纽卡冷暖：工装扶持家装

每个企业都有着自己不同定位的产品，波士顿矩阵按照每种产品市场增长率和相对市场占有率将产品分为四种，分别为明星产品、现金牛产品、问号产品与瘦狗产品。

许多中央空调企业将工装当做公司的明星产品，但纽卡工贸周志辉却认为，家装项目才是公司明星产品，相反工装项目是现金牛产品。目前，工装项目处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期，其特点是销售量大，产品利润率高，可以为企业提供资金支持，但为了公司稳定发展，公司发展规划将是转移重点向明星产品即家装项目发展。

南京纽卡工贸有限公司总经理 周志辉

纽卡工贸作为是世界500强日立中央空调和国际采暖巨头菲斯曼采暖南京地区一级经销商，公司成立于2008年，位于南京卡子门大街石林家乐家5楼，展区办公一体。经过5年的发展，已经成为南京地区知名冷暖公司，目前中央空调、采暖以及新风净水等年销售2000万以上。

选择日立这个品牌，周志辉表示这是经过深思熟虑后的结果，虽然在家装市场日立与其他外资品牌相比发展起步较晚，但发展势头非常迅猛，产品技术过硬与服务完善成为了品牌坚实后盾。“日立一个售后维修网点都养不活”周志辉介绍，客户购买日立产品后省去后顾之忧，作为日立在南京的核心经销商，周志辉表示对日立品牌十分看好。

站在消费者的立场上，周志辉算了一笔经济账，按照目前南京市区房产均价为2万一平米的价格，一套100平方米的房子总价即200万元，而与之相配套的家用中央空调的套餐的价格为2万至4万之间，如果业主考虑房屋配套柜机或是挂机，那么柜机的占地面积至少是一平方米，挂机的摆设也会影响整个房屋的装修效果，平衡各方面，业主都会考虑家用中央空调。

虽然家用中央空调的好处颇多，但周志辉表示因为对中央空调认识度不高，普通的消费者的观念还是需要引导，家用中央空调蓝海尚待挖掘，如果只经营家用中央空调的话难以达到收支平衡，所以目前纽卡冷暖公司工装与家装的比例为60%与40%。

“家装可以养人，工装可以赚钱”，纽卡工贸用两条腿走路，虽然目前工装在公司所占份额较大，但工装投入大，工期长，资金回笼慢且最重要原因是项目的不稳定，使得公司养不住人；另一方面，家装靠积累，做口碑，很多的客户来源于老客户，将服务做好，客户源源不断，周志辉表示越来越看好家用中央空调这片蓝海。

前几年，由于门槛较低，南京大大小小经销商近几百家，中央空调“3分产品，7分安装”的特性决定安装中的重要性，经销商实力参差不齐，不诚信经销商通过恶意竞争压低价格拿到订单之后，使用劣质辅材，工程质量不过关将会损害品牌在消费者心目中的形象。而目前消费者越来越理性，装修时挑选实力的公司，保证产品质量同时更确保了安装的专业性。

纽卡工贸的日立中央空调店面向消费者很好的展示了公司实力与专业性。而日立中央空调也开始支持核心经销商，支持实力雄厚经销商的市场推广，确保市场向成熟稳定方面发展。(倩文)