无锡宝益：销售的好坏与经销商的素质有关

【艾肯空调制冷网原创】艾肯空调制冷网一行来到三菱电机位于无锡万达广场附近的宝益专卖店时，几个客户正在店里向陈建强咨询三菱电机相关套餐的价格。忙乎了大半个小时后，陈建强才有时间坐下来和我们聊了一会。而这在期间，他的电话也是一直响个不停。“现在是家装旺季，业务比较忙。”陈建强略带歉意的笑着向我们表示。

访三菱电机无锡宝益专卖店 陈建强

无锡宝益是三菱电机中央空调在无锡地区的总代理，自2010年6月在无锡万达广场附近开出三菱电机在无锡地区的首家专卖店以来，这两年销售节节攀升，“现在三菱电机在无锡家用中央空调市场的表现非常不错，一般中高端的消费者在选择家用中央空调时，都会考虑选择三菱电机。”陈建强表示，目前三菱电机位列无锡家用中央空调销售前三位，尤其在别墅市场，非常受消费者的欢迎。问起缘由，陈建强向艾肯空调制冷网描述，“三菱电机的产品品质堪称一流，不管是制冷还是制热，效果都非常不错。尤其是制热好这一点，非常受消费者的认可。现在很多经销商在跟经销商推广家用中央空调时，还会顺带推销地暖，因为地暖可以弥补空调制热不好的缺点。由于目前地暖市场鱼龙混杂，不少消费者对这个产品也不太放心，而三菱电机由于制热效果好不需要地暖来辅助，因此非常受青睐。尤其是使用过我们产品的消费者，往往都会给我们介绍一些新客户。”

陈建强还给我们举了这样一个例子。“去年有个消费者到我们店里找我，我看着有点面熟，后来听他介绍才知道原来以前他家房子装修时来找过我。那个客户讲，之前考虑过用三菱电机的中央空调，但由于三菱电机的价格偏高，而他自身的资金有限，因此后来放弃三菱电机选择了其他品牌。去年他一个亲戚家要装修，他就把亲戚带到我们专卖店，向亲戚推荐了三菱电机。亲戚家用了三菱电机感觉非常不错，因此今年另外一个亲戚家里装修时他又引荐到了我这边来。”从他的讲述中我们看得出来，陈建强非常自豪于这种无形当中的口碑效应。“目前在我们这个专卖店里，由老客户带动的销售占我们整个销售的比例达到了将近一半。”

而口碑效应一方面源于三菱电机过硬的产品品质，另外一方面，则得益于无锡宝益严格执行的有着“统一标准”的安装施工过程。据陈建强介绍，目前在无锡市区，所有销售出去的三菱电机家用中央空调，都是由无锡宝益统一设计、安装，其他分销商只负责设备销售。而宝益这么做的目的，就是为了保证三菱电机家用中央空调设备安装的高标准。而对于无锡宝益代理的其他区域的分销商，尽管有些地区不是由宝益来负责安装和施工，但只要是有安装施工资质的经销商，都要进行三菱电机的统一学习和培训。“简单来说，包括宝益在内的所有三菱电机的经销商，我们在安装过程中要用到的所有零部件，三菱电机都有统一的要求和标准，而且在施工前，都会向消费者进行一一说明。无锡宝益就是严格按照这个来进行施工的，其目的就是为了保证施工的高质量。”

因此，在陈建强看来，一个品牌在当地销售的好坏，与其所选择的代理商和经销商的素质有很大的关系。“目前空调技术日趋成熟，未来各品牌之间在质量上的差异会逐渐减小，因此销售怎么样除了看品牌自身的发展策略外，就得看当地经销商如果管理、怎么操作。尤其是在空调行业，俗话说，三分质量，七分安装。空调质量再好，如果安装不到位，照样影响产品的使用效果。所以就得看经销商自己是否能自我严格管理。”而无锡宝益显然是这么做的。除此之外，在甄选分销商上，无锡宝益也有一套自己的严苛的标准。

目前，在无锡市区，三菱电机中央空调共拥有四家专卖店，除万达宝益店外，其他均由宝益的分销商所开。陈建强向艾肯空调制冷网介绍，首先，无锡宝益选择分销商有自己的标准，其次，并不是所有无锡宝益的分销商都能开设三菱电机中央空调的专卖店。陈建强表示，无锡宝益在甄选分销商时，首先会考察该经销商的企业实力、老板的信誉、人品以及运营公司的能力等。此外，成为无锡宝益的分销商之后，必须年销售额达到宝益的要求后，才能开设三菱电机中央空调专卖店，而且专卖店的规模以及开店地址必须要达到三菱电机和无锡宝益的要求。

2013年市场已经过半，三菱电机家用中央空调市场的销售也渐入佳境。据陈建强透露，仅宝益专卖店，三菱电机今年的家装销售额同比去年就增长了20%多，“据说江阴、宜兴那边的量是爆发式的在增长。”陈建强希望三菱电机能在目前的基础上再加大点宣传，“毕竟三菱电机进入无锡的时间还不长，还有很多消费者对三菱电机不了解。这样我们的销售会增长得更快。”(史玮)