镇江格力：开创新篇章

【艾肯空调制冷网原创】在接受艾肯空调制冷网的采访之前，镇江某格力电器专卖店的经销商即声明可以接受采访，但不要宣传他个人和他的公司，只要真实的反应格力家用中央空调在镇江市场的发展情况就可以了，应被访者的要求，本文被访者以“W先生”代替，其公司也以镇江格力电器专卖店替代。

W先生坦承他并不是中央空调专业出身，同很多格力电器专卖店的经销商一样最早都是从家用空调开始起步的，在经营格力空调的过程中积累了经验和资本，即使目前有中央空调的业务但是家用空调的业务也在继续，而且家用空调的业务在其公司整体业务的比重仍然较大，但其在中央空调领域尤其是家用中央空调领域也有着良好的发展。说起涉足中央空调业务的经营，W先生说这既是一个偶然也是一个必然，很早就在镇江经营空调业务的W先生可以算作是镇江空调市场的老兵，其经营空调业务已经有十余年的时间，在其刚开始经营空调时就与格力空调合作，见证了格力家用空调在镇江市场的发展，但是到了后期因为家用空调市场的饱和以及竞争的加剧，导致家用空调的利润有所降低，在这种情况下W先生开始考虑做一些其它的业务，W先生说：“当时就是考虑能够找一些利润率更高的行业去经营，做过家用空调的都知道，家用空调的经营现在更多的是在吃政策和通过大规模的走量来加快资金周转率，单台的利润已经非常微薄，这种操作方式对于资金的要求比较高，我这个人相对来说不是太喜欢安稳的生活，在几年前开始考虑能寻找一些新的利润率较高的行业去操作，一方面是增加整体的利润，另一方面也是希望新业务能够给公司的发展带来新的刺激。”W先生开始没有考虑继续在空调行业寻找机会，但是一个特殊的机遇让他在空调行业中寻找到了新的目标——中央空调。

W先生的一位朋友准备开一家规模较大的酒店，准备采用中央空调系统，于是让W先生负责他的酒店空调项目，W先生因为没做过中央空调项目有点不想接手，但是碍于朋友的面子便抱着试试看的态度向格力厂方电话咨询中央空调项目的事宜，没想到这成为了他事业的一个转折点，格力中央空调的业务人员上门给W先生提供了全程的技术支持让其轻松的做完了这个项目，这让W先生觉得中央空调项目也不是那么困难和陌生，而且中央空调行业的利润让其觉得有不错的空间可以操作，于是他也就顺理成章的做起了家用空调和中央空调两项业务，经营的品牌都是格力。

W先生选择格力作为中央空调的经营品牌也是经过深思熟虑的：第一，格力品牌在镇江市场基本上家喻户晓，虽然中央空调领域没有家用空调那么强势但毕竟品牌响，容易让甲方接受；第二，作为一个中央空调行业的新手，他要选择一个熟悉的能够给他帮助的品牌，他经营了多年的格力家用空调，对于格力方面的人员较熟悉，有困难方便找到人解决；第三，格力的产品质量让他放心，尽管不知道中央空调质量如何，但通过家用空调他认为格力对于产品质量的管理是非常严格的。基于上述几个原因，W先生在中央空调领域开始了与格力的新的合作。经过几年的合作，W先生对于当初的选择比较满意，其在中央空调的业务也开始逐年增长。

W先生的公司真正涉足家用中央空调的零售业务也是近两年来才开始，但W先生认为其应该更早，因为其很多年前就销售过风管机，至于家用变频多联机是近几年才开始操作的。 因为有着格力专卖店的优势，W先生的公司在家用中央空调的零售业务开展的非常顺利。W先生说：“我们开始没有专门的去宣传做家用中央空调，但是有很多到店里来购买空调的顾客会咨询家用中央空调的事情，我们店里也有一些风管机和多联机的样机，这让很多咨询的顾客最后放弃了家用空调而选择了家用中央空调，这不是一例两例，而是有很多的例子，于是我决定加强在这一块的力量，专门成立了家用中央空调的一个小团队来负责这项业务，同时加强家用中央空调的宣传。”W先生通过几年的家用中央空调的运作对于镇江家用中央空调市场较为了解，他认为目前镇江家用中央空调的消费群主要有两大类：一类是别墅，这一部分消费群经济实力雄厚，对于家居生活品质要求较高，基本都会选择变频多联机，而且对于品牌和机组的质量要求较高；第二类是年轻人的新房装修，这一部分消费群接受新事物的能力较强，而且对于装修美观、时尚要求较高，也会选择中央空调产品，但是这部分消费群的消费能力相对别墅客户要低一些，因此对于品牌的要求没有那么高，在产品的选择上也不完全是变频多联机，有时会搭配风管机或以风管机为主。针对不同的用户，格力中央空调有不同的产品满足需求，以性价比最高的产品来回馈消费者选择格力的信任。

对于安装于售后服务的重视是W先生这么多年来成功的一个重要因素，经营空调多年的W先生深知“三分质量，七分安装”的重要性，尤其是家用中央空调的管路基本都被吊顶封闭，一旦出现问题对于业主的影响较大，对于品牌形象也会产生非常不利的影响，因此W先生特意组建了自有的安装队伍，对这些安装工人进行专业的培训，保证安装环节不出问题。W先生说，目前镇江家用中央空调市场只能算刚刚起步，与周边苏锡常和南京相比还有一些差距，但镇江市场的潜力也很大，有很好的发展空间，他准备在后期继续加强在家用中央空调方面的投入，包括硬件和软件方面都进行加强，他相信格力家用中央空调会像家用空调一样成为市场的主导品牌，而他也准备与格力一起在镇江市场作出更辉煌的业绩。(岩风)