气势造英雄

对于后期家用中央空调的发展，谈宇峰认为“气势很重要”，只要气势形成，客户便会主动找上门并且源源不断。

常州鼎众冷暖设备工程有限公司总经理 谈宇峰

作为一家2014年6月刚开业的日立家用中央空调专业店，常州鼎众冷暖总经理谈宇峰却底气十足。最近正在忙着做品牌联盟活动，还在探索新的销售渠道，热火朝天。

2000年大学毕业就开始从事与空调相关工作的谈宇峰，从跟着别人干到自己一步步当上老板，成立了常州鼎众冷暖设备工程有限公司，在行业里积累了相当丰富的经验以及广阔的人脉。而正式和日立接触始于2012年。回想当时，谈宇峰直言和日立的合作属于“不打不相识”。当时谈宇峰还在经营其他品牌，在和日立共同参与一个项目的竞标时被日立打败，后来他便开始关注日立这个品牌，并十分认可日立这个团队。之后，便开始了合作并且专注做这个品牌。

谈宇峰坦言，现在面临的主要问题首先是“不知道客户在哪里”，其次是“知道客户在哪里但不知道客户什么时候买”，因此常常有心无力，一直在探索多个销售渠道共同发展。从目前的销售方式来看，装修公司和小区活动效果好一点，除此之外，谈宇峰目前重点做的一项工作是慢慢走线上线下共同发展。说起来似乎有些新鲜，线上的目的主要是想知道客户在哪里，而客户只要从网上进来点击就会留下痕迹，这就是谈宇峰和几个股东共同开发的一个叫做“速连中国”的线上网站，将于9月1号正式启动。该网站将所有的装饰建材等资源联合在一起之后，用户在装修房子时甚至可以自己做自己的设计师，在由他们提供的一个体验式的大屏幕前自己点击设计。目前，谈宇峰的鼎众冷暖已经和常州地区的绿地和大名城两大房产公司展开了合作，为他们提供这样的电子大屏幕和软件。这对于后期家用中央空调的发展也将带来更多的用户资源。拿谈宇峰的原话来说，“气势很重要”，只要气势形成，客户便会主动找上门并且源源不断。

同样，日立在常州的突飞猛进也有一定的原因。作为常州本土最大的房地产商——新城房产，在江苏甚至全国都是有名的房地产公司，其在常州所有的样板房和精装房全都使用了日立的多联机。正因为日立在房地产配套方面的优势，再进入其他高档小区便显得简单多了。谈宇峰认为，作为家装经销商，其实做再多的宣传工作无非就是得到客户的认可。“从从众心理分析，大家都选择的品牌，就是好品牌。一般来说，消费者对技术的了解很薄弱，比如，你若跟他讲什么是‘无级变频’，他们只会关心是不是进口的。”就常州地区来看，客户的兴趣在于他所选择的经销商在他们所在的小区做了多少案例，用的是什么品牌的机组，而不是技术。

面对市场激烈的竞争，谈宇峰认为安装质量最能够决定专卖店的生存。因为对于消费者来说，专卖店里的产品品质都是一样的，最终就是看哪个店服务好。“一端是你的信息，知道客户在哪里；一端是你的安装和服务。相较之下，后端比前端更重要，因为后端能自动撬开前端。”谈宇峰对此看得很透彻。对于他领导下的鼎众冷暖来说，整个服务体系就是他们的优势。鼎众冷暖有着自己的施工工艺标准，以及经常组织安装人员进行培训。与其他家装经销商相比，鼎众关于售后的保障比其他同行更让人信赖。比如，售后免费服务四年，包括清洗风口、例行检查；客户有什么问题随时到达；整机保修三年，零部件两年等等。按他的话来说，“我们主要是做口碑的，售后成本再大也要做。”

鼎众冷暖位于常州新北区兴业路，周围遍及中高端楼盘大名城、翡翠锦园、典雅花园、御景湾、中海地产、雅居乐等等，当初选址在此谈宇峰也有他的用意。接下来就等着他筹划的新网站的上线，随着新的销售渠道启动，鼎众又将开辟出新的市场。(从容)