摸索中前行

家用中央空调正在成为北京家居装修的热点，为了迎合这样的市场发展趋势，位于北京市朝阳区朝阳路的红星美凯龙做出了调整。卖场特地在四层辟出一块区域供家用中央空调品牌作为展厅，吸引了多个品牌经销商入驻，日立家用中央空调就是其实的一家。

北京安宇华成机电有限公司 史毅

根据日立家用中央空调专卖店店长史毅介绍，日立专卖店是在2014年6月份重装开业，开业至今业务开始慢慢起步。“我们公司之前从事中央空调产品的销售，主要以工装配套为主。但是从去年开始，整体市场行情并不乐观，所以我们开始转变销售思路，将重点转向家装。经过对比我们发现，与工装相比家装项目的回款更快，而且近两年的发展比较迅猛，市场容量较为可观。同时，正好日立也在进行家装渠道的开拓，所以我们一拍即合，最终决定在红星美凯龙开设展示厅。”

史毅透露，与日立的合作是公司上下共同研究决定的。“其实转型的时候我们也在选择品牌，考虑了很多，最终还是选择了日立。一方面是日立超高的性价比。我们通过比较发现，日立的产品技术比较高，用的配件材料都比较好，同时价格又不是非常昂贵。另外，日立销售公司的服务和政策也很理想，对于我们开设专卖店有比较好的政策支持，这么多的利好也促进了我们和日立的合作。”

史毅表示，选择红星美凯龙主要有几方面因素考量。第一，北京四环以内的店面房租金很高，与之相比，红星美凯龙的租金相对便宜，作为一家新开的专卖店必须要控制好成本。第二，红星美凯龙是全国连锁的家居卖场，可以提供家居装修建材选购一条龙服务。因此，很多用户装修都会到这里来选购建材，而中央空调又是装修开始阶段就需要选购的产品，在红星美凯龙开店具有区位和集团优势。第三，卖场会不定期的举行产品大型团购或者促销活动，日立专卖店也会推出套餐迎合促销，对于专卖店自身销售的带动很有利。第四，北京的消费者选购大件商品都比较谨慎，往往需要到实体店考察之后才会放心购买，选择红星美凯龙是对于自身实力的最好体现。

北京的家装起步较晚，近两年发展较快，但也存在很多问题，例如产品专业性较高，用户不了解基本情况、选购渠道不明确等等。“很多客户来店里看了之后觉得室内机都差不多，他们更多的关心的是室外机摆放位置、室内机吊顶高度、管路走向这些问题。甚至有很多客户来就会问我们一套三居室装好一共多少钱。所以，不管什么样的客户来，问什么样的问题，我们都要体现出日立专卖店的专业性。”他同时表示，由于卖场周边竞争品牌的专卖店的存在，很多客户会到不同的展厅询价，为了签单很多品牌都会适当降低价格，所以他笑称，市场是大江湖，卖场就是小江湖，不管江湖多大，竞争都是无处不在。

针对市场中的一些问题，史毅推出了一定的销售推广政策。在传统销售方面，公司会通过业务员进行扫楼推广。向需要装修的业主和潜在用户详细介绍日立家用中央空调产品信息和公司自身的情况。同时，在业务开拓初期，公司也会和装饰公司进行战略合作，通过联盟的形式带动自身销量。针对选购渠道不明确的情况，史毅也有自己的看法。“现在的房子越来越多，家用中央空调是趋势，但是很多用户不知道去哪里看和买。所以，我们会选择一些小区或者人口较为密集的商场写字楼进行新媒体投放，让更多的用户了解日立和我们公司的情况。我们希望通过这样有的放矢的推广来带动自身的销售。”(九戒)