抱团取暖，让市场听到我们的声音

品牌拉力不够，面对强势竞品的威胁，初涉新品牌，要想激浪中央空调市场，经销商如何让市场竖起大拇指，广州有何机电设备有限公司副总经理何志冲认为，“通过抱团取暖让市场听到我们的声音”是他目前主要着重点。

2004年毕业后何志冲一直都在中央空调圈子内，2008年接触多联机，2009年专业做家装市场。“单纯的家装市场做起来很难！”何志冲坦言，中央空调行业往多元化、智能家居方面发展，单纯的中央空调利润被摊薄，纯粹靠某个品牌、某类产品来支撑经销商做家装市场很难。2014年是何志冲与中央空调行业“相恋”的第十个年头，在这段不短的时间内，他花费了很多精力的同时也积累了不少的人脉，食之无味弃之可惜的状态让他十分犹豫。

广州有何机电设备有限公司副总经理 何志冲

放弃这个行业，太可惜，但继续与原有品牌合作，看不到未来市场前景。变则通,不变则壅，何志冲觉得他必须得变，考察市场上各品牌的发展状况了解到，日立的品牌定位、对经销商的支持，市场渠道的开拓等方面很符合他的要求。2014年5月，何志冲与日立“一拍即合”，在新港东路琶洲吉盛伟邦建材馆开设了日立变频中央空调专业店。

放手去做了，当真正做起来，何志冲发现市场很难做，与大金相比，现阶段日立品牌拉力偏弱，而在华南市场，口碑营销氛围很浓，品牌拉力较弱的产品如何在市场上生存是他思考的主要问题。如何弥补品牌拉力方面的缺陷?品牌拉力不够的情况下怎样品牌推出去?口碑投入还是需要继续的。何志冲认为，决心一个市场，首先得了解这个市场。

广州人有着明显的中庸特色，消费十分理性，在饮食方面舍得花钱，但花在装饰上会资金相对少一些。而消费者在采购家用中央空调会考虑经销商是否可靠，是否信得过。何志冲举例，甲乙两经销商对于同一套房子报价10万元，那么业主自然会选择有推荐的那家经销商，这也是广东业主务实的体现。

那么这就要求，市场上听到日立的声音能更多一些，消费者怎么获取声音呢?一般通过广告、设计师推荐、周围圈子介绍、小区推广等模式。

广告方面，有何机电与日立厂家协调，厂家方面不遗余力地协助经销商投入更多的广告，目前在公交车、电台等各方面都能听到日立的声音。渠道方面，日立厂家举办的各类设计师大赛，或者支持经销商举行各类设计师大赛来营造一个氛围，让市场上日立的声音越来越多，越来越响。经销商方面，日立厂家看中了何志冲的经营能力与领导能力，日立将声音传递给何志冲，何志冲将声音传达给业务员，这同时对业务员要求更高。业务员对接的人员不止是装饰公司与业主，他还需要与其他行业业务员建立联系。

何志冲解释，在对业主完全陌生的情况下，业务员想走近他们很难，但通过多店联盟的方式，大家一起抱团取暖。在同一个卖场里面，日立与其他商家一起联手做一张优惠卡，里面包含各类产品优惠信息，业主可以拿着优惠卡来店内享受折扣。另外，联合各商铺业务员，大家一起共享资源，比如地砖业务员手头有装修客户，地砖业务员就带着空调业务员一起拜访潜在客户，这样就消除了第一面陌生的抗拒感，成单率会更高；通过地砖业务员的推荐，空调业务员拜访装饰公司，与他们建立最初的联系，如果装饰公司目前没有其他品牌合作，那么装饰公司与日立中央空调合作下来就非常顺利，如果装饰公司之前有和一些中央空调品牌合作，那要看做到什么程度，将自身品牌合作方式与装饰公司自身对比，拿出自己的底气来跟竞品PK。

业务员的底气来自哪里?何志冲介绍，除了日立过硬的产品与专业安装，店铺位于新港东路琶洲吉盛伟邦建材馆也给了业务员十足的底气。在此建材馆开幕式上，番禺区某领导就介绍说，番禺在未来将在吉盛伟邦建材馆附近规划建设物流中心，将以吉盛伟邦为代表的番禺家居商圈打造成全国性的家居采购中心。“店铺位于该建材馆，业务员有了归属感和十足底气” 何志冲信心满满，业务员在跑材料商的时候对接相对容易，给客户的信心会更足。另外，来到建材馆中一些品牌认可度不是很高的客户，他会拿日立与其他品牌对比，会考虑购买日立，这样会让更多人听到日立的声音，品牌拉力也会得到进一步提升！(倩文)