站在顾客的角度去思考

东芝中央空调家装零售业务有了新的规划，从2013年起加快其TCS专卖店的开店速度，截止到2013年年底东芝全国TCS专卖店的数量达到100家，2014年TCS专卖店的数量达到200家，而截止到2013年10月份东芝全国TCS专卖店的数量仅有80余家。

东芝中央空调家装零售业务有了新的规划，从2013年起加快其TCS专卖店的开店速度，预计截止到2013年年底全国东芝TCS专卖店的数量要达到100家，2014年TCS专卖店的数量达到200家，而截止到2013年10月份东芝全国TCS专卖店的数量仅有80余家。对于一贯稳健的东芝中央空调而言，从进入中国市场开始一直强调的是要树立高端的品牌、健康的发展，希望所有和东芝合作的商家能够保持合理的利润。这一发展方向从其渠道发展策略可见一斑，东芝的渠道发展一贯遵循“少而精”的策略，对于渠道合作伙伴的规模也没有急功近利的提出过高的要求。目前对于TCS店数量和覆盖范围爆发式增长的需求并不符合东芝一贯的战略，对于这一点，东芝中央空调销售总经理杨燚华解释：“TCS店的快速增长是东芝根据市场需求做出的规划，这个规划并不是说东芝要片面的追求规模增长，而是反映了东芝紧贴市场、根据市场变化做出战略改变的速度提升了。其实从2012年开始，东芝中央空调家装类产品的销售量在整体销售的占比中不断提升，我们每一家开出的专卖店都能够稳健的运行，有很多的经销商向我们的工作人员提出开专卖店的申请，当时我们出于稳健的考虑并没有全部通过。2013年全国家装零售市场整体呈现突飞猛进的增长，东芝中央空调家装零售类产品的占比进一步提升，东芝中央空调高端的品牌形象已经成功树立，提出开店申请的经销商数量也有很大的增长，在这样的情况下，东芝不能因为稳健经营而逆势而为，所以说我们的TCS店扩张计划是顺势而为，是有销售量和品牌力量支撑的。”

东芝TCS店的扩张策略在有条不紊的进行，仅仅在2013年11月18日、19日两天，苏南和上海区域就有三家TCS专卖店开业，分别为18日开业的TCS常州金坛店和上海嘉定店以及11月19日开业的上海奉贤南桥店，这三家门店的开业仅仅是东芝TCS专卖店战略实行的一个缩影。但就是这个缩影可以更真实和客观的反映东芝中央空调在家装零售领域所取得的成绩和问题，因此艾肯空调制冷网在参加专卖店开业仪式的间歇对上海TCS专卖店的两位经销商进行了采访，通过他们自身的经历和经验让更多有志于家用中央空调业务的经销商能够真实地了解这个行业和中央空调专卖店模式。

上海沁逸智能电器有限公司经理赵昕年和上海其石楼宇总经理石涛分别为东芝TCS专卖店嘉定店和奉贤南桥店的老板，这两位经销商都是80后，可以称得上年轻有为。沁逸智能的赵昕年总经理说沁逸在中央空调行业做了有5年时间，之前并不是从事中央空调产品行业，而是从事其它工程类产品，在接触到中央空调产品后，他认为中央空调产品很有市场前景于是进入了这个行业，他经营过不少的品牌，但主要是做项目为主，选择开专卖店做家装零售业务的仅有东芝中央空调，他说他可以称得上是中央空调家装零售行业的新兵。其石楼宇的石涛总经理是1982年生人，虽然年轻但其经营空调产品已经有七八年的历史，而且主要就是做家装业务，他认为大工程和大项目虽然项目金额高，但是牵扯的事情也多，人脉关系、资金实力、技术实力等等问题让他觉得做工程项目最终的利润并没有想象中那么丰厚而且承担的风险很大，做家装业务则不存在这些问题，只要技术过硬、选择的产品好就一定会做出成绩，目前其石楼宇在上海、昆山两地有6家不同品牌的专卖店，针对不同层次的消费群体，2012年其石楼宇的销售规模超过2000万，全部是家装零售。

为什么选择东芝

上海沁逸智能电器有限公司经理赵昕年

其石楼宇总经理石涛

赵昕年和石涛选择和东芝合作的理由有很多相同之处，也有一些不同的地方。相同之处在于二人都认为东芝中央空调的产品质量非常好，他们做过实机对比，同国内市场上能够见到的高端品牌的产品相比，东芝商用空调的产品质量绝对是处于领先层次，这让他们觉得选择与这样的品牌合作比较放心，可以在售后服务上省掉很多的烦心事，另外也有助于门店口碑效应的传播和回头客的光顾。另外他们都认为目前国内家庭使用中央空调产品尤其是变频多联机组的消费者基本上以高端客户为主，别墅业主和大户型房产业主是安装中央空调产品的主力，这部分顾客对于价格并不是很敏感，而是对产品质量、品牌知名度、售后服务、使用感受等更加在意，东芝中央空调作为目前市场上的一个高端品牌，机器有原装进口和国内生产两大类别供应，可以满足高端消费者的各项需求。

对于二者选择与东芝合作的不同之处也有很多，其石楼宇的石涛作为一位在家装零售领域工作多年的老兵，他曾经和很多的品牌进行过合作，据他自己表示他基本上和市面上能够见到的家用中央空调品牌都进行过合作，在合作中他遇到过很多的问题，有产品质量方面的、有厂家营销人员方面的、有厂家政策方面的，这些曾经遇到过的问题让他在选择新的品牌时非常警惕，东芝中央空调“少而精” 的渠道策略和高端品牌定位让他有了合作的兴趣，在与东芝的业务人员接触之后他坚定了合作的信心，其石楼宇尝试着与东芝开展了合作，一年的销售额突破了200万，2013年其石楼宇与东芝的合作进一步加强并开设了TCS专卖店，他希望2014年的销售额能够取得更好的成绩。

沁逸与东芝在开设专卖店之前并没有交集，沁逸智能总经理赵昕年说与东芝的合作更要感谢上海泽天(东芝中央空调上海区域零售总代理)和东芝嘉定区域业务员的勤奋，上海泽天和东芝的业务员经常跟他沟通，他感觉到了东芝人员的诚意与勤奋，愿意尝试着合作一下，而因为之前没有家装零售店开业的经验，泽天与东芝的业务员又开始忙前忙后的帮他处理各项工作，最终让这家TCS店顺利的开业，在开业典礼上赵昕年也在发言中真诚的感谢了这两位业务人员，而在正式开业之前的试营业期间(一周时间)内，这家专卖店已经接了4单生意，让赵昕年对未来充满信心。

新年度，新高度

沁逸智能的赵昕年说他对于中央空调家装零售业务的认知并不多，因为之前他接触这一块业务较少，但他说他很看好这块业务。因为之前做过地暖产品和净水产品，赵昕年对于家装零售认识较为深刻，他说随着消费者收入的提高，越来越多的高端消费者对于家居舒适性和健康要求越来越高，在他之前的业务中地暖和净水产品的销售也做得红红火火，中央空调产品自然也会被越来越多的消费者接受，那么选择一款高端可靠的中央空调产品自然是消费者的必然需求，他希望TCS嘉定店能够在2014年取得好的成绩。

其石楼宇的石涛对于未来的信心要更高一些，他认为2014年TCS奉贤南桥店的规模一定会突破300万，即使有更高的成绩他也不会惊讶，因为其石楼宇是一家专业的、技术积淀深厚、家装经验丰富的公司，东芝空调是一家高端的、可靠的产品提供商，二者的合作可谓是强强联合，取得更好的成绩自然是水到渠成的事情。石涛把他们公司的宣传语和东芝的宣传语结合到一起作为对未来的勉励：东芝空调，舒适世界70年；其石可以让生活更美好。

专业至上，服务为先

无论是老兵石涛还是新进入者赵昕年，他们认为作为一家中央空调产品的经营者，必须要做到专业。中央空调产品不像其它家电产品，消费者买回家就直接可以使用，中央空调产品是一个半成品，必须要经过安装、调试环节，而一个中央空调项目质量的好坏除产品本身之外，设计、安装也占了很重要的因素。这就要求经营者必须专业，消费者对中央空调产品并不了解，他们之所以找到专卖店就是希望能够获得专业的、正规的服务，能够享受中央空调产品带来的舒适感，如果专卖店做不好项目就会给消费者带来诸多的麻烦同时也断了自己在这个行业的未来。

赵昕年和石涛对公司下面的员工提出了很高的专业要求，从前期接受消费者咨询、产品设计到后期的安装都要求员工必须专业，为此他们对公司员工进行了上岗前的专业培训，通过培训才能够取得上岗证正式上岗，同时东芝也对他们进行了技术支持。在安装方面他们都培养了自己的安装队伍而不是像有些公司一样将安装业务外包，他们都认为安装人员一定要是自己的员工，这样在安装标准、售后服务等方面才能够控制，确保项目的质量，而只有这样才能够在消费者群体中形成口碑效应，为长期健康的发展奠定基础。

在笔者最后让他们给其它有志于做家装零售业务的经销商提供一些建议时，他们提供了一些不同的想法：首先要选择一个值得信赖的品牌进行合作；销售人员、设计人员、安装售后人员一定要专业；每一个项目都兢兢业业的去做；在店面选址时要选择当地的标志性建筑附近，方面消费者上门寻找，也可以在建材城、家居卖场附近选择店面，不要仅仅考虑店面成本；与物业公司加强联系可以获得更多、更精准的项目信息等等。而让他们总结做好家装零售业务最核心的要素时，他们基本一致的强调：换位，站在顾客的角度去思考。(岩风)