“国美式”的连锁艺术

在暖通空调行业硝烟弥漫的战场上，渠道一直是受人关注的主角。随着行业发展的不断增速和日趋成熟，经销商之间也展开了更为激烈的争夺，利润回报的背后要付出的往往是高过于早期几倍的代价，尤其是在工程项目的竞争上，甚至是只有放弃对货款回收的控制来中标，风险自然不可小觑。

浙江艾尔柯环境设备有限公司总经理 吴秀

所以，与其在困顿中备受煎熬，还不如涅槃而起，选择差异化的竞争来规避行业风险显然才是明智之举。浙江艾尔柯环境设备有限公司就是如此。定位家居环境、智能集成系统的工程服务供应商的角色，以连锁经营模式为主导，正是因为没有“循规蹈矩”，才有了如今生气勃发的潜质，才成为了传统的暖通空调工程领域中一道另类的风景。如今走过了五年的探索和实践的艾尔柯，处处彰显着行业弄潮儿的本色，更是以其特立独行的经营理念，奋发激昂的营销培训让艾尔柯一举成为行业翘楚。如今的艾尔柯在某种程度上说，也是公司总经理吴秀实现梦想的过程，因为这距离他最终的梦想还存在很大差距。

吴秀给人印象最深的是他在聊天的时候显现的思维开阔，文史精通，不时引发精彩言论，妙语连珠，并且善于通过一个个小故事，引经据典，旁征博引，感性而生动。“企业化经营，品牌化营销”，这是吴秀对于艾尔柯的定位，更是他“计划在两年内全国开100家连锁店”的目标牵引。在他的眼中，他的企业将创造的是另外一种“国美式”的连锁艺术。

这里，探索和解读艾尔柯，是我们的初衷，相信也将能够让更多的业内同仁得以更广阔的发展思路。

桥隧模式，为艾尔柯搭建创业平台

艾尔柯正是由于把握了时代的脉搏，较早的涉足家居智能集成行业，才摸索出一条符合企业个性的运作模式。而他敢于尝试的背后还有着一种更为新颖的投资方式———桥隧模式。这种曾在美国硅谷中小型企业中流行的融资方式在艾尔柯身上上演。

目前，艾尔柯进入快速扩张的关键时期，需要花费大量资金在异地开设分公司，但是财务报表上没有传统意义上的土地、楼房等固定资产，所以向银行贷款受限。这时，一家名为浙江三生石创业投资公司的企业以获取10%增发股权期权条件与艾尔柯达成协议：在为期2年的观察期间内，当企业发生财务危机，由三生石创投归还贷款，而后者可以在2年后选择或者放弃行权。此举成功地使“艾尔柯”获得了浙商银行1000万元的信用贷款。

三生石创业投资公司敢冒1000万的风险作担保，正是把艾尔柯的未来当作一笔宝贵的财富。作为一家提供安装服务的中间商，艾尔柯的经营模式属于新兴行业，两年内增长迅猛，拥有浙江省40%的市场份额，全年销售额突破2亿元。而且客户对象多为拥有别墅等较高居住条件的人群，经营活动中应收账款的周转压力较小。正是这种价值成长性和潜在收益性获得了三生石的青睐。当然，艾尔柯“用未来的前景为筹码，借来现钱用于发展”的战略投资也得益于浙江省整个优良的政策投资环境。

文化基因，奠定品牌化营销之路

走进艾尔柯，很容易被一种士气所感染，很多部门或分公司在早会或工程进场时，都有不成文的规定，那就是高喊口号，口号能让他们更明确自己的目标，更坚定自己的信念。在吴秀看来，“没有文化的公司无法与有文化的客户交流”，文化是艾尔柯的基因。它表现在工作中的每一个细节中，在艾尔柯最经典的装饰就是挂在墙上的企业文化格言，作为一种举目可得的教诲和激励，同时也是对企业文化的一种理解和认同。

“‘人生最伟大的意义在于有伟大的追求目标，并能为之奋斗终身，同时使自己变得崇高，在获得物质时，应该拥有一个幸福的家。’这是艾尔柯企业文化其中之一，艾尔柯的企业愿景就是致力于为人类提供一个健康舒适、节能、环保、智能化的家居环境和家居空间，给我们的客户带去‘清新的空气，温暖的家’，所以文化的内涵必须渗透到员工记忆的脉络里，艾尔柯的品牌化营销之路才能成功。”吴秀的口吻中流露出一份坚定而执着的信念。

那么，艾尔柯是如何“自创品牌”的呢?它成功的将网络技术与空调技术融为一体，整合了家居集成七大系统的文明技术，将空调，地暖，锅炉，热水器等产品进行打包销售，提出艾尔柯家居环境智能集成系统的概念，并以系统作为向客户进行个性化提案和报价的基础，吸引客户的关注。而对于这个直接面对终端的行业来说，服务就是最本质的武器，服务更是品牌化的核心。吴秀更是信奉“细节服务，才能真正感动客户”，而‘谁能抓住消费者需求’，谁才能真正确立市场主导地位。

营销培训，铸就企业化经营之道

作为一家劳动密集型的企业，特别是专业的工程服务供应商，艾尔柯始终坚持以完善缜密的公司架构为基础，把实施企业化标准作为公司取得持续性发展的长效机制。由于艾尔柯实施终端制胜的策略，需要与业主直接进行交流和沟通，所以员工培训作为企业一项重要的课程。吴秀更喜欢把艾尔柯比喻成为“一所职业化的学校”，因为在这里，各种培训讲课铺天盖地，每位员工都要切身感受这份艾尔柯的“独门秘笈”，进而来感受整个企业所凝聚的力量。吴秀告诉我们，“艾尔柯的营销人员都是刚从学校毕业的大学生，他们拥有梦想和抱负，充满激情和活力，在这里接受培训，我们会把艾尔柯的基因植入他们的脑海，给他们一片广袤的发展空间。”

为此，吴秀还编制了极富个性，独一无二的教程，比如《艾尔柯最伟大的营销人员———艾伟》，《艾尔柯最受尊敬的施工人员———艾成》，他虚拟了一个“艾尔柯最伟大的人”，通过生动贴切的案例讲述艾尔柯营销人与施工人的故事，并且简化成通俗易懂的语言把一些道理和规范灌输给员工，这种科学的运营管理方式在实施中非常奏效。

吴秀还坦言，“这个行业为什么做不大，最大的关键是经营者素质太低，门槛太低，缺乏一个规模化的企业，所以在这个全员自主经营的时代，行业需要一个领袖企业，我们艾尔柯就要充当家居行业的领头羊，这是我们崇高的目标。我一直号召员工向国美学习，国美作为家电连锁业的老大，率先提出了‘宜居城市’的概念，不仅提升了行业发展高度，也向人们诠释了一种全新生活方式。我们艾尔柯目标也是如此，为了实现企业与市场的完美对接，目前已经成功进驻上海，还多次主办或参与协会业内高峰会议，凭借对渠道、终端、营销等方面灵活变通的创新经营，搭建高效平台，为用户服务。艾尔柯将秉承‘全球技术，服务中国’不变的经营理念把家的文明实现由点到面的覆盖，从杭到浙，由浙到沪，再由沪至全国乃至全世界，文化先行的艾尔柯之路必定会愈走愈宽。”

从“宅者，人之本也，人因宅而立，宅因人得存，人宅相扶，感通天地”到“修身 齐家 治国 平天下”，这是艾尔柯思想的精髓，更是其亘古不变的理念。而呈现在我们眼前的艾尔柯，她的理想似乎早已超越了仅仅成为优秀经销商的目标。作为家居文明的领跑者，艾尔柯的职责不单单体现在家居文明的引领和疏导，更多的体现了一种服务文化的极致探索，一种前沿的生活理念的动态体现。也许不走寻常路的艾尔柯，正是拥有了这样一位充满传奇色彩的“讲师”，才让这所“职业化的学校”在这个行业内别具一格，大放异彩。