瞄准目标 步步为营

作为美的家用中央空调在天津地区的总代粤冷机电承担着开发市场、开发渠道、收集市场信息的职责，正是由于这样的职责樊志勇对于天津家装市场格外了解。

他表示，天津家装市场起步较晚，消费者对于家用中央空调的概念并不是非常了解。同时，天津的整体消费水平相比南方较低，所以市场的发展并不迅猛。但从2013年度开始，天津的家装市场呈现出爆发式的增长，各大品牌纷纷加大了对于家装市场的投入力度。

天津粤冷机电设备安装工程有限公司总经理 樊志勇

樊志勇说：“虽然很多品牌都在市场中推家用中央空调，但是大金依然是天津市场毫无疑问的领军品牌。根据我们的统计，天津所有的品牌家装出货都比不上大金。主要就是因为大金对于市场的投入时间较长，无论是渠道、产品还是设计师都进行了培养，所以更多的消费者如果要装家用中央空调大金还是首选。”他强调，天津市场的淡旺季与南方市场不一样，往往进入3月便进入市场旺季。进入夏季之后，由于天气炎热很多业主会选择停工，这就直接影响整体市场的销量。最后一波旺季是9月和10月。可以说，天津的旺季受气候的影响很大，只有5个月的时间，少于南方市场。

美的作为天津市场新进入的品牌还处于弱势地位。一方面是渠道零售网络的薄弱，相比于其他品牌美的在天津市场的零售网点有8家。另一方面，美的家用中央空调品牌在天津的知名度不高，导致很多的业主和设计师对于美的的产品了解的并不透彻，所以这些都是作为代理商需要解决的问题。

樊志勇表示，2013年开始美的逐渐加大了对于家装市场的扶持力度同时推出了“百万创富”计划，目的就是开发经销商、扶持经销商、拓展市场，粤冷机电作为总代承担着这样的职责。从2013年开始，粤冷机电不断扶持经销商开店并且给予不错的政策支持。经过2年的努力，到2014年末实现了出货额翻番的增长。

专卖店是家装零售商拓展销售的基础，不过樊志勇却有着自己的看法。“做家装开店是肯定的，但仅仅依靠门店上的人流量和客源要想养活一个专卖店几乎是不可能。我们做过市场调查，有的品牌把店开在建材市场，但是那里的人流量真的非常少，除了节假日平时几乎没有人。所以专卖店开设之后还是要依靠业务员出去跑业务，比如和设计师的沟通，和装饰公司搞联盟，小区推广活动等等。”

2014年度，美的在小区推广方面进行了重点布置。“针对某个小区，我们厂家和经销商共同出力，厂家提供物资经销商提供人力，特别是活动费用这块，厂家会报销一半的活动费用。这对于很多新加入美的的经销商来说是一次很大的利好。”樊志勇强调，一个小区往往只允许一个经销商参与，时间是3个月。这样做的目的就是为了防止同品牌之间的竞争，从最大限度上保证经销商利益。经过一段时间的运行，小区推广取得了不错的销售业绩，有些小区取得了将近40套的订单。

相比其他市场，天津的业主对于风管机并不是非常“感冒”。在选购空调产品的时候很多业主都会选择家用小多联或者是普通的壁挂机，选择在南方市场非常流行的客餐厅装风管机卧室装壁挂机搭配方案的业主很少。

尽管真正进入天津市场的时间并不算太长，各方面能力与领先品牌还是存在一定的差距，但是樊志勇相信，依靠美的强大的销售能力以及时间的积累，整体市场的发展会越来越好，他本人对于后面的市场非常看好。

(江南)