信息源很重要

毛书田是三菱电机空调实实在在的拥趸，成立扬州市创菱电器销售有限公司就是为了与三菱电机合作，2008年公司成立之初主要做三菱电机家用空调的代理，2011年除了家用空调的业务之外，又开始涉足中央空调，当然，中央空调的合作品牌还是三菱电机。“我选择三菱电机，就是看中它的产品品质。”毛书田如是说。

扬州创菱电器销售有限公司总经理 毛书田

毛书田向艾肯空调制冷网介绍，由于家庭中央空调是隐蔽工程，因此消费者在选择时比较注意产品品质。“这也是为什么现在外资品牌在市场上占主流的最根本的原因。在我看来，消费者最重视的是品质，其次是产品价格。当然，如果未来中央空调普及以后，消费者最看重什么就不好说了。”毛书田表示，在目前的扬州市场上，家庭中央空调对扬州市消费者来说仍属于高端消费，尤其是对于三菱电机来说，由于定位高端，针对的都是高端客户群体。“对于这部分消费者来说，他们首先看的是产品品质，其次是经销商安装售后服务的质量。”

因此，扬州创菱选择了与三菱电机合作，“虽然它的价格高、客户群体有限，但产品品质非常稳定。”在保证了产品品质的基础上，扬州创菱在安装服务方面也成立了自己的安装售后队伍，“这样便于管理，可以很好的保证我们的施工以及售后服务质量。”

目前，扬州创菱在中央空调的销售上，工程项目、家装零售兼营。在实际操作了几年的中央空调产品后，毛书田尝到了甜头，尤其是在中央空调的零售上。“我们刚开始做中央空调时，第一年零售只做了200多万，然后慢慢增长到现在的1000多万，每年都在稳步增长。”毛书田认为，家用中央空调目前来说是一个新鲜的行业，虽然整体市场容量不好与家用空调相比，但家用中央空调增速非常快，它跟家庭地暖、家庭新风等一样，都是未来的一个发展趋势。“这是由消费者的消费习惯决定的，趋势不可逆转。”

因此，扬州创菱在中央空调之外，从2014年起也开始涉足地暖、新风和净水等相关行业。“这是我们根据消费者的消费需求而做的决定。”毛书田发现，很多三菱电机中央空调的消费者在装中央空调的同时也会装地暖、新风、净水或者其中的任意一项，所以最终扬州创菱也引进了这些产品。

虽然毛书田非常认可家用中央空调的发展速度，但他也承认目前家用中央空调产品的接受程度还有待提高，尤其是在扬州地区，因此，在家用中央空调的宣传推广上，扬州创菱采取了很多方式，比如扫楼、与装修公司合作、电话营销、联盟活动等等，而做这一系列推广的目的，都是为了获取目标客户的信息。毛书田认为，目前虽然家用中央空调的整体市场容量不是很大，但竞争已经相当激烈，“消费者刚拿到钥匙，就能接到很多电话，都不需要主动去找。”其次，对于消费者来说，他们想自主购买家用中央空调，也不知道该该怎么找，在哪里买，因此，要做好家用中央空调市场，信息源很重要。

毛书田非常看好家用中央空调市场的发展，2015年，扬州创菱家装零售的目标是做到1500-1800万， “未来我们家装零售做到5000万都有可能。消费者的消费理念还在裂变当中，一旦接受程度提高，市场渗透起来会非常的快。”

(柴桑)