谢朝晖：敏锐的市场嗅觉

这是本刊记者与谢总的第二次见面。第一次见面是在2012年上海热泵展期间天舒举办的“龙腾中国 科技创富”答谢晚宴上，宴会期间，谢总与同桌的经销商就空气能产业、行业发展动态、新产品新技术等展开交流，其诙谐幽默的谈吐以及对行业的深刻认知给笔者留下了深刻的印象。

方远机电设备有限公司总经理 谢朝晖

进入空气能行业：偶然中透着必然

跟很多经销商的发展经历不同，谢总是以非暖通专业的身份进入到空气能行业的。“其实我也未曾料想到自己会和空气能行业产生交集。最初我是做音响生意出生的，2007年去广州进货，偶然接触到空气能热水器这一产品。后期通过上网查询进一步了解产品、了解技术、了解市场，认为空气能产业将是未来市场的大势所趋。”作为商人，谢总对于市场讯息的敏感性可见一斑。除了做音响生意之外，谢总也接触水泵，但是经营的过程中苦于没有适合的产品做支撑。也就在这一结点，美的开始在市面上大力推广空气能热水器这一产品，并在当地寻求合适的经销商。看准这一机遇，谢总与美的在湖南的相关负责人取得联系，经过双方的沟通交流，谢总做了湖南省美的空气能热水器的总代理，自己成立的公司也由原来的方远泵业有限公司改名为方远机电设备有限公司。

偶然接触空气能产品，但也正是商人敏感的市场嗅觉使其进入这一行业。总而言之，进入空气能行业，谢总偶然中透着必然。

生意：不求数量，但求质量

俗话说，万丈高楼平地起，这点对于做生意的人很重要，对于初次接触空气能热水器的方远亦很重要。

空调行业有一句话：三分靠产品，七分靠安装。对于这句行话很多经销商都知道，但是真正把它贯彻落实的经销商却很少。“对于工程，我们讲求质量，不求数量。”谢总强调，做生意最重要的是做口碑，而事实证明，口碑宣传是最好的营销模式。

“目前我们的工作方向以政府采购为主，集中在学校和医院的热水项目，做好这两个领域对于公司业绩的提升有很大的作用。除此之外也做了很多消防、公安、监狱等工程项目，但后续力较弱。长沙市的私人宾馆热水工程也不少，但这些老板更看重的是价格，利润空间不大，比如10吨水的的项目，经销商报价可以从4万元到10万元不等，而这些项目最终往往以低价中标。但是低价中标的背后又隐藏着辅材质量相对较差、水泵功率降低以及电辅加热等问题，这对于机器后期的可持续使用带来了极大的隐患。”因此，做工程的过程中，方远尽全力做到完美，不因千把元的成本而对自身的口碑产生影响，得不偿失。

市场：杂乱丛生，鱼龙混杂

据不完全统计，目前进驻湖南市场的空气能热水器品牌大约有300家左右。僧多粥少，市场竞争程度可见一斑。这其中，知名品牌之间的竞争主要集中在资质、产品品质、工程质量以及售后服务等方面，小品牌的竞争则主要集中在价格和付款方式方面。“最初进入空气能热水器行业时，其利润空间比较高，但现在随着厂家进驻的愈多，其利润空间相应变得狭小。尤其是商用热水机领域，经销商的报价更是混乱。因为湖南靠近广东，因此一些广东机因其报价较低迅速抢占了一定的市场份额，严重扰乱了市场秩序。”

谈及湖南空气能热水器的市场格局，谢总坦陈：“湖南省目前空气能热水器的容量不低于2亿元，其中美的占领了近一半的市场份额，是所有品牌中唯一突破亿元大关的，除此之外，家用机领域中广欧特斯、格力市场反响较好，商用机领域长菱、德能占据了较大的份额。从区域销售情况来看，周边吉首、怀化、娄底、湘潭、郴州等地的家用机市场好于长沙市区，这主要源于长沙市区天然气的普及以及安装位置的受限。”

在渠道方面，谢总称目前还没有一个经销商空气能年销售量超过1000万元的。目前经销商选择以专卖店为销售模式的甚少，因为在湖南这一市场，单靠专卖店是无法生存的。因此在专卖店建设方面，长沙并没有像其他省会城市一样形成空气能专卖店一条街。据统计，长沙市区目前单纯经营空气能热水器的专卖店仅有8家，是把空气能热水器作为销售品类之一展开销售的有30多个厂家。因此经销商的规模一般都不大。

技术：关注行业发展动态，高瞻远瞩

最初进入空气能热水器行业，谢总可以说是把握先机入市，从中也尝到了甜头，但是随着行业的不断成熟和更多经销商的涌现，谢总认为空气能行业的利润已经大大萎缩了，不安于现状的他开始寻找新的商机——电磁能热水器。

电磁能热水器又称超能热水机，是最新第五代热水器，利用导体处于交变电磁场中产生感应电流所形成的热效应使导体本身快速发热，直接将热水器设备接在380伏的低压电网上，发热元件的最高工作温度可达1200～1900℃，提高加热管表面温度，加快制热速度，减少热水加热时间，每吨热水耗电3-6度，同比空气能热水器节能3-8倍,天然气热水器节能8倍，电热水器节能19.6倍，太阳能热水器6.4倍。

据了解，电磁能热水器最大优点是节能，在所有5种热水器单位能耗最低，最低能耗每吨热水成本只要2-5度电；不受天气影响，与空气能对比，全天候工作，能耗稳定；使用区域广：不同纬度不同地区都可以安装使用；加热速度快，一吨热水从10℃升温到55℃，只要1个小时即可；配套广泛：不仅可以新安装电磁能热水器，而且还可以与空气能热水工程或有保温水箱的单位，进行改造升级，停用原有高耗能热水器，达到节能要求；电磁能热水器温度跨度大：温度可根据不同的要求，调节范围从20℃-99℃；热水地暖配套：现在热水地暖热源绝大部分是燃气壁挂炉，能耗约20元/吨，100平方的地暖每天耗能100元/天，用电磁能热水器做热源，能耗20元/天。

谢总称他已经关注电磁能有一段时日了，后期不排除引进这一新的产品线。

未来发展：规模、产品线、服务三管齐下

任何一个公司发展到相应的规模之后，都会依据现状制定一个未来的企业规划，方远也不例外。谢总强调：

第一，三年之内空气能热水器的销售规模突破千万元。制定这一目标也不是信手拈来的，而是根据现有的销售规模和市场状况作为依据的。目前公司在热水器这一模块的年销售额在600万左右，着眼于目前房产市场对于建材市场的影响，空气能热水器的销量同比出现下滑，加之现在经销商的数量比较多，粥多僧少，销售额不会取得大幅度的增长。应对这一市场状况，我们选择一步一步踏实走，不好高骛远。

第二，丰富产品线，互相带动销售。谢总认为，单一靠空气能热水器产品是很难在这一竞争激烈的行业中长久生存的，必须将自己的产品线扩大化，互相带动销售，才能取得可持续发展。目前，方远从事的业务还覆盖了家用中央空调、太阳能以及锅炉等领域，后期将会适时引进电磁能热水器产品。

第三，进一步做好售后服务。对于目前的商用热水机市场，投资商很少去选择品牌，他们更看重的是的工程施工安装质量，因为在他们看来所有的产品都是大同小异，关键在于后期的安装和良好的运营；家用机的售后安装也可以算是一个小的工程。因为家用机的安装要在房屋水电进房之前确定好安装位置以及进入和出水点，加上整个装修的时间，前前后后将近半年的时间。由此，对待每一个工程，一定要严把质量关，无论是在辅材的选择还是产品的安装细节方面都做到尽善尽美。这也是提升方远的知名度和行业内美誉度最直接的方法，对公司的未来发展会起到良好的奠基作用。