船院空调：专业的心

——镇江船院空调总经理 霍军

【艾肯空调制冷网原创】作为镇江市场上空调销售的老品牌，船院空调从1987年成立至今已经有26年的时间了，在这26年中船院空调如同所有的企业一样在发展的过程中历经起伏，但无论如何，在镇江大部分消费者心目中，船院空调一直是一个值得信赖的老品牌， “九九归一，船院空调”的宣传语也让大部分人耳熟能详，船院空调也成为大部分消费者选购空调产品的有限选择。

在2000年左右，船院空调开始试水中央空调行业，一方面是当时家用空调传统经销渠道受到如苏宁、国美等大卖场模式的侵袭在经营环境上较以往要恶劣；另一方面的原因则是已经经营了十多年家用空调的船院空调面临经营瓶颈希望能够在新的领域开创另一个业务增长点。在综合考虑到自身的优势和对中央空调行业未来发展趋势的看好，船院空调决定在中央空调行业开创一番新的局面。

船院空调总经理霍军说：“当时镇江的中央空调市场基本是一个无序的市场，没有专业的经销商和工程商，大部分镇江的项目都是外地的经销商参与竞标，但这样一个无序的市场却给了船院空调最轻松的在中央空调行业发展的环境。”船院空调有一般经销商不具备的优势，那就是可以依靠背后高等院校的资源，当时船院设有暖通专业，霍军所在的团队在该专业下开始边学习边应用于市场，并让学校的教授介入指导，同时也能够第一时间吸收暖通专业的优秀人才，到2002年船院空调关于中央空调的销售、安装、售后、技术等一整套班子完善的建立起来并开始发挥巨大的作用。随着船院空调在中央空调行业的发力，在镇江的中央空调市场上船院空调的影响力越来越大，凭借着专业的水平和对质量的高度负责，船院空调的项目越做越大，仅镇江丁卯创业园项目船院空调前后就已经拿下了近八千万元的项目大单。

在中央空调行业的成功并没有让船院空调停下创新发展的脚步，而是不断的寻求能够有更广阔的发展空间。霍军谈及目前船院空调的业务构成主要包括了四大方面：一、家用分体机，作为镇江市的定点采购单位之一，家用空调的销售是每年可以保证的稳定的量；二、家用中央空调，随着镇江经济的发展和消费者对生活品质的需求提高，家用中央空调市场的发展在近年来提升很快；三、中央空调项目，更灵活操作，只做有把握的项目；四、安装维保业务。船院空调对于每一项业务板块都有明确的目标和要求，每一业务单元均要完成自己的目标和盈利，以保证船院空调这个整体能够健康稳健的发展。

具体到家用中央空调业务，霍军表示镇江的家用中央空调行业的发展稍微落后于周边地区，从2005年下半年开始镇江的家用中央空调市场才有了快速增长的趋势，近年来已经进入了发展的高速通道。船院在家用中央空调业务上有自己独特的优势，作为镇江经营空调销售的老品牌，镇江消费者对于船院空调较为信任，在选购空调产品时多会到船院空调看一看，有购买家用空调意向的消费者在看到船院空调陈列的家用中央空调产品时也会进行咨询，很多消费者在了解了家用中央空调之后会选择安装家用中央空调，这也让船院空调的潜在消费群较其它家用中央空调的经营者要庞大很多，而且船院空调的品牌知名度也会让很多有安装家用中央空调意向的消费者直接去船院空调咨询和选购。船院空调在家用中央空调方面的另一个优势在于其代理的品牌非常好，目前船院空调在家用中央空调方面主要经营有大金、日立、美的等几大品牌，这些品牌在行业中均处于行业领导者地位，消费者对这些品牌的接受度很高，节省了向消费者介绍品牌的环节，有利于提高成单率。霍军总经理说：“镇江目前选购家用中央空调的客户还是以高端人群为主，当然也有一些追求时尚和生活品质的年轻人，在这些高端消费群中对于品牌和质量非常看重，我们经营的品牌都是最好的品牌，无论是大金、日立还是美的都是行业最领先的品牌，同时又能兼顾到各个消费群，为每一位船员空调的顾客带去符合他需求的产品。”船院空调在家用中央空调方面的第三个优势在于专业，霍军说：“我们有专业的设计、安装、售后团队，对于每一位上门的消费者我们都提供全方位的优质服务，以最专业的态度来解决消费者对于家用中央空调的各种疑问，以最专业的安装和售后保障消费者在后期能够舒适、无忧的享受家用中央空调带来的全新家居体验，让每一位船院空调的顾客得到最专业的服务是我们发展的根本，也是这么多年来船院空调在镇江立足和发展的根本。”

除却上述的优势之外，船院空调在家用中央空调的营销上还有许多独到之处，霍军说虽然同大的项目比较起来，家用中央空调的项目较小，多以数万元和数十万元为主，但作为一个项目它与大项目在本质上没有区别，完成项目所需要的流程也基本相同，其中最重要的一项也是能够在起跑线领先竞争对手的一项是项目信息的搜集，在如何快速有效的搜集项目信息的工作上，船院空调花费了一番心思，其中比较典型的例子是他们将自己的安装工人发动起来作为第一线的信息采集源，“我们连安装工基本上一天有八小时都在小区，是接触到小区消费群体最直接的对象，所以他们完全可以利用工作机会直接和业主有沟通和了解的机会，然后在收到有效信息后第一时间打电话给公司销售部登陆，项目成功后能够获得销售部的提成，也算是安装以外的收益。”霍军如是说。大部分安装工对这项工作乐此不疲，这样一来，销售部建立了更加完善的信息库，这也是做家用中央空调最重要的“信息源”。正是通过这些看似细小的改动让船院空调在家用中央空调的经营上节节攀高，2013年上半年船院空调仅在家用中央空调业务上已经完成近900万元的业绩，全年计划保底完成1500万元的任务，为公司整体的发展贡献较大的力量。除家用中央空调外，船院空调还将以家用中央空调的发展为契机，在地暖、净水、新风、网络监控等家居一体化、集成化、智能化上做出更多的成绩，以更长远的目光和布局为后续更长时间的健康发展奠定基础。(岩风)