好戏，正在上演

4月的上海制冷展上，数十家国内外暖通制冷行业的企业聚焦在二号馆中，时尚夺目的展台、精致高端的产品等等，都浓缩着彼此之间在市场竞争中的激烈，一一在进行着无声的对抗。

其中，扬子的身影格外耀眼。作为正式进入中央空调领域，才仅仅3年多的企业，扬子中央空调无论是在展会的现场，还是在市场的实战中，赢得了自己的一片天空，也赢得了对手的称赞。通过2005年整个产品开发、销售网络完善等环节的铺垫，2006年上半年，扬子中央空调加速前进。于是，我们又一次来到扬子，见到了扬子中央空调销售总经理龚长山。

在接近3个小时的沟通中，我们更加体会到了这样一个底蕴浑厚的新生企业的沉稳，也感切到了这样一个生机昂然的老字号的活力。

对于扬子中央空调的未来，这一切都只不过是一个开始。好戏，正在上演，精彩，即将开始！

厚积薄发，遍地开花

据龚长山介绍，通过在产品战略规划、研发、生产、销售各个方面的协调统一，在06年上半年的运营中，扬子中央空调依然延续了去年的良好势头，保持了高速增长的势头。

“2005下半年，扬子派驻销售人员对广州、深圳、湖南、重庆等空白地区进行开发，经过半年多的市场积累，产品逐渐得到了市场的认可，获得了良好的上升势头，增长幅度平均达到200%以上，成为了2006年扬子飞速发展的重要保证。”说到这些，龚长山喜上眉头，对扬子原本的优势区域华东地区而言，他更是显得信心十足，“而浙江、江苏、上海、安徽，华北大区等扬子的重要据点，也保持了稳定的增长幅度，其中，华北及浙江地区的回款目前已经达到去年全年的80%，估计六月结束就可以达到去年的整年销售量字。”

在采访过程中，龚长山不断的接到各个区域业务经理的报喜电话，也由此看出扬子正在逐渐的爆发。爆发需要基础的累计，而这其中离不开时间的积累。产品得到渠道的认可并不困难，经销商对扬子产品的技术、品质、价格、服务等方面都已经是有口皆碑，但要想在市场中得到用户的认可，还需要从点滴做起，从头做起，从一个小样板做起，只有这样经过市场的沉淀，经过用户的检验，才能够在如今收获成功的喜悦。

重点产品，重点推进

扬子自80年代进入制冷行业，发展至今，扬子一直以技术创新为突破口，稳扎稳打，坚实的向中央空调行业一步一步迈进。从最初的风管机、嵌入机，到如今的模块机、螺杆机，产品阵容非常齐全。但是，这么长的产品线，对整个工厂的采购、生产、销售等环节都有一定的压力。对此，龚长山解释，扬子的拥有全系列的产品(除离心机组)，这样，客户的选择余地也大大增加了。对于这些产品，扬子的发展是轻重分明的，06年开始将市场重点集中在一些具有技术优势的产品上，比如模块机组，包括具有热回收功能的模块机组，水源热泵机组，热泵热水器。这些产品共同的特点就是节能环保，能够满足用户在使用上的需求，所以市场的接受程度也比较高。同时，对于在06年之前的产品的工作重点是在性能品质上进行稳定。由此，对销售的要求也有差异，希望新产品能够快速的实现增长，其他产品在市场上实现平稳的增长。因此，公司每个部门从产品研发、生产制造、品质管理，包括市场销售各个方面都围绕目标执行，尤其是对于水源热泵产品，引入了在这个产品领域具有很大影响力的技术人才，销售人才。在热泵热水器方面，扬子还有意成立独立的子公司，把这个产品发展成为扬子的又一项支柱产业。

成本是永远的优势

随着现在国家宏观调控的力度逐渐加大，再加上今年以来空调原材料价格不断的上涨，给各个企业都带来了或大或小的成本压力。对于一贯在成本控制上具有优势的扬子，怎么样更好的控制好成本，在这场考验当中站稳脚跟。从龚长山自信的眼神中可以看出，扬子早就准备好了应对之策：“一直以来，扬子在成本的控制上面是颇有心得。但是，随着外围环境的不断变化，我们的优势已渐渐的不太明显。面对这样的一个变化，我们也做了一系列的调整：第一，从设计、研发开始。扬子的研发人员素质比较好，经验比较丰富，并且扬子的实验室的条件也是非常好的，从这里也能考虑到成本控制，比如说我们的模块机组，不但性能做的比较优秀，而且成本相应控制的比较好；第二，在采购方面，我们进行多种方法结合来控制，首先是从供应渠道来讲，我们利用家用的渠道，所以从量上面我们跟一些专业的中央空调厂家比有优势，还有供应商跟扬子的合作并不是一单一单的合作，而是长期的合作，有很多供应商把他们的设备直接搬到我们的园区来生产，围绕我们的需要来配套生产，从钣金件到塑料件到换热器再到控制部件都有，所以这些都是长期的战略合作伙伴，把质优价廉的产品，零部件直接供应给我们，这样我们能做好，那整个产业链也能发展良好，因此这一点上我们是极具优势的。另外一点我们在管理上，我们根据自己行业的特点开发出了一系列的管理软件，通过软件控制，比如说拿到个订单要下达生产计划了，这时我们自身开发的软件就能结合实际制订出最节省成本的计划来。我们每天在电脑前就能知道产品的成本，一目了然，对市场的决策反应也能更快速更及时了。所以这次原材料价格上涨后，扬子在成本方面反应应该是最快的。另外还有就是要求全体员工要在实际生产中节约，甚至到每一个螺丝钉，因此公司也开展了‘全员节约运动’。”在风景优美的厂区以及干净整洁的办公区域，我们随处能见到扬子号召全员节约的口号。的确，成本控制，需要从一点一滴做起，集腋成裘。

差距在一步一步的缩小

“扬子在中央空调行业里面还是一个比较年轻的队伍，同传统的‘强队’还是有一定的差距，这点是无法避免的，只有我们不断的努力，通过时间的积累，缩小我们之间的差距。”提到目前扬子的短板所在，龚长山认为要从多个方面来解决这个问题，“比如产品的研发上面，我们对产品的质量和运行稳定性过多的注重，导致新产品的推出也相对的滞后，因此，在质量保证的前提下，我们的产品研发周期会长一点，我们需要对用户负责，对自己的产品负责。另外一点，扬子在全年底已经覆盖了全国大部分的市场，对我们来讲，就需要大量的人才补充的市场一线去，这无疑给我们形成了巨大的压力。欲将市场做的更精更细，只有依靠素质过硬的优秀销售人员，对于人才，往往是可遇而不可求的，因此，在有些区域上面我们只有1、2个人，这是远远不够的，我们还需要不断的注入新鲜的血液，保证各个区域工作的正常的开展。”

诚然，扬子同市场中的一线品牌相比，还有不少的路要走，有不少的坎坷要踏平，但是，在中央空调行业里面，如扬子这样务实的企业越来越少了。在竞争日益残酷的环境下，滋润的生存就是更好的发展。

踏实稳健，不冒进

各种数据表明，目前的扬子犹如一趟高速列车，在快速的奔驰着。但是，如何保证这列火车正常的行驶，关键时刻不抛锚?扬子认为，只有建立完善的发展规划，确立发展目标，才能够有着高速而稳定增长。首先，扬子会牢牢的保证产品的质量，投放市场的产品一定会是相当成熟的产品，这是成功的基石，是企业发展的根本所在，扬子不断的加大实验室的投入，引进高性能的检测设备，为的就是磐固这份基石。另外一点，就是面对短缺的人才，扬子分为两个部分来规划：一是从市场引进一些高级人才，对产品开发、对市场开发能有一个快速的补充；第二就是稳步的发展扬子自己的人才，从高校招聘毕业生自己培养，这是一个长远的发展规划，不徐不疾，站稳了脚跟再向前迈进。此外，扬子还采取提高研发人员的待遇，从内部的岗位上进行一些调整，达到人员整合的目的，促使整个团队形成较高的凝聚力，保持强有力的战斗力。

“我们现在的发展速度对于自己的现状来说，已经够快了，我们已经处于一个高速运转的状态。如果再快那肯定要掉链子。我们不是在这个市场投机，而是要真正作为事业在进行。我们不想作为市场的过客。”面对快速增长的市场，扬子并没有沾沾自喜，反而显得相当的理性，面对笔者，龚长山表示了前所未有的信心。

向更高端的市场进军

扬子中央空调凭借着从家用空调技术的过渡，慢慢的在这个行业里面站稳了脚跟，但是也因为这个原因，扬子中央空调的工程项目较多的集中于中小型项目中，对于扬子中央空调整个品牌传播影响力起到了一定的阻碍作用。扬子知道，欲想牢牢树立起在行业中的地位，必须要有标志性的大型工程项目做铺垫，证明自己的品牌实力。“扬子进入国内的市场才3年不到的时间，还是很年轻的一个品牌，发展必须要有一个时间的积累，对于大型项目，我们也在慢慢的渗透进去。比如说近期我们刚刚牵手了中国最大的服装城--苏州的中国国际服装城的项目，第一期就有62台模块机，并且还有若干的末端的设备。另外，近期也还有一些大型的项目在跟进。可以说，扬子绝对不会放弃这个市场，我们只是在慢慢的修炼内功，如果有机会我们一定会积极的跟进。”龚长山对待这个市场还是比较的理性的，打的赢就打，打不赢就走 ，稳当的坚守优势的市场，并且对未来的发展充满的了信心。“虽然市场上的竞争硝烟四起，但这个市场的容量还是巨大的，中央空调市场在以每年近30%的速度在增长，虽然外资企业都不断加大投入，但是远远赶不上市场需求增长速度。而且每家企业有长有短，各有优势，这些国内企业不必要担心，只要真正的把产品做好，适合中国市场用户，赢得市场认可，能满足用户需求，就不必过多的去担心没有市场，而且中国企业比外资品牌更能适应市场，了解用户需求，适应国内的需求。并且中央空调产品是从欧美传近来的，是否适合中国用户还是不一定，用户的需求不一样。所以我们是从国内用户的需求出发，开发出来的产品也更适合。”

有能力向中国民族企业的大品牌叫板

虽然扬子还是国内市场的二线品牌，但无疑，扬子有着强劲的发展实力，在华东、华北等区域已经能够经常见到扬子与大企业之间进行竞争，虽然很多人认为目前扬子还没有同大企业竞争的实力，但是龚长山并不这么认为：“实际上我们现在在市场中很多的项目中已经与这些大企业形成了正面竞争，这是不可避免的，我们也相信自己有这样的底气。这是市场竞争的需要，大企业有大企业的力量，小企业有小企业的刚度。在市场竞争谁赢谁败也还不一定，关键首先还是要从自身做起，扎扎实实把工厂做好，把产品做好，到最后市场还是会认可你的。从某种意义上来说，我们还只是一个小企业，但是从产品，规模上，以及管理上来说，我们还是具有大品牌的潜质，只是我们对市场还是坚持了一个低调的态度，毕竟我们以扬子品牌作为主业进入中央空调行业的时间不长，03年开始后的发展每年的增长都是100%，只要我们能保持这个速度，不要多少时间，我们会获得自己的市场地位，其他企业甚至会因为我们害怕。在很多特定的市场，我们这个品牌已经是领先了。这个是靠产品说话。”扬子有着雄心壮志，但是也不狂妄自大，他很明白自己的实力。此刻的扬子，犹如细火煲的汤一样，揭开锅的那一刹那，浓香扑鼻。