巾帼女英 千里单骑走上海

中央空调行业发展至今，早已是一个群雄逐鹿的时代，在这个充斥着竞争和硝烟的战场，漫天飞舞的都是男人们的身影。本来骁勇好战就是男人的本色，尤其身在这个以技术为向导的行业，更是他们信奉并愿意攻坚争夺之地。相反地，从事这份职业的女性可谓是凤毛麟角，但是，苏传霞恰是其中的一份子。03年3月，她只身从山东来到异乡上海，在双鹿集团下组建了全资子公司——上海双鹿数码变频中央空调有限公司。从此以后，承载这份事业的责任就肩落在她和她所带领的团队中。

上海双鹿数码变频中央空调有限公司 苏传霞

这三年来，我们看到有关双鹿的一系列报道：工程项目的遍地开花，出口业务的全线飘红，以及在国家宏观认证上，每次都身居前列，捧回了各种荣誉和奖项……。作为女性领军人，她是成功的，更是不易的，和她聊着双鹿的现在与将来，她的微笑、谦和、淡定、从容始终贯彻于我们整个谈话中，仿佛是以一份母性的慈爱之情来给我们诉说自己孩子的成长经历以及她独特的管理方式。

“自主创新技术是核心，企业要健康发展，离不开自主创新，只有始终保持在某一行业中的技术领先或别人所不具备的技术优势，企业才能永葆青春。”

双鹿目前已研发和生产出八大系列品种——双联多联、风冷水冷、明(暗)风机盘管、吊顶嵌入式、挂柜式、螺杆式等20多个型号的产品，自进入市场以来其一直在多联机领域保持着优势。尤其在今年初，多联机经国家封样抽查，首批获得国家颁发的带有防标记的合格证书，鉴于产品逐步走向规模化、品牌化又经科技部审评，现今已被正式列入国家火炬计划项目。今年多联机仅在华东地区的销量就达2900多台，提起双鹿目前在多联机领域取得的成绩，苏传霞多少有些欣慰。然而，她传达给我们的不是对于这份荣耀的满足，而是对于企业离不开技术创新的坚定信念。

她认为，“自主创新技术是核心，企业要健康发展，离不开自主创新，只有始终保持在某一行业中的技术领先或别人所不具备的技术优势，企业才能永葆青春。所以企业要始终保持一种忧患意识，不断创新，并推陈出新，使自己企业的核心竞争力不至于随着时间的推移而有所降低，这就要求企业的技术研发人员勇于否定自我，勇于开拓。”正是基于这样一种理念，今年双鹿专门应对螺杆机市场推出了全新的数码涡旋式冷水机组。

“螺杆机应该是中央空调一个主导产品，其销量占市场份额也比较大，我们针对这个情况，开发了用多机头涡旋压缩机来代替螺杆机，把VRV的技术移植到水机上来，这方面的开发思路就是基于节能、变容量这个出发点。在螺杆机这个市场，双机头比单机头成本高，而四机头成本是最高的，因为第一，四机头可以选择开一个机头或多个机头，实现变容量；第二，每个机头也都可以变容量。机头多了，机组变容量调节的梯度就比较细，室内和环境温度发生变化，室内的负荷也是发生变化的，做的机头比较多，容量调节梯度比较细的话，就可以做到节能，而且舒适度也高。同时，相对于螺杆机，由于它有机头多，坏了一个机头仍可以工作，对整个工程的影响比较小。而且，它的初投资不高，节省运行费用。”透过苏传霞对新产品的详细讲解，我们可以看到学技术出身的她，正是出于对技术研究的这份热忱，才能引导双鹿走上技术创新的道路，而她便是整个企业的源动力。

“我们主要依靠战略合作伙伴，是为他们服务的，他们不过是依附于我们这个平台上，大家共繁共荣，共同发展的这么一个合作伙伴关系。”

双鹿在创建中央空调品牌与推广品牌初期，曾也按照传统的模式发展区域代理商，但经过短暂合作后发现许多难以觅合的弊端。经苏传霞审时度势后，最终一种新型的营销方式得以建立，一批战略合作伙伴也因此应用而生。

在营销思路上，双鹿实行的是“一低两高”政策，“一低”就是以低姿态运作市场，把高端的知名品牌定位在中低价格上，所谓“两高”就是以高端的专利产品和高额利润来回报伙伴。她表示，“我们主要依靠战略合作伙伴，是为他们服务的，他们不过是依附于我们这个平台上，大家共繁共荣，共同发展的这么一个伙伴关系。我们应该是一个小的团队，大家配合的还是比较默契。我认为只要大家以诚相待，我给予他们副总经理的权利，让他们享有充分的自主权，最终目的是造就出一批能成为‘百万富翁’的战略伙伴。” 正是这种宽松的营销政策，精诚的服务理念激活了双鹿经销商的积极性，06年各地工程项目络绎不绝，在北京、上海、杭州、湖南、江西、山东等地陆续建立了一批样板工程，全年销售实现了30%的正增长。

对于战略合作伙伴的选择上，苏传霞还表示要本着精益求精的选择方式，“因为我们肯定是选其精华，这样才能保证长期合作。作为核心经销商要为他们提供售后服务，如果数量过多势必服务就会跟不上，那质量将要受到影响，所以，我们现在就只拥有十几家合作伙伴。”我们不难看出，双鹿一方面包容性很强，招贤纳士，另一方面，对于行业精英选择非常谨慎，精挑细选，因为按照苏传霞的管理经验，必须通过和代理商建立这种长期结盟的合作伙伴关系，才能谋求企业长远的发展，最终实现互惠互利。

“作为企业要时刻贴着国家发展的轨迹进行稳步开拓，这不光是积极响应国家政策的一种行为，而且对企业自身来说也是一次促进和革新。”

对激烈的市场竞争，苏传霞似乎非常坦然，她不会把双鹿推向这种竞争的漩涡里，她认为企业不应该去复制别人走过的路，而是根据自身的情况，积极寻找适合自身发展的道路。她信奉“时间是最好的老师”，双鹿凭借制造和开发两方面经验的积累和沉淀，已经能够摸索出一条符合自身发展特色的道路。

其实，作为双鹿的掌舵人，她对于企业的长远发展一直有着自己的谋划。她对于国家产业环境的敏锐洞察力，对于市场竞争处变不惊的决策力，正在改变着双鹿中央空调传统的销售模式。在西部大开发中，她把目光锁定在了“中国杨凌农业高新科技成果博览会”上，苏传霞告诉我们“作为企业要时刻贴着国家发展的轨迹进行稳步开拓，这不光是积极响应国家政策的一种行为，而且对企业自身来说也是一次促进和革新。此次，作为参与西部开发战略的重要一步，我们与陕西当地政府进行合作洽谈，杨凌作为国家农业高新示范区，正推出了一项‘百万农户致富计划’，将通过发展当地农户靠种植瓜果来提升农民收入。而水果种植离不开合理的室温作培育，所以我们将为他们配备“网络节能冷库”，由政府出资为他们提供完善的保障，目前，我们已经制定了可行性分析报告，一旦产品投放过去，其市场潜力将是非常大的。”在苏传霞的运筹帏幄中，这只是其战略布署的第一步，按照她的设想如果有可能将会利用太阳能代替电力，让农户享有更多实惠。

作为女性，苏传霞在事业的疆场上同样具备一份高瞻远瞩的大气魄，并积极推行差异化发展策略，适时捕捉商机，为企业整体长远利益规划出一条崭新的路子。

双鹿中央空调的2006年，可以说是在逆流中扬帆而上，破浪前进。对于双鹿的未来，苏传霞信心满满，她表示“现在思路越来越清晰了，会在目前这个基本模式下，进一步整合制造和市场资源，以及自身的硬件设施，在对外服务的水平上仍要不断提升。在规模上，2007年会搬到一个比较好的办公场所去，人员队伍都会有所扩增。”我们可以看到，双鹿而今正以全新的面貌蓄势待发，在苏传霞的引领下，迈着健康、稳定的步伐不断发展与壮大。