化成现实的节能手段。
到底是哪些因素制约了节能专利技术的转化?如何促进节能技术转化为现实的生产力?针对这一探索性问题，我们精心组织了一个专题，试图从不同视角、不同的层面进行剖析，希望能对社会起到提供信息。提出思考和建议的作用。
随着建设节约型社会的意识逐渐深入人心，节能产品日益受到消费者的青睐，不少厂家也纷纷打起了节能牌。但在北京技术市场的供求信息库中，中国知识产权报记者发现有不少环保节能专利技术等级已一两年，却乏人问津，无法转换成产品。那么，到底有哪些因素制约了节能专利技术的转化呢?
缺乏独立的评估机构
“有了专利就不等于就能有成果”。对节能专利转化难的问题，北京技术市场管理办公室书记王洪强表示，很多人都觉得专利技术转化难是融资难，其实融资难是因为对专利技术的市场前景缺乏可观可靠的评估，投资方当然不会贸然投资。毕竟节能专利的实际效果是否和权利要求书上一致还有待实践考验。
技术开发程度至少可分为图纸、样机、中试、小批量生产、工业化生产等几个阶段。从技术图纸到产品需要一个不短的过程，要做的后续工作很多，一些实验室技术还需要二次开发能力。应该怎么做，需要多大的投入，在节能领域则是节能的效果有多好，投入超过同类非节能产品的部分能不能通过收益补回来……这些都需要客官独立的评估，不是专利权人自己说了算，也不是靠政府能说服投资方的。
投资者自然选择市场前景好或者相对容易转化成产品的技术。王洪强介绍说，有些节水马桶专利技术比较容易实施，很快就有厂家愿意投产；而节能建筑方面的专利技术涉及到相关的行业标准，投入也相对较大，就需要相关部门协同推动。
据了解，在国外，专利技术的评估体系是独立的，评估机构有很多专业人员帮助企业甄别优秀技术成果。在国内，也有一些中介机构在进行评估工作，但其标准是五花八门，流程也不尽规范。有专家指出，如何建设负荷国内市场需要的专利技术评估体系，还得靠政府牵头来做。
技术成本太大
据了解，尽管建筑节能工作有“百利”，但这项工作的推广和发展并不乐观，甚至出现了节能建筑“叫好不叫座”的尴尬局面。重庆市建委客机教育处处长董勇说。早在1998年，重庆市开始启动建筑节能工作。去年，重庆市开工建设的节能建筑示范工程面积达124万平方米。尽管如此，此项工作的推广仍不理想，每年达到住宅节能设计标准的不足竣工住宅总量的5%。
开发商积极性不高是节能建筑发展遭遇尴尬的重要原因。一般来讲，建造节能房的成本比普通住宅高出10%左右，每平方米的售价也“水涨船高”，要高出100至200元。开发商普遍认为，节能建筑与普通住宅从表面上看并无多大区别，消费者在短期内感受不到节能效应，再加上节能房的售价较高，市场需求不大，又无强制执行手段，因此积极性不高。
每一项新技术的出现，都伴随着市场风险，这其中就包括消费者对新生事物在接受过程中的迟疑态度。本报记者曾经随机询问过几个家电消费者，他们表示近期内不会选择节能家电，对使用效果仍有怀疑，，看看市场状况再说，但以后肯定会选择购买节能的家电。
一些技术相对于市场需求并不成熟
节能不是一句口号，背后需要实实在在的技术作支撑，如果技术不过关，节能就只能成为一种空谈。例如，对于太阳能的利用，我国的步伐并不落后，如今太阳能热水器已经得到了普遍使用，但要进入更多的领域，则不是一蹴而就的事情。
李戬洪认为，技术成熟了自然会有市场，一些企业不在技术上下功夫，重点投入在品牌宣传和市场营销上，利用国家倡导的节能政策进行浮夸式的宣传，将会对节能技术市场的发展形成很大的负面影响。
关键词五：技术与产品
2005年10月，在北京中国国际展览中心举行“第15届中国过节通信设备技术展览会”上，阿尔西展出了自己研发生产的适用于各种“关键环境”(即：恒温、恒湿、24×365小时稳定运行)的高精度空调机：精密机房空调、机站机房专用换热降温机组以及换热器等，此类产品被称为阿尔西技术“含金量”最高也是客户“回头率”最高的产品。凭借此类产品，阿尔西开始走出国门：2003年起，阿尔西拿到了GE医疗全球订单：随后，阿尔西的精密机房空调进军通讯行业；2005年，阿尔西的产品开始销往亚非拉等国家。
通过这些努力阿尔西正试图在验证这样一个观点，那就是：低价+规模不一定是国产品牌的唯一出路，中国企业也可以有很好的技术、产品和专业的系统服务。虽然这个过程很辛苦……
众所周知，中国空调制造业缺乏核心竞争力不是这几年才出现的危机了。一直以来，这种危机从来就没有发生根本性的改变。压缩机是买来的，生产线是买的，PVC是买来的，五金件是外协的......自己只不过是一个组装工厂而已。这让我们看到空调产品的严重同质化，、渠道营销的同质化、技术的同质化在空调业相当普遍，大家唯一可拼的就是规模、管理、人才等。但拼来拼去，连上述这些也最终同质化了。你上规模，我也不服输；你玩概念，我比你更高；你广览天下英才，我全球招聘；你“4R”我“5E”“6S”……中国空调业的浮躁达到了空前的“繁荣昌盛”。在这样的竞争态势下，你完全可以想象大家采取什么手段来竞争市场。但可以肯定的是，大家似乎还没有真正找到解决中国空调利润率下滑、产品同质、市场过剩的结症所在，似乎也没有拿出真正的解决之道。
应该看到，核心技术和企业核心竞争力的缺失正逐渐使中国企业进入新的危机漩涡中，难怪迈科尔.波特在考察亚洲企业后说：亚洲很多企业不关心产品，而只关注钱从哪里来。但索尼为什么持续领先?三星为什么能快速致胜?其实，国内企业最缺乏的就是这种对产品的专注，对技术的孜孜追求与潜心研究。回归产品本身，才能真正成功。正是因为有太多的欲望和目标最终把自己迷失了，最终才丧失了商业成功的三个核心理念：聚焦、防御和着眼未来。
中国企业怎样成为行业的“真正杀手”、行业的领先者?众多咨询机构、专业研究人士、财经媒体共同给中国空调业开了这样一味苦药：理性扩大生产，谨慎规模致胜：耐住寂寞专注做好产品，潜心研究技术；真正让利于渠道和消费者；成为国际巨头的供应商；让你的品牌家喻户晓；学会本地特色；严格控制你的成本；在价值链中做到合作、共赢。这一味药是否能够最终解决中国空调行业的真正的危机和问题，是否能够因此而带来整个行业决策者的觉醒于反思，是否能够让中国空调业早日摆脱恶性竞争的局面，我们有理由期待。
关键词六： 国际化
随着我国在世界经济地位的提高，来自外届的各种变数将变得更加不可预测，加之WEEE与ROHS两大指令的影响以及来自反倾销因素，可以预测，06年国际化形势将更加严峻。现在很多企业都把国际企业当作自己未来几年甚至几十年的目标来追求，但国际化的道路却不尽相同。
说起国际化，就不能不提起海尔、TCL这样大牌企业；在中央空调领域，远大的国际化算是一个比较早、比较成功的代表。远大现在已经被公认是世界范围内溴化锂直燃机做到第一的企业。这些企业代表了国内企业国际化的一种模式，即：企业随着其规模的扩大，国内市场空间已经不能满足其发展需要，进而进军国际市场。这是一种规模化的国际化道路。
还有一些企业具备生产能力，但不强调自己的品牌，他们将产品低价销往国外或贴牌为国际品牌进行销售，这是加工型的国际化道路。
除此之外，还有一种国际化方式，即通过差异化的战略在价值链上寻求与国际化企业的合作机会，在国际化的往来中，体现自己的价值，实现国际化目标。阿尔西走的就是这条道路。
在阿尔西看来，以低价加工，贴牌销售换取更多国际合作机会的方式不适合自己。阿尔西看到随着国际市场竞争格局的变化，与欧美同行的中小企业相比，中国的中小企业无论是在成本、价格、产品结构上有明显的竞争优势，因此现在很多外国公司都转向中国寻求供应采购的机会，而国内有实力的中小企业可在此资源重新分配、重组的机会中寻找新的市场夹缝，他们完全可以通过与国际企业的合作，获得共同方展，进而带动公司整体运营水平的提升。
2005年，阿尔西除了与GE医疗继续保持合作外，还通过与其他知名国际通讯公司合作，将自己的机房与基站空调成功销往亚非等国家，阿尔西正以日渐鲜明的差异化的品牌特征完成自己国际化的目标。
