把握先机

随着天津市城市化建设的加快以及外来人口的增加，天津市区周边的卫星城越来越多，这部分卫星城集中了众多的外地与本地人口，天津西青区就是这样的典型代表。2013年7月份，天津科翼宝机电设备工程有限公司在西青区中北大道开设了格力大型家用中央空调专卖店，展厅面积达到300平米。

天津市科翼宝机电设备工程有限公司总经理 侯永星

根据科翼宝经理侯永星介绍，之所以选择这里开店主要是因为这里新建楼盘众多，可以为专卖店提供足够的订单基础。“我们的店与其他的店有所不同，当初在定位的时候我们就定位于家用中央空调，不像其他的店还是以格力家用空调为主。我们这样定位店在天津市场并不算太多，卖家用中央空调就是我们开店的初衷。现在我们所处的这个地方开发已经有7、8年了，我预计未来还有10年左右的时间。”对于未来的市场环境，他充满信心。

开店也是侯永星与合作伙伴一起调研考虑之后的决定，他表示，目前的普通壁挂机从发展的角度来说已经到达抛物线的顶端。同时，到南方发达市场考察过后发现，家用小多联机和风管机的销量增长非常迅速。而地处北方的天津也会面临这样的局面，所以开店就是为了把握先机。

店面的开设只是万里长征的第一步，如何依托专卖店的基础进行拓展成为了公司需要考虑的方面。鉴于周边新建小区较多，公司决定采用两条腿走路的方式。第一，对小区进行扫楼，分配业务员对于不同的小区进行推广，逐门逐户的走访推荐格力家用中央空调的产品。侯永星说：“相比东南沿海地区的业主，天津的业主很多对于家用中央空调产品并不是特别了解，在选购空调的时候更多的依旧是考虑壁挂机和柜机。另外，有些业主通过朋友介绍或者网络搜索的方式对家用中央空调有一定的了解，但是他们往往不知道要去哪里购买。所以小区扫楼的方式是针对这部分业主最好的推广方式。”

第二，针对新交付的小区举行小区活动。该活动主要集中在小区交付的一个月时间，通过和物业公司的合作，为交付的业主提供印有格力家用中央空调的手提袋以及将格力家用中央空调的样机摆放在交付现场等方式进行品牌和产品的宣传。以云锦世家小区为例，在举办活动的期间，该小区有50户业主和专卖店进行签约，促销效果非常明显。需要说明的是，目前有越来越多楼盘设计的室外机位置越来越少，所以业主只能够选购家用中央空调。凡是有这样的小区进行交付，各大品牌都会对小区进行促销活动，市场竞争的激烈程度可见一斑。

侯永星表示，在与业主沟通的过程中，业主更多的关心的是产品质量和售后维修的问题，而安装正是科翼宝公司的强项。在开专卖店之前，侯永星主要是负责安装和售后工作，他非常明白安装的重要。与其他很多专卖店不同，科翼宝拥有自己的安装团队。不仅可以完成自己公司的安装任务，还可以承接很多其他品牌的安装业务。开店之后，公司要求所有的家装项目都必须严格按照格力的安装流程和要求来施工，每完成一个阶段都需要进行确认。所有项目结束之后需要进行保压，在调试之后也需要业主进行确认。

近几年天津的空气质量并不好，所以在推广家用中央空调的过程中其公司往往会推荐业主购买空气净化器和全热交换器。侯永星表示，今后专卖店将以店面为基础，结合不同的业主需求进行推广，但质量始终是科翼宝孜孜以求的目标。

(九戒)