綦昌星：渠道开发 保护为先
在三星中央空调的全国版图中，华东地区包括上海、江苏、浙江、安徽、江西、湖南以及湖北七个省份。在綦昌星看来，B2B是三星中央空调未来发展的一个重要方向，三星的B2B不仅仅是中央空调，它是一个包括三星所有产品的整体解决方案，这样就可以把三星所有的资源整合起来支持渠道，把渠道做起来。
三星中央空调华东总监 綦昌星
顶天立地，铺天盖地
綦昌星认为，三星中央空调在产品技术上丝毫不弱于其它任何品牌，三星DVM S系列变频多联机组目前的IPLV已经达到了7.0。用三星电子会长的话来讲，“创新是三星的基因，是三星的灵魂，三星要把跟随性的创新转变为原创性的创新，只有这样才能真正成为行业的NO.1。”綦昌星坚信，在未来的几年中把所有产品整合起来后，三星一定可以走在市场前列，并成为行业的领头羊。
为此，綦昌星给三星中央空调的华东区域制定了三大战略方针，第一是核心工装渠道的建设，第二是战略性客户的开拓，第三则是家装零售渠道的开发。綦昌星衡量一个办事处是否能够稳健发展，主要就是考察办事处在这三个方面的建设。以杭州办事处为例，目前为止在浙江区域的核心工装渠道数量超过40家；家装零售则细分为七个区域总代，总代下面设分销网络，每个区域的总代目前都是良性发展，从区域总代到分销网络再到专卖店建设，三星中央空调在浙江的家装零售渠道现在已经体现出效果来；战略性客户方面，三星与绿城集团进行战略合作，还有中信银行集采、建设银行集采、侨城集团集采、万通地产集采等等，在战略性客户方面也是非常稳健的发展。綦昌星要求所有办事处又快又好的发展，通过三大战略方针的系统化发展，即有顶天立地的工装渠道，又有铺天盖地的家装零售渠道。
在綦昌星的理解中，通过一个项目合作的磨合来看是否有进一步合作的空间，这是渠道开发的第一阶段；经过一定的磨合后能够经常推广三星中央空调，这是渠道开发的第二阶段；第三个阶段就是经销商遇到项目时首先想到三星中央空调；第四个阶段则是经销商只推三星中央空调不推其它品牌，这是綦昌星认为的渠道开发的终极阶段。渠道开发一定是经历这四个阶段，如果能够做到第四个阶段——只推三星中央空调，才能真正做到双方合作的最高境界——你中有我我中有你，而目前三星中央空调在上海和江苏等地就有这样的核心经销商。
把保护渠道放在第一位
在艾肯空调制冷网的采访中，“保护”一词被綦昌星频繁的提及。如何开发渠道，把一些有品位有实力的核心渠道挖掘出来，就要把握他们的需求。根据马斯洛的需求层次理论，将需求按层级分为生理需求，安全需求，情感和归属需求，尊重需求和自我实现需求五类。綦昌星经过多年的观察，认为现在那些有品位有实力的核心渠道往往把最低级的需求作为他们的第一需求，就是安全。是否能够很安全的操作一个品牌，很有面子的操作一个品牌，做到这一点就可以把这些核心的有实力的渠道转变过来。在华东地区，綦昌星提出的观点就是先保护再支持，这种模式也得到了经销商的认可，通过日积月累一点一滴一环一扣的保护，让渠道经销商放心大胆的操作三星中央空调，使厂家与渠道之间目标一致，没有隔阂。綦昌星认为，这一模式将在两三年内通过渠道得以体现，明年华东地区渠道的质量和数量将有一个质的飞跃。
綦昌星认为，三星中央空调一定要从其它品牌的发展历程中吸取经验教训，三星中央空调的渠道建设理念必须是坚定不移的以渠道为中心，对核心经销商，对重点项目予以重点支持。忠诚的服务经销商是最基本的硬性需求，同时三星中央空调还要提供很多柔性的服务，比如流程管理，从系统保护到模式保护让经销商切实的感觉到做三星中央空调是放心的，是很有面子的。“这就是我的渠道模式。所以说马斯洛讲的五个需求在不同的时期不同的阶段也是不断变化的。”綦昌星说道。
对核心经销商的保护结出了累累硕果，2013年华东区域有三个之最。其一是最高的落差，这是由江苏天勤中标的徐州高铁时代广场项目，一个5A级的写字楼，2300多匹冷量，机组落差高度达到100米。其二是最多的匹数，三星中央空调中标的上海融真虹桥商务广场项目，机组整体容量达到10000匹，创造了三星中央空调在华东地区单体最大容量记录。其三是最大的水源多联机组项目，三星中央空调中标的济南绿地普利中心项目，采用三星水源多联机组，项目金额超过2000万元。除省会城市外，三星中央空调在各个地级市的开发也在不断深入。以江苏常州为例，2012年三星中央空调中标了常州最大的项目——常州创意产业园，机组冷量6000多匹；与新城控股合作的第一个项目——常州吾悦国际广场，项目金额超过3000万元。在常州，三星中央空调开发的政府性项目就有15个之多。
家装零售渠道的开发作为三星中央空调的三大战略方针之一，其核心就是“铺天盖地”，将每个省分为若干个区域，每个区域设置区域总代。当然，三星中央空调对总代也是有严格要求的，必须要有丰富的二三级分销网络，有足够的流通管理经验，有比较好的物流平台，最不可或缺的是必须要有一个好的技术支持平台，当然，一定数量的销售人员也是必不可少的。借助总代的资源，以一拖一的风管机，来建立三星中央空调“铺天盖地”的分销渠道。专卖店的建设则更加重要。三星中央空调会从分销渠道中严格挑选有建店需求的综合实力比较强的经销商来协助其开设专卖店，一个地级市至少保证有一家以上的专卖店。綦昌星认为，在分销网络方面三星中央空调可以追求数量而在专卖店方面则必须注重质量，因为这是三星中央空调与潜在消费者面对面的一个平台。
整合三星的所有资源
在綦昌星看来，三星中央空调渠道开发最大的困难就是时间，渠道和厂家需要更多的时间来磨合加强彼此之间的了解从而知根知底，从理念到管理到创新紧随厂家的步伐最终达到共赢。因此，綦昌星已经在对三星中央空调最核心的渠道开始了2.0升级版，即发展航母级经销商。可以说，在所有中央空调企业中，只有三星能够整合全系列的产品，从电视到冰箱洗衣机，从大屏到监控到手机，从空调到中央空调到净化器，三星能够提供几乎所有的产品。对用户来说，单一品牌可以集中管理，使用维修也比较方便。在江苏地区，超过一级资质的经销商只有5家，而三星中央空调与其中的4家有合作。拥有一级资质的经销商的发展已经达到一定的规模，未来必然是对项目整体解决方案的实施。三星中央空调显然有无可比拟的优势，綦昌星自豪的表示，“现在我们有酒店行业整体解决方案、金融行业整体解决方案、教育行业整体解决方案、政府工程整体解决方案，对我们发展航母级的渠道是非常有促进作用的。另外，与三星合作对渠道本身未来的成长是有很大帮助的，三星能够为他们提供更多的增值服务。通过这种方式，顶天立地的核心渠道会跟三星走的更近。我们不怕他们做大，而是会帮助他们做大。在三星手机领域，代理商一年规模二三十亿的比比皆是，三星手机正是依靠他们成为了全球NO.1。”
当然，所有渠道的建设开发都必须建立在产品的基础上。三星DVM S系列变频多联机组就是三星中央空调渠道开发的核心。DVM S系列产品融和了数码和变频的优势，喷气增焓技术能够有效提升制热制冷的效率，使机组更节能更稳定。同时，三星中央空调全部实现了关键部件的自主研发，尤其是压缩机，三星投资1.5亿美金在苏州建立压缩机工厂。而对用户来讲，三星中央空调的竞争性也是最高的，三星中央空调的IPLV也已经达到了7.0。三星中央空调的售后服务同样强大，三星中央空调在全国有1000家维修站，对售后服务方面三星中央空调力行“三个第一”，即第一时间响应客户，第一时间赶到现场，第一时间解决问题。即便是已经停产的备件，三星中央空调也能够不惜代价从韩国空运过来。
最后，綦昌星表示，“现在DVM S系列产品虽然刚刚起步，但三星能够提供足够多的支持使其做大做强，想想10年以前的三星手机，三星的理念就是没有做不到，只有想不到。我对三星中央空调未来的发展充满信心。”(杨帆)
