三驾马车

根据艾肯空调制冷网发布的《2010年度中国中央空调市场报告》显示，2010年度，大金、美的和格力三大品牌的年度销售均超过30亿元，成为中国中央空调行业的领跑者。其中，大金以66.5亿元的销售额成为年度销售冠军，而这也是大金连续多年蝉联这一桂冠。美的和格力则以48.5亿元和39.5亿元的销售额紧随其后。值得一提的是，美的也是连续三年成为年度销售榜眼，而格力则是首次入围三甲，从2008年的第6位，到2009年的第4位，再到2010年度的第3位，格力中央空调每年都在大幅度的提高。经过多年的努力，格力不仅在缩小与大金的差距，同时也在缩小着与美的的差距。中国中央空调市场因为大金、美的和格力的存在显得更加精彩，而彼此间的相互合作又相互竞争就像一幕幕剧情在不断地上演，一切有待市场来证明。

从产品线分布情况来看，根据艾肯空调制冷网的报告，2010年度大金的变频多联机组的销售额占到其整体额度的79.7%，像天花机、风管机以及少部分的冷水机组占比仅为20.3%，由此可见，变频多联机组产品仍然是大金最重要的产品。2010年度美的中央空调销售占比在前三位的产品分别是变频多联机组、风管机组和热泵热水机组，占比分别为28.9%、22.7%和14.4%。可见美的的销售较为均匀，都是以中小型氟系统产品为主。2010年度格力中央空调销售最多的产品分别是风管机组和变频多联机组，风管机的占比达到30.4%，变频多联机组的占比达到17.8%。虽然变频多联机组的占比并不是最大，但是其增长幅度却是最快的。

从年度销售额以及各细分产品分类比例可以看出，大金主要依靠变频多联机组进行销售，其他产品的占比不大，虽然也曾销售过麦克维尔的风管机，但是效果并不是非常明显。产品线单一，是制约其发展的最大因素。不过，大金能够将单一产品的销售做到如此大的地步也不难看出大金在渠道销售方面的强势和优势。而从美的和格力的销售额和产品占比来看，这两个以家用空调为主的企业目前仍然是以销售家用空调的升级产品为主。尽管他们也开始加强对于其他产品的销售力度，但始终无法摆脱家电系品牌的印象。不过，通过销售产品的转移，随着其它产品销售的迅速提升也将为美的和格力的销售增长带来更多的动力。

知名度方面，对于中国市场来说，随着家用空调普及率的提高，美的、格力的知名度也随之提高。无论是一二级市场还是三四级市场，甲方或者是消费者对于美的和格力的了解程度相对较高，这也主要受益于两者家用空调销量的因素。与美的和格力相比，大金虽然也有家用空调销售，但是往往局限于经济较为发达的地区，在一些经济趋于落后的地区并没有太高的知名度，从大范围来说，美的和格力的知名度高于大金。不过，在商用空调等专业方面，大金的知名度却领先于美的格力。

一方面是由于大金进入中国市场较早，开展推广工作较早有关；另一方面由于大金在渠道开发和维护过程中都投入了极大地力度。与美的格力依靠家用空调和广告所带来的知名度不同的是，大金往往较为低调，通常是以“口碑效应”来带动销售。通过为客户提供良好的工程设计、过硬的产品质量以及良好的售后服务，让用户通过自身的体验切身感受大金的存在，用事实说话。所以，虽然大金在广告方面的投入并没有美的、格力高，但是在知名度方面大金却丝毫不落于下风。

技术和质量方面，产品技术和产品质量是关乎一个企业能够茁壮成长的重中之重，没有质量就会让一个企业失去市场的竞争力，因此，大金、美的和格力都非常重视对于企业内部的研发和监管。技术与企业的历史和自身的重视程度成正比。在企业和生产空调历史方面，大金无疑领先于美的和格力。在技术研发方面，三家企业都非常重视对于新技术、新产品的开发力度，并且都投入了极大地精力成立了属于企业自身的研发机构，专业从事中央空调的产品研发。在这方面大金仍然处于领先地位，在行业中率先推出VRV系统就是最好的例证，而该机组良好的产品性能也受到了甲方、经销商以及设计院的广泛认可。对于美的和格力来说，虽然从事中央空调生产和销售的时间较晚，但是他们的增长幅度却很快。一方面通过招聘业内高素质的技术人员从事研发工作，另一方面通过资本运作、技术合作等方式来吸引外资品牌良好的技术，例如格力与大金在压缩机领域的合作，美的与东芝开利以及美的与重庆通用的合作等等。面对国内企业在技术方面的进步，大金也丝毫不敢怠慢，成功推出了VRVⅢ进一步巩固了其在大中型商用领域的地位。从另外一个方面来说，大金、美的和格力的竞争，不仅提升了三者自身的综合竞争能力，也从一定程度上推动了中央空调领域特别是变频多联产品的进步和发展。

客户定位方面，客户始终是各个企业追逐的对象，为了赢得客户企业也会通过各种营销方式来吸引他们的目光。对于客户的选择和定位这三大品牌也有着各自不同的方式。首先说说大金，大金一直致力于为用户提供良好的空气品质，“人与空气之间总有大金”是大金的宣传口号。其自身的产品品质定位于高端，主要面对高端商业地产、政府类项目以及有品位的家庭消费群体。大金在推广的过程当时始终在向外界灌输大金高端品质、高端享受、高端理念的想法，这一点从大金每年的中标项目就可以看出。其次谈谈美的，在中国中央空调行业中美的是多联机方面与大金走得最为相似的。大金重视渠道的开拓和专卖店的建设，美的也发展了很多新的经销商同时也在很多城市了建立了美的中央空调专卖店，美的的定位主要集中在商业地产配套以及家庭用户方面，前者与大金的定位相似。不同的是在家庭用户方面，美的的定位没有大金那么高。最后说下格力，格力是三者中最晚进入多联机组行业的，因此在渠道开拓方面的进展也相对较晚。但是，凭借着格力强大的渠道开发能力，格力的多联机销售近两年以极其迅猛的速度在上升。与美的相同的是，格力的定位也是商业地产、政府类项目以及家庭用户等几方面。不过，就目前在家装市场的格局来看，格力与其它两个品牌相比还处于相对落后的地位，相信在未来几年这样的格局将会发生质的变化。

价格是决定产品销售前景的重要因素。三大品牌中，大金的产品价格是最贵的，每平米的初投资费用在300元-350元之间。而美的和格力的产品价格相近。以一套120平米左右的公寓房，同样是一拖四的方案为例，如果采用大金家用中央空调，投资费用约为3.5万元，如果采用美的或者是格力的费用为3万元左右。从价格方面来说，美的格力的产品价格与大金相比较低。这样的价格体系在二、三线市场非常具有竞争力。随着经济发展水平的提升，消费者接受多联机这样的空调形式也越来越多，性价比较高的产品往往会成为他们的首选，这也会为美的和格力在今后的市场推广过程中带来巨大的商机。