安徽菱友：做稳健的“长跑选手”

此次采访的安徽菱友电器贸易有限公司总部设在马鞍山市，随着马鞍山地区市场逐渐趋于稳定，公司积极开拓其他区域市场，2013年开始进驻在芜湖地区成立菱友电器贸易有限公司售三菱电机产品。聊起选择与三菱电机这一品牌合作的原因，安徽菱友电器贸易有限公司总经理胡汉林笑言这里面有很深的渊源，他谈到，在当学徒学技术之时就曾经与三菱电机挂壁机“交过手”，“噪音方面效果特别吸引人”强调三菱电机运行声音时，胡汉林加强了声调，他说，与很多品牌运行的噪音相比，三菱电机的静音效果着实让他震撼。另外，胡汉林在市场上了解到，依靠挂壁机20多年客户的积累，三菱电机在市场上口碑非常好，“我们2007年装了全省的第一户三菱电机空调，用到现在一点问题都没有，并且这一个客户给我们带来了几十个客户”。胡汉林认为用事实说话最具说服力，于是操作三菱电机家用中央空调自然成了顺理成章的事情。

安徽菱友电器贸易有限公司总经理 胡汉林

从各方反馈情况分析，目前芜湖地区家用中央市场属于初级发展阶段。家用中央空调产品更新换代，由于利润方面因素，相对家用中央空调而言，经销商对于挂壁机的推广力度很大，但中央空调取代挂壁式空调是一个正常的过程，然而市场鱼龙混杂现象明显，不管是国产、进口等各种品牌，只要做成暗藏式的风管机都叫中央空调，老百姓在模糊的情况下选择了这些产品，实际使用效果不得而知。在开拓市场过程中，胡汉林发现芜湖市场消费者对于中央空调产品认知度很低，需要商家从销售到安装进行全程引导。“市场发展越到后期，高端、质量过硬的产品才能走到最后”。胡汉林希望经销商和媒体共同来进行推广，引导消费者选择适合的产品。

另外，目前的消费者大多属于改善性用户，在选择装修的档次和使用中央空调等所有方面的要求都会提升，在为消费者提供意见的过程中，本着为客户负责的角度上来讲，菱友电器引导客户购买高品质品牌的中央空调。其次，选择公司方面，由于芜湖市场处于初级发展阶段，市场相对较乱，菱友电器建议消费者最好选择规模较大的经销商。

在安装方面，由于市场销量不足以支撑整个安装队的投入，所以目前菱友电器对经销商采取统一安装的方式，这样从施工和售后上才能保证三菱电机的形象和质量。在施工过程中，菱友电器有一套流水线的管理，经过前期施工培训，在施工过程中的来自监理与标准双方面的要求，在施工过程中进行影像管理，完工后将每个工地图片进行上传，这样保证了每个项目的施工质量，建立了市场口碑。

凭借高端品牌、完善的安装售后，实力强硬的总公司支撑，菱友马鞍山总公司在2014年销售增长60%左右，芜湖地区虽然销量数字并不显眼，但胡汉林认为芜湖现有近400万人口总量，且经济发展具备一定规模，公司看好芜湖市场后期发展潜力并精耕细作赢市场。今后，菱友电器会在芜湖成立形象中心，对于这一计划，胡汉林称目前还不会着手，“市场目前很难把控，我们不能只把目标放在规模和利润上，一定要摸透了市场，再进行下一步投入。”胡汉林希望，在行业飞速发展、激烈竞争的环境中，希望菱友电器能紧抓芜湖家用中央空调市场发展的机遇，发挥自己核心竞争力，成为芜湖市场领跑者。

(倩文)