差异化市场竞争

在各行各业的商业市场竞争当中，差异化屡被提及，中央空调市场也不例外，三星中央空调杭州区域代理商杭州顺星节能科技有限公司总经理李锋更是将差异化视为公司发展的核心竞争力，而这种差异化在李锋看来不仅仅局限于产品本身，同时也体现在公司销售战略层面。

杭州顺星节能科技有限公司总经理 李锋

做技术出身的李锋，最早进入的是家用空调领域，并在做技术的过程中逐渐向销售靠拢。但是后期杭州家用空调的市场开始成熟饱和，利润空间被严重压缩，而与此同时，家用中央空调产品开始在杭州市场崭露头角。获取到这一市场商机，李锋于2007年决定向家用中央空调市场转型，而切入点是与家用空调比较相近的风管机产品。但是在后期的经营过程中，问题也开始显现，因为是单纯地推单品牌单产品，体量方面不足以支撑开店的成本。”考虑到这一瓶颈，顺星所经营的品牌开始慢慢拓展，包括美的、格力、海尔、三菱电机等品牌。“先要做大公司的体量，在此基础上再选择单品牌进行主推。”偶然的机会，周边的朋友向李锋推荐了三星的中央空调产品。在做了一系列的品牌对比之后，李锋认为三星的价格梯度比较多，可以满足不同消费群体的需求。其次，三星在市场上的品牌拉力很大，推广起来也更加得心应手。除此之外，在产品技术方面，李锋更加看重的是三星中央空调的喷气增焓技术，“能够体现出产品最大的优势。”如此种种都坚定了李锋与三星合作的信心。

在确立与三星合作之后，顺星随即开设了一家三星中央空调专卖店。据悉，顺星所开设的位于杭州第六空间艺术生活广场的三星中央空调专卖店并不是广场唯一一家中央空调专卖店，大金和格力的专卖店与其相邻。“单纯的拿传统意义上的中央空调产品跟其它品牌竞争，没有太大的优势，所以公司自身先要有卖点。”目前，除了常规的中央空调产品之外，顺星将主推产品聚焦在三星水冷多联机DVM S WATER系列，以差异化的产品来吸引消费者的眼球，进而推荐三星其他的产品。除此之外，专卖店中摆设的三星Smart智能空调风之交响仅凭着其与众不同的外观设计在笔者采访的过程中即吸引了好几位消费者前来问询。

而对于所经营的产品，李锋都会潜心去研究相关的技术，而这也跟他做技术出身有很大的关联。“今年公司的重点是花心思做技术，对经营的每款产品都会去做调试、做研究，去测试它的性能好坏。”目前，李锋在自己的新房安装了三星中央空调DVM S Eco系列产品，采用空调+地暖二合一的方式。“对于产品有了亲身的体验，才会有更大的话语权。这样也让公司更有底气去开发经销商，同时也是对经销商的一个交代。”而在经销商的开发方面，李锋强调，公司也是本着让专卖店生存的心态去做，开一家就要保证专卖店能够很好的发展。”据李锋介绍，公司现在按照每年开发五家专卖店的进度进行专卖店的建设。

目前，顺星在富阳开设了一家面积接近500多平方米的“三星智能生活馆”，馆内展示了三星最先进的产品和技术。“为什么要做全系列产品的展示?现在三星的电视机和冰箱已经得到消费者认可了，既然电冰箱和电视能做行业当中的佼佼者，那么中央空调也不例外。”问及展厅为什么是开设在富阳而不是杭州，李锋笑言，“你在杭州投入20万元的广告费，可能水花都溅不起来；但是在地级市场，我只要投入20万元，会吵的很热闹，宣传效果更加出彩。”

不可否认，市场宣传在公司发展过程中的重要性不容置疑，与此同时专业性在李锋看来也是公司最大的核心竞争力。李锋强调，公司成立前期不会急着去接单子，而是花三个月左右的时间对员工进行产品、设计、安装等专业性方面的培训。假如周边有分销商门店开业或者搞活动，这批员工都有足够的专业性去现场支持他们。“现在的客户相比以往在消费方面更加理性，除了看重品牌之外，他们更关注经销商的售后服务能力。”对此，顺星在售后服务队伍方面的建设也倾注了很大的心血，仅公司自身的安装售后人员就有20名；除此之外，公司配有4部专门的售后服务车队，并在每部车上配有完善的工具箱。客户一旦提出问题，都会尽全力在第一时间赶赴现场进行解决。“过年期间我们的售后团队也都是站队值班，以此来保障消费者最大的利益。”

作为三星中央空调在杭州市场的总代理，顺星还负责着分销商的开发和培养。“选择经销商方面，我们主要看重他们对于品牌的忠诚度以及对三星产品的兴趣度。如果经销商的规模比较小，没有资金实力去开设专卖店，作为总代我们自己也会参股，打消经销商的顾虑。”对于目前的市场，李锋强调公司前期已经投入了很大的人力和物力，没有留后路，这样对于市场开拓就会全力以赴，力争做到极致。(寒焰)