勇做先锋

南通先锋冷气工程有限公司成立于2006年，这是一家以家用中央空调零售为主要业务的公司，成立的时间并不算早。但是其另一家兄弟公司南通亦润工程设备有限公司(与先锋冷气是同一个老板)在南通算得上是老牌中央空调经销商了，早在2001年，亦润公司已经成立并经营中央空调产品的销售和安装，到2014年已经有14年的历史，先锋冷气副总经理陆新兵在接受笔者的访谈时表示先锋冷气和亦润两家公司的老板更是有着20余年的多联机经营历史，其最早曾在江苏依斯特工作，对于大金品牌非常熟悉和认可，2001年，创立了南通亦润工程设备有限公司后选择的合作品牌即为大金。2004年因为在发展理念上的一些分歧，亦润最终在2004年下半年选择与东芝中央空调开始一段新的合作旅程。

南通先锋冷气工程有限公司副总经理 陆新兵

南通市工农路249号都市豪庭大厦803室是先锋冷气的办公地址，走进该公司即可以看到在门口的接待区有一个资料架，资料架上摆放了该公司合作品牌的产品资料，这些产品资料包括了东芝、日立、特灵等品牌。陆新兵介绍说目前公司主要业务分成工装和家用中央空调零售两大板块，其中亦润主要负责工装，先锋冷气负责家用中央空调的零售业务，有两个独立的团队分别负责两项业务。在工装上合作的品牌有东芝、日立和特灵，而在家中业务上主要是销售东芝家用中央空调，且在南通开设了TCS专卖店。

从2001年亦润公司成立到2006年先锋冷气的成立中间经过了5年的时间，在这5年中亦润一直是以工装项目为主。当时在南通市场工装项目数量多且好操作，而家中产品在当时的南通还没有推广开来，除个别消费者能接受家中产品外，大部分消费者对于家中产品毫不了解。但随着经营中央空调产品的经销商越来越多，市场越来越成熟，亦润公司发现工程项目的竞争更加激烈且利润越来越薄，亦润公司的高层开始思索未来的发展方向，在这样的背景下，南通市场刚开始有一些发展的家用中央空调市场引起了亦润方面的重视，经过对未来家中市场发展的调研，2006年亦润公司决定成立一家新的公司——南通先锋冷气工程有限公司，专门负责家用中央空调的零售业务。

怎么做家用中央空调?这是在先锋冷气成立之初经营团队面临的最大的问题。虽然是一个新团队，但是团队的人员均有着丰富的工装项目的行业经验，然而他们发现之前的经验在家用中央空调这样一个全新的领域用不上了。不知道客户在哪里，不知道如何同消费者交流，之前应对甲方的一套流程应用在消费者身上全部无效了。先锋冷气的团队被这个开始还有点不以为然的行业好好的上了一课。在意识到之前的经验无法满足现在的需求之后，先锋冷气开始沉下心来，仔细的思考如何做好家中业务。陆新兵说：“2006年的时候南通的家用中央空调刚开始起步，在市场上做的经销商很少，也没有什么经验可以借鉴。后来我们开始认真的站在消费者的角度去考虑如何打动消费者，如何吸引消费者的眼球，知道家用中央空调并接受这个产品，所有的策略都是摸着石头过河，错了就改，成功了就总结，最后形成了一套自己的方法。”

在2006年成立刚开始家中业务时先锋冷气并没有开设专卖店，经过2年的发展，先锋冷气方面发现这样做的效果不是很好，费尽口舌的向消费者讲解什么是家用中央空调、讲解中央空调的好处，结果消费者还是一头雾水。针对这种情况，先锋冷气决定开设一家专卖店，让消费者能够真实的感受到中央空调的舒适性和美观性。2008年，先锋冷气在南通市区开设了其第一家专卖店——东芝TCS专卖店，真正让家中零售业务走上正轨。对此，先锋冷气副总经理陆新兵说：“之所以开东芝专卖店最主要的原因是我们自己认为需要有一家专卖店给客户直观的感受，提升形象和品牌知名度。巧合的是东芝中央空调方面也在2008年开始重视零售渠道，提出了TCS大发展的战略，这一下我们和东芝的战略完全契合了，南通的TCS店也顺利的开业了，开业以来确实带动了我们公司的形象提升，提高了东芝中央空调的品牌知名度，业务开展顺利了很多，家中业务的销售额也逐渐攀升。”

近几年来南通市场发展的非常快，随着崇启大桥、苏通大桥等桥梁的完工和通车，南通与外界的交通更加方便，经济发展的也非常迅速，再加上火车的通车，南通现在的交通非常便利，除了带动了经济的发展之外，南通消费者也能够更多更快的接触到外界的先进理念，家用中央空调产品的理念在南通也得以迅速铺开并被消费者接受，这些都为先锋冷气未来的发展奠定了良好的基础。陆新兵说先锋冷气和东芝合作的非常愉快，东芝产品的高端定位以及少而精的渠道策略充分考虑到了提供优质产品和确保经销商利益两个方面，让经销商可以没有后顾之忧的与东芝合作。目前，先锋冷气除自己开设TCS专卖店之外，还是东芝中央空调在南通家用中央空调的代理商，负责对东芝中央空调在南通区域的市场进行开拓和管理，在经过仔细的考察之后，先锋冷气在南通各县市基本都开发了合适的分销网点，TCS店在海安、如皋、海门、通州等县市铺开，同时新的TCS店开业计划也已经在筹备中。陆新兵说：“作为东芝南通市场的零售代理商，会坚持东芝的渠道策略，在开发分销商时也坚持少而精的策略，争取让所有的合作伙伴都能够获得较好的收益，实现利益共享、合作共赢。”(岩风)