何昌军：舒适家居由此开始

近年来人们生活水平的不断提升，舒适家居系统渐渐走进了人们的家居生活。随着工业和农业的大力发展，人们周围的生活环境也不断发生着变化，自来水的二次污染以及原水源的污染、PM2.5空气质量的污染等等这些大环境的不适并不能凭一己之力改变，因此对周围环境、家居环境的追求也就应运而生。人们开始关注住房的隔燥、空气的洁净度、居室的温度，水质是否达到健康饮用的标准等等，“健康住宅”的理念开始渗透，那舒适家居到底是怎样的一个概念呢?

南京弘高环保科技有限公司总经理 何昌军

一般来说，舒适家居系统包含八大系统，分别是：家庭采暖系统、中央水处理系统、中央空调系统、中央新风系统、中央除尘系统、中央热水系统、家庭影音系统、智能家居系统。和传统家居概念相比，时尚已经不能完全代表现代意义上的家居，健康、节能、舒适成了人们更新的追求。随着人们对生活品质有了进一步追求，“舒适家居系统”的提出已经越来越深入人心。

而家用中央空调系统作为舒适家居里最具代表性的一部分，近年来的发展也是风生水起。从市场上了解到，南京家用中央空调市场起步于2005年下半年，从2006年到2010年一直处于高速发展阶段。无论是家装设计师还是消费者，对家用中央空调的概念的理解和认知度也越来越高。家用中央空调以其隐身安装方式，被越来越多的设计师所推崇，也得到越来越多家庭的认可。南京弘高冷暖就是一家一直致力于家居冷暖环境集成的发展的经销商，并且在南京地区较早提出了“家居冷暖产品整合经营”的服务理念。公司成立六年来弘高已成功服务一系列工程项目，受到用户一致好评，同时也树立了弘高在南京地区的高端形象和服务品牌。服务高档别墅客户近1000户，优质的工程和服务质量使弘高在市场上树立了美誉度。

和南京弘高环保科技有限公司总经理何昌军的约访就在其于2010年十月份开设的东芝中央空调专卖店内，这家专卖店位于南京的集庆门大街。当笔者来到这条路时，发现周边也开设了很多其他品牌的专卖店，约莫有十来家。而这家东芝的专卖店很是显眼，门头上的电子显示屏幕来回滚动着近期的推广和促销活动。一进门就是东芝全系列家用中央空调产品的展示厅，还有一个会谈室，楼上是办公场所，整体面积约200平米。

携手东芝 品质为本

相对于整体中央空调市场的容量，南京在江苏区域中占有绝对的优势。但是从目前南京的家用中央空调市场发展来看，无论从消费水平还是市场认知度方面相较于苏州、无锡市场还是稍逊一筹。何昌军坦言，家装市场“道路光明，过程艰辛”。

随着人们的生活条件越来越好，市场上的小楼盘也越来越多，对于中用空调的需求量是不可估量的。技术出身的何昌军在中央空调行业有着专业的优势，选择进入这个行业也是非常看好看好这个市场的发展。当时2006年公司成立之初也正好是市场步入高速发展的时候，何昌军毅然选择从技术转行从事销售。虽然角色和身份的转换跨度有点大，但是接触到的客户群体都是比较接近的，因此对何昌军来说，拥有科班出身的先天优势和经验，这个开始并不困难。

公司成立之初南京弘高便和大金展开了良好的合作，后期由于大金的渠道更加细化以及对弘高公司本身战略调整的考虑，何昌军开始寻找新的合作伙伴。在何昌军看来，做销售的首要原则就是品牌不能太乱太杂，因为无法将所有的品牌都推到市场上去并且都做的很好，这也不现实。因此要有一个核心的品牌是很重要的。就在这时，东芝进入了何昌军的视线。

“其实和其他品牌相比，东芝并没有太多的广告支持，但是我就是看中了东芝的产品质量。”技术出身的何昌军对产品品质和技术尤为关注。在他看来，一方面东芝的变频器一直做的比较好，并且连续11年获得节能大奖，何认为，核心部件上具备绝对优势的东芝，品质相对来说是非常可靠的。另一方面，东芝一直走的是高端路线，主要针对的消费群体是别墅以及高档公寓住户，而目前南京地区高档公寓比较多，有一定的需求空间。此外，虽然东芝的产品线比较单一，但是产品整体不论是质量、噪音、能耗还是舒适度方面都有优势，因此在对理念的高度契合下，2010年10月份何昌军开设了东芝家用中央空调专卖店，这家专卖店也是东芝在南京地区开设的第一家店。

相较于此前操作的大金家用中央空调，东芝中央空调的推广是从认识、认知到认可的一个过程，这个过程是前期是比较艰辛的，主要是平台的建立。因此对于东芝的前期推广何昌军也做了很多的努力。一般来说，客户只要认可了产品，认可了公司的品牌形象，就会起到口口相传的市场效应，前期的努力只是在为后期铺路，何昌军认为，这是做家装市场必要的信念。

量身定做舒适家居

从2012年刚刚过去的一季度市场来看，虽然和往年相比市场整体环境并不是很好，但是房地产市场对高端房的影响并不大。这一点，何昌军并不担心。

从市场上了解到，南京家用中央空调市场上从2009年至2010年开始，专卖店的数量直线上升，目前市区内有门店的专业专卖店数量已达60多家。与其他经销商相比，何昌军拥有自己的工程团队、专门的仓库和专业的技术人员，一直以来，公司有计划地安排销售人员接受厂方的专业技术和商务培训，同时安排安装施工人员接受空调安装、维修技术培训，具备广泛中央空调设计、安装经验。因此从设计、销售、安装整个系统都能提供一体化的服务。加上产品品质的可靠，足以应对市场需求。同时，在推广方面，包括小区活动、布展等南京弘高都有定期的计划和安排。所以，从以前的“找客户”到现在，南京弘高旗下开设的东芝家用中央空调专卖店已经有更多的“客户主动找上门”。

何昌军并没有停下脚步，他酝酿着更大的计划，那就是做好“舒适家居”，这也是南京弘昌一直在做的。众多周知，舒适家居从2000年以后开始在全国各大中心城市推广开来，这样的理念也渐渐被消费者所接受。但是做完整的舒适家居系统的经销商目前来看数量并不多，很多经销商只是做全系统的某几项，如地板采暖和中央水处理系统等，真正整合在一起的仍然是少数。在何昌军看来，家居一体化是非常节能的一套系统，未来的市场空间也十分广阔的。作为南京地区较早提出“家居冷暖产品整合经营”服务理念的公司，弘高的定位是“丰富健康生活，量身定做舒适家居”。

做第一家别墅样板

目前南京弘高冷暖工程有限公司也做了很多知名品牌的代理，包括东芝、大金、威能、博世、恬静等品牌作为一整套舒适家居系统，并广泛服务于别墅、公寓、厂房、饭店、宾馆、办公室、写字楼、超市、卖场、会展中心、车站大厅、学校、医院、无人机房、政府机关等。

位于集庆门大街的东芝TCS专卖店，字书是东芝在南京的第一家专卖店。

对于目前的家装市场来说，推广宣传是必要的但同时也有投入产出比较小的。一方面，南京弘高坚持定期的推广活动，另一方面，何昌军也有更大的计划，那就是将家居体验馆单独做一个门店，而且是通过一套别墅来呈现。

他的想法是，在一套别墅里设置公司所代理的所有舒适家居产品，并以此为样板。比如，空调可以做两三个品牌并去加以对比，包括噪音值、温度、能耗等。目前南京市场也已经有经销商通过公寓来做自己的样板工程，但是通过别墅来做的还没有。此外，现在市场上对水地源热泵的推广也正如火如荼，后期也会将地源热泵做到整个别墅样板中。

何昌军认为，舒适系统是一个很大的系统，并不是靠单纯的市场推广活动所能普及的。所以别墅样板的理念是今年年底要实施的很重要的工作。客户可以通过一整套系统的呈现切身体验到舒适家居系统所带来的高品质生活，既普及了概念，也可了解并根据需求选择不同的产品组合形成更合适的系统。

对于南京弘高公司未来的发展，何昌军表示“做好服务是关键”。要跟踪了解以前用户的使用情况，做好服务也是为以后的客户资源做基础。现在公司不仅有专门的售后部门，更要求公司的每一位员工从产品的介绍、销售、安装、售后等一系列环节都要更周到地为客户服务。作为市场的先行者，弘高公司已经做好了规划和打算，“机会总是落在有准备的人身上”，在“别墅样板”的理念照进现实之后，相信弘高的未来也将闪闪发亮。