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在美的济南暖通销售公司人员的陪同下，笔者一行到达莱芜市惠万佳商贸有限公司开设的美的中央空调专卖店时已经是下午，公司总经理王怀军还在客户那里盯着安装工给客户安装，笔者也准备参观一下这家美的中央空调专卖店。

莱芜市惠万佳商贸有限公司总经理王怀军

莱芜市美的中央空调专卖店的面积大概有160平米，店里主要陈设了美的家用中央空调的一拖一和多联机产品、美的空气能热泵热水机产品、美的净水设备、美的烟灶产品和一些安装中央空调时时使用的辅材。在王怀军总经理回来之后，他向笔者详细的介绍了他的从业经历。

王怀军最初从事的是教育行业，曾经在北京开办了一所民工子弟学校，教学范围幼教、小学和初中，学校内有1200多名学生，后来因为政府征地，王怀军的学校不得不关闭，这一行他做了7年。因为夫人是莱芜人，关闭学校之后的王怀军也来到了莱芜，他看到家电行业未来有不错的前景，于是加入了莱芜当地的一家美的家用空调经销商处工作。2006年其负责公司的家用空调业务，公司的业务量从他接手时的260万提高到3000万元人民币；2010年他又开拓了中央空调业务，2011年他感觉到莱芜家用中央空调市场开始兴起，2012年他离开了原来的公司开始着手开创自己的公司，准备做中央空调业务。

2012年王怀军成立了莱芜惠万佳商贸有限公司，租了一间写字楼开始从事中央空调的业务，最初公司并没有精确的定位，无论是工程项目还是零售安装全部操作，凭借着努力细心的工作，惠万佳在莱芜逐渐有了一定的名气。2013年下半年，王怀军参加了某家用中央空调品牌在小区开展的促销活动，在这场活动中，他感觉到用户对于家用中央空调产品的接受度明显提高，于是他决定将惠万佳后期的发展重点放在家用中央空调业务上。

王怀军说莱芜家用中央空调市场目前只能算起步阶段，还很不成熟，整体市场容量也就在1000万元左右，各大品牌在莱芜的份额差不多，市场格局没有形成。不成熟的市场给了王怀军机会，他说在莱芜家中市场，惠万佳是新兵，但不成熟的市场让他没有落后对手太多，通过自己的努力完全可以追赶并超越对手。2014年3月，王怀军开设了莱芜美的中央空调专卖店，从开店到10月份7个月的时间里，专卖店共实现销售额200万元，其中60%是零售，还有部分小项目的运作。在王怀军工作的理念中，从来没有市场大小额概念，他认为销量都是人做出来的，再大的市场如果不努力也不会有好结果，而小市场指教兢兢业业的做总会有成果出现。

小区活动是所有家用中央空调经销商都会采用的营销方式，但惠万佳的小区活动与众不同。王怀军说莱芜城小、人口少，因此有什么楼盘要建设大家很快就知道了，与其它对手等待楼盘交付再到小区做活动不同，惠万佳的小区活动从拆迁时就已经开始了。惠万佳的工作人员会对拆迁户做一些美的家用中央空调宣传和讲解，并调查拆迁户在入住新房时是否会考虑安装家用中央空调，留下他们的联系方式时常问候，在小区交房时，他们还会到现场做促销活动，在小区内做广告，配合物业人员做一些公益性的支持，如派发印有美的中央空调LOGO的矿泉水、手提袋、安全手册、消防提示等等，让美的中央空调从用户拆迁时就留下印象，在交房时再通过密集的多层次的宣传加深用户的印象，提高美的中央空调在用户中的成单率。

王怀军对美的济南暖通销售公司表示了诚挚的感谢，因为美的方面给予了他很多的支持，无论是活动的策划、组织还是一些礼品、资金上的支持，他说品牌的支持让他感觉到了美的的重视，也有了更大的期望，目前在莱芜市场美的家用中央空调的销售规模与其它品牌差不多，他希望再用1-2年的时间精耕细作将美的家用中央空调发展成为莱芜当地的第一品牌。(岩风)