芜湖福照商贸：后市可期

芜湖福照商贸有限责任公司是芜湖市场中有名的家电销售企业，每年的销售额都有几千万元。公司的知名度也随着销售额的提升水涨船高。从2010年度开始，家用中央空调产品在芜湖市场萌芽并且每年都在以较快的速度上升。消费者对于这一产品品类的认识也逐步加深，更多促进了整体市场的提升。

芜湖福照商贸有限责任公司经理 杨必翠

根据其公司经理杨必翠介绍，2013年度，福照公司开设涉足中央空调业务。由于之前做家用空调和家电产品多年，所以家用中央空调也成为了公司的必然之选，而选择三菱重工似乎也是一见钟情式。“三菱重工在我的印象和心目中都是第一，包括公司的服务和人，因为产品较多，接触的厂家、领导等比较多，各方面用一句话概括，就是我心目中第一。虽然之前的产品没有接触过，但我们从家电行业了解来看，这个品牌我们知道，后来跟他们企业一接触，基本上就不谋而合。”

经过2年多的合作，杨必翠对于三菱重工的评价是在服务、企业文化等方面完全超过她本人的预期。“当时我们跟三菱重工合作的时候，开始技术依赖于公司，公司来支持和指导。公司专业人员来指导和培训，只要你确定行业，亲自给你培训，并且培训的非常仔细。我们成长的也很快。现在，凡是经过我们的安装，按照我们的标准来执行的项目都不会出现任何问题。在别墅安装标准方面，我们的工人经过三菱重工的人员技术指导下，水平也提高很多，用户使用没有任何问题。”

对于芜湖家用中央空调市场的现状以及今后的发展杨必翠有着自己的看法。她说“据我个人的感觉，家用中央空调的市场应该会很好，因为它美观、高档、舒适度高。尤其是三菱重工的舒适度更好，虽然现在市场还不是很好，等市场好转后潜力是非常大的，我认为新房装修毫无疑问，只要宣传到位，老房子的话只要改造，除非不知道行情，都会装中央空调。”不过她坦诚，市场的开拓以及自身公司的发展也面临着诸多挑战。她表示，现在竞争确实也非常激烈。一是房租高公司承受不了，二是价格高了顾客承受不了。“我们这里不是一线城市，这个品牌在一线城市卖的非常好，在我们这里自认为卖的好但不如一线城市，与当地的消费承受能力有关系，因为三菱重工品质好，价格也相对高。这就是很矛盾的地方。”

对于家用中央空调业务的推广，福照公司还是采用多管齐下的方式。一方面，进行小区推广和扫楼。这样能够尽快的拿到第一手客户资料，加快和客户联系的紧密程度。最快时间的为用户提供方案和报价，有利于让客户形成先入为主的意识。不过，杨必翠强调，现在的消费者非常理性，明知道你的东西好，但是恨不得出厂价到手，想不多花一分钱买到好东西。

第二方面是和装修公司合作。虽然也有订单成交，但是她并不看好这样的合作方式。“现在的设计师要求很高，像我们这种高端产品有时他不太乐意帮你推，他这纯属业务关系，并不是自己家装修，介绍了很多客户，但是因为价格的原因没有成功，他们得到的折扣也比较少，在二、三线城市消费者很盲目，不像一线消费者目标很明确，听信设计师的推荐，设计师主要考虑利润高低和差价。但据我个人了解，在我们这里设计师推荐的成功率不是很高，因为我有顾客上门了解而不听设计师的，消费者也知道其中的潜规则。”

杨必翠表示，在芜湖市场，家用中央空调市场和消费者都需要引导和推广。福照公司现在就重点做小区形象推广，靠厂家和商家引导，才能逐步的扩大，这是一个漫长的过程不能急。“我和我的店员都坚信这个品牌在未来会越来越好，对商家来讲赚钱越来越难，但是好东西肯定是被消费者更加容易接受。”

(江南)